谈判柔术

罗杰·费希尔

1970年，一位美国律师就阿以冲突问题采访了当时的埃及总统纳赛尔，他问纳赛尔：“你希望梅厄夫人怎么做？”

纳赛尔回答说：“撤走！”

“撤走？”律师问道。

“是的，從阿拉伯国家的每一寸领土上撤走！”

“没有任何条件吗？从你这里什么也得不到？”律师问纳赛尔。

“什么也得不到！因为这是我们的领土，她必须承诺撤走。”纳赛尔答道。

律师又问：“如果梅厄夫人明天早晨在以色列的广播和电视上宣布‘我谨代表以色列人民在此承诺撤出我们自1967年以来占领的每一寸领土——西奈半岛、加沙地带、约旦河西岸、耶路撒冷以及戈兰高地，而且我希望全国人民知道我本人没有向阿拉伯人提出任何条件，这会给她带来什么后果？”

纳赛尔不禁大笑道：“那她在国内就该有大麻烦了！”

纳赛尔开始意识到埃及给以色列提出了一个非常不现实的选择方案，因此他后来宣布同意接受停火，结束这场消耗战。

分析对方的否定态度，发现其中潜在的利益，并站在他们的角度改进自己的想法，根据情况重新制定方案。这样，对方的否定就不再是谈判进程中的障碍，而是成为达成协议必不可少的因素。

（摘自《谈判力》中信出版社）