加油站便利店市场营销策略研究

郑艳超 韩润春

摘 要：随着成品油市场的开放，成品油市场的竞争日益激烈，油品利润空间也逐步缩小，发展非油品业务能提升石油企业市场竞争力，对成品油销售企业具有重要意义，其中，加油站便利店作为非油品业务的核心，是成品油销售企业非油品业务发展成败的关键。本文从实际营销操作上对不同地理位置的加油站提出商品选择策略、品牌策略、定价策略、促销策略，以促进加油站便利店整体盈利能力的提升，同时为研究一站式多元化加油站便利店连锁经营这一新兴业态提供经营管理参考依据。

关键词：加油站；便利店；营销策略

加油站便利店是指由加油站经营者或其委托方在加油站内，经营包含汽车服务、餐饮、零售、彩票销售、简易金融服务等，实现为客户提供便利服务、提升加油站盈利附加值为目的经营业务板块。加油站便利店应根据自身发展特点，制定品牌、商品、定价、促销等营销策略，从而提升盈利能力。

1 品牌策略

品牌是一个用来识别产品或服务的生产者或者销售者的名称、标记或者符号。好的品牌能够使企业或者产品增值。加油站便利店应做好以下几点：一是明确品牌定位，二是加大品牌宣传，三是持续保证销售商品的质量，四是提供优质便捷的服务。

2 商品策略

作为零售企业，加油站便利店其所经营的商品必须满足目标市场需求，确定好所经营商品的深度和宽度。不同地理位置加油站便利店商品选择应采取不同策略。

2.1 商品选择原则 ①质量保障原则；②与目标消费者需求相适应原则；③经营规模与需求规模相适应原则；④优化商品结构原则；⑤商品结构动态管理原则。

2.2 不同地理位置加油站便利店商品选择 根据前文对T公司加油站便利店市场调研分析和不同地理位置目标市场的确定，对不同目标市场消费者需求应采取不同的商品策略。

2.2.1 市区加油站便利店商品策略。位于市区的加油站便利店应经营中高档商品，且突出快速、便捷的卖点，与周边大型商超形成差异化竞争。

2.2.2 县城、郊区加油站便利店商品策略。位于县城和郊区的加油站便利店重点放在提供整洁的购物环境、中低档商品、保证商品质量、提供实惠、便民服务上。

2.2.3 高速公路及高速出入口加油站便利店商品策略。位于此位置的加油站便利店提供品种丰富、优质的中高档商品，满足顾客急需型、便捷型需求。

2.2.4 国道、省道加油站便利店商品策略。位于国省道的加油站便利店在经营商品的选择上应注重商品的实用性和选择性价比较高的中低档商品，来满足消费者的旅途需求和周边居民的日常需求。

2.2.5 农村加油站便利店商品策略。对于位于农村地区的加油站便利店经营商品的选择上应主要侧重在保证质量和提供价格水平偏低能够满足消费者日常生产、生活需求的中低档商品上。

3 价格策略

价格是市场营销组合中最敏感又难以控制的因素，也是最灵活的因素，它直接影响着市场需求和企业的利润多少。合理、有效的价格政策，能够提高便利店的竞争力和盈利能力。

3.1 定价原则 ①统一原则；②差异化原则；③盈利原则；④尊重供应商原则；⑤整数原则。

3.2 定价策略 T公司加油站便利店多为24小时营业，且店面分布广，便利店可采取分区分时间段的定价策略。即根据加油站的地理位置及市场需求情况把加油站便利店分为若干价格区，不同价格区实行不同的价格政策。

①市区加油站便利店定价策略。位于市区的加油站便利店在商品定价上可采取高于百货商场、大型商超的定价策略；并同时采取分时段定价，每晚十点以后，商品价格可略高于白天的商品价格。②县城、郊区加油站便利店定价策略。位于县城、郊区的加油站便利店，应采取与同行业竞争者持平，高于周边小卖部、杂货铺的定价策略。③高速公路及高速出入口加油站便利店定价策略。在此位置的加油站便利店经营的商品价格应与同行业竞争者持平或略高，且采取夜间与白天不同的价格政策，夜间十点后，实行略高于白天的價格政策。④国道、省道加油站便利店定价策略。位于国省道/乡镇加油站便利店的价格就应定位于：适当高于周边小商品店、杂货铺的价格水平，主要突出品质优势，对于旅途食品可以按行业平均水平定价，主要以加强服务，靠品牌信誉赢得顾客信赖。⑤农村加油站便利店定价策略。位于农村的加油站便利店主要提供价格水平偏低、满足消费者日常生产、生活需求的中低档商品，保证质量、方便消费者，因此其定价策略应与行业平均水平持平。

4 促销策略

促销是营销者发出各种刺激消费的信息，把信息传递到一个或多个目标对象，达到影响其想法和行为的目的，其实质上就是一种沟通活动。

4.1 特价优惠促销 特价促销主要有两种一是根据季节、节日等进行主体性降价促销活动，二是将特价优惠作为一种常态化的促销手段，进行有周期的月度或季度性促销活动，能够让顾客时刻关注便利店的促销信息，提高顾客的关注度和进店率。

4.2 油非互促 加油站便利店一个得天独厚的优势就是与加油站紧密联系，油品的客户也能成为便利店的客户，因此在加油站便利店应找到一种能够促进油品与非油品即便利店的促销方式，实现双赢。

4.3 会员促销 会员促销能够锁定油品和非油品客户，通过会员积分、优惠政策培养顾客的消费习惯，在一定程度上能够降低顾客流失率。

4.4 便利促销 在便利店内可以采取以下便利促销：一是提供与通讯有关的便利服务；二是提供与家庭生活相关的便民服务；三是传统的便民项目；四是提供票务服务；五是利用现在通讯科技手段，提供便利的支付方式服务。

5 结论

随着加油站便利店的日益兴起，成品有销售企业的开展便利店业务营销应做好以下几方面工作：

一是进行市场细分，明确市场定位；二是根据市场细分结果进行便利店商品策略的选择；三是利用现有中国石化品牌优势，制定便利店品牌策略；四是根据市场定位明确便利店的定价策略；五是转变营销观念，丰富营销方式，明确促销策略。

参考文献：

[1]商务部关于促进加油站非油品业务发展的指见.商商贸发[2010]41[EB/OL].中央政府门户网站，http：//www.gov.cn/jrzg/2013-02/22/content_2338306.htm.