走一步看三步

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“中国重汽每做一件事情，宁可速度慢一些，也要做到每一个石子牢固、耐用。”

“首先感谢大家，让中国重汽在非常困难市场环境下的2015年，取得了不错的，可以接受的营销业绩。”在中国重汽集团2016年商务大会上，中国重汽总经理蔡东演讲的开场白说明2015年中国重卡市场环境非常严酷。

对于适应了一年残酷市场的重汽来说，经过快速转型、合理布局之后取得高于行业增长指标的年终成绩，也证明重汽2015年练好了内功：2015年1-11月，中国重汽集团累计产销整车14.2万辆，其中重卡8.9万辆，销售收入543.6亿元，利税总额23.5亿元。市场占有率较上年提高1.62个百分点，达到17.86%，是国内重卡行业中总体表现最好的企业之一。

过去已去，未来即来。

对于竞争更加残酷的2016年重卡市场，重汽已规划好布局，蔡东的回答是：“中国重汽已经准备好了！”

工程用车不可丢

2015年，对于重卡企业而言，显得异常艰难。全年总销量由历史最高值的100万辆降为2015年的55万余辆。

2015年，实际消耗在国内市场的重卡上牌量约为45万辆。其中与工程相关的重卡销量均出现大幅下滑。往年自卸车销量占比为30%至35%左右，如果按过去年均60万辆总销量来算，自卸车年销量18万辆左右，而2015年，中国自卸车总销量4万辆。往年水泥搅拌车市场占比为中国重卡总量的11%～12%，销量基本维持在6～7万辆，而2015年下滑至2万辆左右。

蔡东直言，“2015年的重卡市场，尤其是工程相关重卡市场的大幅下滑，是他从业以来第一次遇到的市场行情。”

曾经在工程车领域称雄的中国重汽，2015年搅拌车销售5500多辆，2014年重汽销售搅拌车2万辆，其市场下滑程度，不言而喻。蔡东说，“如果没有牵引车与出口支撑的中国重汽，2015年的商务大会将非常不好开。”

因为对于历史上工程车销量占比最高超过70%的中国重汽来说，如果没有牵引车销量大幅上升（同比增长29.7%）以及重卡出口的好形势（同比增长12.5%），其后果将无法想象。

据分析，2015年，随着我国投资占比由往年的20%多降为10%，基本减少一半多。我国建筑工程量的降低，以及房产行业的低速发展，使与工程运输相关的重卡市场遭遇了滑铁卢之年。

虽然，2016年不仅重汽，甚至前四强均将牵引车市场视为公司的重点。但是蔡东却表示，不能丢掉工程用车。因为中国这么大的一个国家，一年的工程车自卸车仅销售4万辆，并不是新常态。而且国家正在稳定房地产市场，并加大在建筑工程行业的投资力度，国家宏观调控反应到重卡市场需要几个月时间。他预计，“最早在16年的4月份，最晚在16年的下半年，或迎工程用车市场复苏期，所以重汽不能将自己的优势丢掉。”

发力物流车

蔡东指出，2016年中国重汽一定要均衡发展，要在保持工程车领域优势的同时，把注意力转移到物流车市场。因此，2016年，中国重汽的发力点依然是牵引车和载货车市场。

与工程车市场境遇相反，2015年我国物流用车市场占比不断刷新历史记录，可谓得物流车者得天下。2015年，国内牵引车销量占比接近50%，达到18-19万辆，其中6×2牵引车销量占比微升，占比达45%左右。蔡东认为，6×2牵引车占比之所以上升，最主要原因是6×2与6×4的载重量相似，而6×2牵引车在标载领域拥有更好的燃油经济性。

2015年，中国重汽牵引车与载货车的销量占比大幅上升，牵引车从占重汽销售总量30%上升到接近50%。

据业内人士预计，2016年，中国牵引车总量将仍然保持20万辆总数，变化不大。2016年，中国重汽牵引车销售目标为3万辆，其中6×2牵引车的目标为1万辆；而载货车市场的目标为6000辆。

蔡东对在场的经销商说，“我们拥有目前国内唯一的540马力国产牵引车。未来，长途载货车市场将呈现大马力的产品需求趋势。”看来，重汽已经早早布局了2016年大马力高端长途载货车市场。

根据市场需求研发相对应的产品之后，买不买车，还得客户说了算？

“载货车全国各地的跑，基本都就近维修，怎样辨别配件真假？”“售后维修费用也是我们一项大支出，重汽能推出更优惠的售后维修政策吗？”“时间就是金钱。我们能网上预约服务吗？”“旧车交易非常麻烦，重汽有旧车回收吗？”

“这些客户的确切需求，智慧重汽都能解决。”负责该项目的中国重汽副总裁刘培民说：“卡车用户最害怕买到假配件、维修保养不及时等现象发生，而现在用户可以在‘智慧重汽上购买正宗的整车配件，还可以进行配件防伪识别，通过‘一键报修功能用户可以及时向最近的维修站报修，还可以随时跟踪服务情况。”

刘培民表示，在“互联网+”的潮流趋势下，传统汽车行业与互联网的结合将成为新的经营模式。实际上，重汽早在几年前就开始应用移动互联网、物联网、以及大数据管理等新技术，打造全产业链综合服务平台。

国际市场微增就是好成绩

美元加息，对中国重卡的出口环境提出新的挑战。蔡东指出，2016年，中国重卡出口市场依然不容乐观。2016年，重汽出口市场同比微增就是好成绩。

正如蔡东所言，2015年出口已成为中国重汽发展的有力支撑。截至2015年12月18日，中国重汽已出口重卡2.7万台，连续十一年牢牢占据国内重卡企业出口首位。仅2015年1月至11月，重汽实现整车出口2.4万辆，同比增长10.1%。他说，“中国重汽起了大早恰恰赶了个早集，2015年中国重汽越南市场取得不错业绩。2015年1至11月中国重汽重卡出口量是第二名至第七名的总和。”

中国重要的卡车出口市场，如安哥拉、南美市场均出现下滑，而巴西则呈现急转之下断崖式下跌，所以2016年中国重卡的出口市场仍然不容乐观。

蔡东指出，“中国重汽每做一件事情，就像铺路一样，宁可速度慢一些，也要做到每一个石子牢固、耐用。”

“急功近利，快速发展。”是我国很多企业的通病，也是我国缺少百年老店的根本。做企业，做好企业需要前瞻性，像下棋一样，走一步看三步。无疑，重汽做到了有条不紊的稳定布局：发力牵引车市场的同时，从不忽视工程用车市场；谋局国内重卡市场占比的同时，积极布署国际市场；跟进互联网+热潮的同时，深耕客户需求。

总之，承载着振兴民族重卡产业重任的中国重汽人已经准备好了，准备在中国重汽诞生六十周年的2016年，再创辉煌。