我如何讨价还价

马未都

我有一块青花瓷板，它本是一块地砖。今天装修总离不开地砖，但你知道什么时候就有它了吗？明朝永乐时期就有了地砖，这块青花瓷板就是永乐时期的。当年永乐皇帝在南京建造过大报恩寺，里面有个大报恩寺塔，塔高70多米，是当时长江岸边最雄伟的建筑。大报恩寺塔铺的地砖就是这种青花瓷板，它的块头儿虽然不大， 但非常厚。把永乐青花瓷板作为地砖，可以想像在所铺地面上该是何等奢华，比今天任何铺在地面上的材料都要昂贵！为什么呢？因为烧造它非常难。青花瓷板的图案是可以拼接的，很多人这些年才懂得这个道理，但是在30年前没人懂，都认为它是残缺的。

青花瓷板是我在天津买的。当年在天津逛古玩早市时，我遇到了一个老乡，他背着好多东西，一件一件往外掏。他從包里掏出一堆烂报纸，我慢慢地打开一看，一眼就认准了这块青花瓷板。我问他：“这个要多少钱？”他说：“200块。”我把青花瓷板揣到了书包里，不能再让它露在外面，以免引来人们的围观。我说：“200块太贵，100块吧！”“不行！”“那你要多少钱？”“200块！”老乡咬定这个价格不松口。“要不150块吧？”“不行！”“180块行不行？”“不行，必须200块。”看来老乡打算固执到底，我只好说：“那好吧，我给你200块。”交完钱，我扬长而去。

我跟那位老乡拉锯，是想让他确认价钱，也给我找个讨价还价的乐趣。之前我碰到过这种事，对方说200块，我马上说：“我给你200块，东西我就拿走了。”没想到对方说：“兄弟，不好意思，我弄错了。那件东西是200块，你要的这件东西是2000块。”我当时就没辙了。如果在价格上拉锯，对方脑袋还来不及转弯，我马上说：“我只给你100块。”他一定会说不行，虽然他知道他最开始的价格要低了，但是他收不回去了。给150块不行，给180块不行，给200块总行了吧，这是他自己开出来的价格。

讨价还价有时并非为了省钱，而是为了夯实对方已说出的价格，这在过去是一种商业规律。

（摘自《都嘟·第一季》新星出版社 图/胡虫虫）