拒绝

罗杰·道森

曾经有一段时间，我爱上了一位非常注重室内装修的女士。有一天，她非常激动地把我带到奥兰治县（Orange County）的设计中心，让我看一套小山羊皮沙发。那块小山羊皮是我见过的最软柔的东西了。

当我在沙发上坐下时，她问我：“这难道不是一套很棒的沙发吗？”

我说：“毫无疑问，这沙发的确很棒。”

她说：“而且只要1.2万美元。”

我说：“这真是太让人意外了！这样一套沙发怎么可能只卖1.2万美元呢？”

她问：“你觉得价格方面有问题吗？”

“根本没有任何问题。”我为什么要关心价格呢？因为我根本不打算花1.2万美元买一套沙发，不管它是什么皮的。

因为拒绝产品本身就是打算购买的信号。在房地产行业，当我们带着客户看一处房产时，如果对方只是一味地“哇，哦，哈”，表现得好像对一切都很满意的话，他们通常并不打算购买这处房产。而那些真正的买家通常会说：“哦，你看，你的厨房并没有我们想象的大。我不喜欢这种墙纸，我们很可能会拆掉这堵墙。”这些人才是真正的潜在买家。

最大的问题并不是客户拒绝或抱怨，而是他们漠不关心。我宁愿他们告诉我：“就算这个世界上只剩下你们一家卖这种小玩意的公司，我也不会从你们那里买任何东西，因为你们的东西……”也不愿意他们对我说：“在过去十年里，我一直从一家公司采购这种小玩意儿。他们干得很好，所以我不想再建立新的采购渠道，那纯粹是在浪费时间。”反对并不可怕，只有当对方表现得漠不关心时，问题才真正变得麻烦起来。只要对方表示反对或拒绝，你就有可能劝说他改变主意。

举个例子，请你告诉我“爱”的反义词是什么，如果你的答案是“恨”，那我建议你再仔细想一想。只要对方愿意和你发脾气，你就会有机会，因为你总能做些什么来改变这种情况。事实上，“爱”的反义词是“漠不关心”。当对方告诉你，就像《乱世佳人》中瑞德·巴特勒（Rhett Butler） 所说的那样——“坦白说，亲爱的，我一点都不關心”，这时候你就知道这部电影差不多要结束了。

（摘自《优势谈判》重庆出版社）