试论现代煤炭行业的销售业务风险管控分析与研究

徐文浩

摘要：我国经济快速增长的过程中。突显出能源的瓶颈问题，由于煤炭企業生产规模的扩大，煤炭资源显现出紧缺的现象，这种市场环境对于现代煤炭行业来说，是机遇与挑战并存的状态，为此，需要煤炭行业以市场为引领，认真研究煤炭市场的特点和规律，了解和把握煤炭市场的波动状态，认识到煤炭销售业务的风险，建构优化而完善的煤炭行业销售业务风险管控机制，使之规范化、科学化和制度化，从而最大程度上规避煤炭销售业务风险，减少不必要的损失。

关键词：煤炭行业；销售业务；风险；管控

在市场的风云变幻中，现代煤炭行业的营销工作者要审时度势，严密关注煤炭市场的行情变化，及时了解和把握煤炭市场价格，预测煤炭市场运行的走向和趋势，采用相应的销售业务风险管控措施，调整煤炭生产的销售业务策略，从而有效地规避煤炭销售业务风险，用有效的防范措施化解市场销售业务风险，提升现代煤炭企业的市场竞争能力。

一、现代煤炭行业的销售业务风险剖析

煤炭行业是我国的基础性支柱产业，它与国家经济发展密切相联，然而伴随着社会经济的快速增长，能源的瓶颈问题突显，煤炭资源紧缺，煤炭企业在生产规模扩大的形势下，效益也迅速增涨，这一市场环境对于现代煤炭企业而言，存在机遇和风险并存的局面，随着市场竞争的加剧，需要认真、全面地分析煤炭行业的销售业务风险。

（一）煤炭行业外部环境的销售业务风险

煤炭行业外部环境的销售业务风险，主要体现为以下几个方面：1.煤炭消耗的行业较为集中。在我国的煤炭消耗行业中，主要有电力、建材、冶金、化工企业，它们拉动国内煤炭消耗增长，这些高能耗行业的用煤量随着生产规模的扩张而增长，在较大程度上拉动了煤炭的市场需求，然而，煤炭消耗的行业过于集中的状态，不利于拓宽煤炭企业的销售渠道，这种较为狭窄的销售通道使煤炭企业缺乏主动权。2.节能环保能耗的优化，降低了煤炭的消耗。由于世界的环保和低碳的趋势，能源技术正在向清洁、优质、高效的领域发展，随着各种清洁能源的投入使用，煤炭的消耗比重不断下降。

（二）煤炭行业内部的销售业务风险

在煤炭行业内部，其销售业务风险主要体现在以下几个方面：1.煤炭企业成本较高，导致产品质量下降。由于现代销售理念的缺乏，煤炭行业内部缺乏以市场为导向的效益型管理理念，缺乏市场开拓能力，对煤炭市场也较少科学的分析与预测。2.存在煤炭市场不规范的现象。在煤炭行业市场竞争过程中，存在一些压价、拖欠货款的现象，这种竞争无序状态造成了较大的损害，不利于煤炭行业的规范化发展。3.原煤入洗率较低。煤炭消耗主要是原煤，而我国的原煤人洗比率为17%，相较于发达国家而言，差距较大，这也是我国煤炭利用率低下的症结所在。另外，煤炭产品单一的问题也制约了煤炭的销售，高硫煤的比重过大，不利于煤炭产品的多样化销售。

二、煤炭行业销售业务风险管控举措分析

为了在激烈的市场竞争中分得一杯羹，需要煤炭行业销售人员对市场进行分析，要选用正确的营销策略，在高效的动作能力操作之下，构建优化、完善的煤炭行业销售业务框架体系，从而增强自身的市场竞争力。

（一）从思想上重视煤炭营销工作，把握煤炭销售的市场脉搏

煤炭销售业务的工作好坏程度，与领导的重视程度直接相关，需要从思想上加强对煤炭的销售业务工作的重视，要建立市场营销例会制度，密切关注煤炭市场的变化状况，要在市场跟踪调查制度的制定之下，深入煤炭市场一线，积极主动地了解营销动态，并且要深入到各个煤炭消耗大户中去调查和了解，根据煤炭消耗企业的生产经营状况，进行销售业务的适时调整和改变，以减少不必要的营销损失。

