推销员卡尔森

曹华宗

有一个推销员名叫卡尔森，他千方百计地要把自己公司销售的阀门推销给芝加哥的一家糖果厂，该糖果厂使用另一个牌子的阀门已有25年的历史。

有一天吃午饭时，卡尔森截住糖果厂的总机械师，说自己下午两点要去见他。两点钟刚过，总机械师气冲冲地走进会客厅，用愠怒的目光瞪了卡尔森一眼。卡尔森忙请他坐下，开门见山地问：“你们用的阀门漏不漏气？”

“买阀门不是我的事！”总机械师大声说，“若是有什么问题，请你去找总工程师谈吧！”

卡尔森装作没听见他的话，继续问：“什么设备上的阀门泄漏的最多？”

“焦糖蒸汽罐上的。”总机械师不情愿地承认，“但我无权购买任何阀门。”

这时卡尔森开始展示自己的样品，他把阀门拆开让总机械师看，由于在特硬底座和堵盘之间垫的是修剪好的薄钢片，阀门可以做到绝对的密封。

“你们的焦糖蒸汽罐上使用多大尺寸的阀门？”他问。

“3/4英寸的。”总机械师回答，“但我已经告诉过你，无论你想要推销什么样的阀门，我都不能要。”

卡尔森根本不听此话，对陷入困惑的总机械师下令道：“你写一张购物清单，就说需要一只3/4英寸的实心阀门，再去给你们采购员要一张定单，然后就會看到泄漏问题将得到解决。快去吧！”总机械师无奈地走进屋里，为那一只试用的阀门拿来了定单。

卡尔森在几分钟之内做到了他们公司的经销商和推销员25年来未曾做到的事，原因是只要出现“不”字，他的耳朵就会自动堵上。如果客户老是重复一句得不到回应的话，最后他自己也会觉得厌烦。如何摆脱这种困境呢？最简单的方法就是掏钱购买产品。

（摘自《销售攻心术》中国工商联合出版社）