Atlassian：不做烧钱的“独角兽”

殷丽萍

不少初创企业借助融资实现快速扩张。但这可能是虚假繁荣，实际上花

出去的钱远远要比它们赚的多。于是，不烧钱的商业模式越来越被关注。

和“独角兽”企业（市场估值在10亿美元以上）相比，Atlassian似乎更像一家传统的软件企业，最近它却受到了华尔街的热捧。当“独角兽”企业Box、Square上市表现不佳之时，Atlassian的上市却被市场誉为“2015年技术行业最成功的IPO”。

就在两个月前，Atlassian的股票在上市首日上涨32%，公司市值达到57.8亿美元。这比它在私营状态下的最后估值33亿美元，增加近25亿美元，在技术行业IPO市场普遍不景气的大环境下，能取得这样的成绩实属罕见。

其实华尔街的口味很专一。拥有良好的商业模式、专注于产品开发、收入高速增长、持续保持盈利的企业，依然是投资人的首选。而Atlassian就是这样的企业。

来自澳州的“独角兽”

很多人觉得，“独角兽”企业，尤其是估值数十亿美元的“超级独角兽”企业普遍诞生于美国，而Atlassian却颠覆了这种认知，它是土生土长的澳大利亚企业。

Atlassian于2002年成立，总部位于悉尼，与大多数初创企业相比，它拥有更深厚的发展基础。但在上市之前，Atlassian可是资本市场上的“丑小鸭”，从来没有获得过风投的直接投资。公司的两位联合创始人，分别是CEO斯科特·法夸尔（Scott Farquhar）和联席CEO迈克·坎农-布鲁克斯（Mike Cannon-Brookes）。法夸尔曾经对媒体半开玩笑地说，他俩在10多年前创办Atlassian，目的是为了不用穿着西装去上班。

Atlassian专注于开发软件工具，帮助企业IT部门、计算机程序员以及其他专业人士协同工作；帮助企业应用程序在互联网上应用，降低执照的成本，并且让企业员工在任何地方都能随意存储并访问文件。公司旗下具体产品包括：最受欢迎的团队工作计划和项目管理软件Jira，用于团队内容生产的软件Confluence，类似Slack的团队间实时通讯工具HipChat以及团队开发代码共享工具Bitbucket。

目前，Atlassian在全球160个国家拥有5.1万名企业用户，其中既有小公司，又有财富500强中的大中型企业。Atlassian已经连续十年实现盈利，产生的营业收入主要来自于软件授权费、日常维护费和服务订阅费。以6月30日作为财年结尾，从2013年至2015年，Atlassian实现营业收入分别为1.48亿、2.15亿和3.19亿美元，增长率达46.7%。

曾经没有销售团队

通过市场营销的方式来获取客户，是大部分企业作出的选择，尤其是企业级软件公司，一般会在市场营销上花费大量的金钱去拉客户，并且认为这是件物超所值的事。

业内人士表示，在头三年，企业级软件公司平均会在市场营销上花费80%-120%的收入，创办五年以上的企业会在稳定期花费约50%的收入。Salesforce是企业级软件公司的领头羊，它的上市文件显示“公司将56%的收入用于市场营销”；另一家企业Workday，则将45%的收入用于市场营销；而一些小企业，例如HubSpot，上市时市场营销花费占比达64%。当然还有一些极端的案例，Box在2013年竟然将两倍的收入花费在市场营销上。

Atlassian则是个异类，在其上市文件中可见，企业的市场营销成本与同业相比少得可怜。数据显示，2015年上半年Atlassian在市场营销上花费6790万美元，只占总收入的21%。这个比例同比前两年微微上调，2014年公司市场营销花费占比16%，2013年仅为12.5%。在公司创立初期，在没有一支销售团队的情况下，最受欢迎的产品Jira就这样被推广了。

法夸尔曾经在采访中说过，15年前，如果企业有一支最好的销售团队，那么就能成功。过去人们不会去考虑产品质量，是Oracle还是SAP的产品好，这根本不重要。但现在，人们完全会根据产品的品质去作决策。所以，Atlassian的策略是节省营销费用，将更多资金转移到产品研发上，并通过口碑进行病毒式营销。

传统软件企业倾向于直销模式，并习惯面对较长的销售周期、复杂的客户需求和大量的前期营销成本，而Atlassian则通过使用病毒式营销模型来获取新用户，通过口碑宣传，企业无需投入高额的市场营销费用，也能够建立品牌。

不过，随着Atlassian业务的发展，公司的销售成本会增加。早期Atlassian只服务于一些小型开发团队，他们往往希望能找到一些适合自己使用的高质量软件。但是随着业务扩张，Atlassian开始向大公司销售软件工具，这就需要依靠销售人员帮助Atlassian维护与企业客户之间的关系。

在上市文件中，Atlassian提到，“虽然我们相信在无需扩招企业销售人员的情况下，我们的商业模型可以继续扩大市场规模，但我们的病毒式营销模型可能不会像之前那样成功，缺乏直销模式也可能阻碍我们未来的发展步伐。”近期，Atlassian开始增加市场人员，但仍未制定出投入大量资金的计划。公司并不想过多投入巨额资产，也不希望将市场营销费用作为总收入的一部分来增加未来收益。

但有业内人士说，实际上，企业购买产品的决定权并不在程序员手中，对于Atlassian来说，现在必须要知道该如何服务好自己的大客户，这可就需要销售人员了。

不靠资本，照样年年盈利

对一些初创企业，尤其是“独角兽”，会选择经过多轮融资借助资本外力快速扩张业务，最终实现上市。有时候这种做法会令它们备受非议：拿着风投的钱肆意挥霍，获得表面上极其快速的增长，实际上花出去的钱远远要比它们赚的多。

现在，Atlassian可以为它们提供另一种不同的思考方式。

在上市之前，Atlassian是在没有风险投资人的帮助下，依靠自身的努力发展起来的。从成立至今的10多年中，只有一次来自风投机构Accel Partners的投资，但也仅仅是内部员工持股的变现，并没有发生股份扩充，公司也从未将这部分钱用于经营。从上市文件中可以发现，两位创始人所持的股份在上市时仍然超过2/3。

和大多数私立科技公司一样，Atlassian不太愿意接受外部资金的直接注资。它更关注依靠自身业务的发展来实现增长，对打磨产品、优化服务极其重视，不惜投入大量资金进行产品研发，一度占收入比例的50%。在过去的发展历程中，Atlassian甚至还通过严格控制销售和市场推广的成本，每年保持盈利并实现营业收入的快速增长。

由于年年盈利，Atlassian没有任何负债，同时手握大量现金，面对IPO自然是淡定的。其联合创始人布鲁克斯认为，其他公司不得不通过上市才能筹集资金，而他们没有这方面的压力。

现在Atlassian已经上市，CEO法夸尔说：“迈克曾经跟我开玩笑，在加州帕洛阿尔托的某个地方一定设有一门IPO的基础课程。不过，我们没有在硅谷长大，没有接受过那里的IPO学前教育。我们要做的只是致力打造一家可持续发展的公司。”

责任编辑：庄文静