在以市场为导向的营销策略下，要依照市场需求，将煤炭产量严格控制在社会经济发展相契合的合理水平之上，要确定好煤炭的社会库存量，将煤炭价格控制在合理的水平。同时，要加强煤炭行业的联合，共同提升抵御市场风险的能力。

（二）对煤炭销售的渠道要进一步优化

在当前煤炭市场机遇与挑战并存的形势下，煤炭企业要以直供用户份额的思路，提升市场煤炭用户的价格，对煤炭营销市场体系进行优化配置，对于煤炭企业而言，要调整好直销渠道的比例，如果直销渠道过大，则销售业务的活力缺失：如果直销渠道过小，则煤炭销售存在不确定性的风险。因而，要使直销比例适宜，既能够满足用户结构的调整和优化，又能够最大程度激活煤炭市场的销售渠道畅通，实现煤炭产销衔接一体化。

（三）拓展煤炭产品的组合产业，实施多元化战略

在现有的煤炭产品之中，存在产品单一的现象，高硫煤的比重过大，这就难以应对现在的煤炭市场风险，因而，要扩大和拓展煤炭产品的组合，在抓好煤炭主业生产的同时，进行产品再加工，形成不同品种、不同规格的煤炭产品组合，使煤炭产品的产业链延伸和扩展，在对煤炭进行深加工的前提下，形成多元化的煤炭产品，重点开发科技含量高、市场潜力大、上规模、上档次的煤炭加工转化产品，如：煤炭气化、液化、煤矸石发电等产品组合，从而最大化地增加煤炭产品的市场风险抵御能力。

（四）拟定与市场相契合的煤炭产品销售策略

为了增强煤炭产业的销售业务量，需要制定与市场相契合的煤炭产品质量策略和价格调整策略。推行质量差价、地域差价、用户差价、季节差价等，组建以用户为中心的拉引式市场营销组合，要实施精品战略，用质量优势抢占市场，用优质的服务开拓市场，要改变以混煤销售为销售主流的状态，将煤炭进行洗选加工成商品煤进行销售，并根据客户的需求做好配煤加工工作，以稳定的产品质量巩固市场，占领煤炭销售的制高点。

（五）防范煤炭行业终端风险，进行强化管控

在煤炭销售业务领域中，终端风险是煤炭销售业务中的比例较大的风险，为了较好地防范和规避终端风险，可以从以下几个方面加以完善。

1.全面建立客户的档案资料。要煤炭销售业务之中，要关注客户的信用额度，要把握客户的基本资料、购销合同、以往交易记录、客户信用等，并对客户的财务状况、市场网络、组织销售管理等方面，进行充分的了解和追踪。及时更新和补充。

2.构建煤炭销售预警分析体系。要创建科学高效的评估模式和预警机制，对煤炭信息进行准确的监测、识别、诊断和评价，采用风险规避、损失控制和非保险的转移等方式，确保煤炭企业的营销安全。

（六）构建煤炭行业销售业务信息化系统

为了对煤炭行业的销售业务风险进行规范化控制，还需要创建煤炭销售的IT系统，要基于网络，将煤炭营销过程中的合同、发煤、结算、来款等业务信息，利用计算机网络进行自动化处理和分析，将这些相关的销售业务信息流完全置于系统、规范的网络之中，从而形成透明、公开的煤炭销售业务管理网络系统，基于客户服务器的c/s体系架构，创建四个煤炭销售业务自动化信息子系统，即：煤炭销售合同计划管理子系统：煤炭地销售管理子系统：煤炭火车发运管理子系统：煤炭销售状况查询子系统。通过这个信息网络系统，实现煤炭销售业务数据的高度共享和集成，最大程度地实现现代煤炭行业的自动化智能管理体系，从而及时控制和应对销售风险。

三、结语

综上所述，现代煤炭行业的销售业务风险管控是不可缺少的内容，在现代煤炭销售机遇与挑战并存的形势下，企业要有风险危机意识，面对复杂变幻的市场销售环境，要培养企业的营销风险意识，并以煤炭销售风险控制体系为前提，在相应的组织机构的指挥下，进行销售业务风险的控制工作，在对营销风险进行调查、评估、行动计划拟定的过程中，全面实施营销风险控制方案，并进行销售业务风险控制效果评价，为完善和优化煤炭销售业务风险工作创造科学的依据和条件。