冷热水效应

雷建军

我们可以做个实验：在面前摆放三盆水，一盆热水、一盆冷水、一盆温水。将手放进热水中，随后抽出再放入温水中，你会觉得温水很凉爽；将手放入冷水中，随后抽出再放入温水中，你会觉得温水很暖。这就是“冷热水效应”。

心理学家认为，想要赢得人脉，可以运用“冷热水效应”来先获得对方的好感，随后再加深交流。当一个人不能直接接受热水时，不妨先端些冷水，然后再端去温水，这样这盆温水就会获得他人良好的评价。

号称“世界上最伟大的推销员”的乔·吉拉德刚刚在美国密歇根州的一家雪弗兰汽车经销店做销售时就崭露头角。他基本上每个月都能卖出100辆汽车，深得老板赏识。

但有段时间由于受经济危机的影响，乔·吉拉德预计下个月只能卖出60辆，于是对老板说：“最近市场不景气，我估计这个月最多只能卖出40辆车。”老板听后虽然有些不满意，但也认同经济危机对市场冲击大的观点。

没想到一个月过后，乔·吉拉德竟然卖了七十多辆车，这让老板得到了一个意外的惊喜，于是老板毫不吝啬地夸奖了他。

实际上，乔·吉拉德运用的就是“冷热水效应”。假如他一开就对预期的业绩闭口不谈或直接告诉老板预期的业绩，老板肯定不会这么开心了。

如果先给对方一個较低的期望值，最后再给一个较高的回报，谁会不开心呢？

（摘自《精英心理学》江苏凤凰文艺出版社）