蔡振贤：锲而不舍稳中求进

梁孝克

“做企业就要像沙漠里的胡杨，即使长不大，也要耐风沙、活得久”，蔡振贤的这句话成了他创业27年锲而不舍、稳中求进的最佳注脚。从最初的丝网印刷饭菜票起步，转而从事胶印纸包装生产，再到拓展经营轮转标签印刷，蔡振贤在行业的迭起代兴中，以最稳健的脚步，走出了一条属于自己的事业之路。如今，他已经是温州万事达印业有限公司和苍南县方红印务有限公司两家印刷企业的当家人。稳质量留客户

1990年，18岁的蔡振贤从母亲手里接棒做印刷，成为龙港镇塑制装潢厂的掌舵人。这家创办于1979年的村办集体企业，以丝网印刷饭菜票和红皮证件为主业，1986年从钱库镇蔡里村搬到龙港镇后快速发展，一度成为镇重点企业。后来由于股东不断退出，客户逐渐流失，到蔡振贤接手时，企业已經处于亏损状态。

“当时厂里负债20多万元，但有一间价值十几万元的小厂房，我母亲就把厂接收过来，让我们两兄弟经营。”当时刚在学校学习两年会计的蔡振贤没毕业就出山了。

青竹竿能不能挑得起重担？中途离开校园的蔡振贤虽然没有经营企业的经验，但他对印刷流程耳濡目染，早就是半个熟练工人，所以很快就进入了角色。经过分析，蔡振贤发现导致客户流失的原因主要有两个：没人对客户负责、产品质量经常出问题。于是，蔡氏兄弟对症下药，哥哥主抓内部生产质量，蔡振贤则负责对外事宜兼销售。“兄弟同心，其利断金。”通过两兄弟的配合，产品质量提高了，流失的客户又回头了，一度“暮气沉沉”的塑制装潢厂犹如枯木逢春，当年就扭亏为盈。

市场带来的正向激励，使蔡振贤将对客户负责和抓好产品质量奉为经营法宝。无论是做饭菜票还是药盒包装或不干胶标签，从印前审稿，到印制，再到成品入库，都有具体的质量控制制度和责任人，做到有章可循，责权分明。他经常说，“只有一丝不苟的态度才能保证产品质量”，“产品质量的红线，谁也不能踩”。

有一次，一位药企老总来蔡振贤公司参观，看到质检女工把十几个残次纸盒挑出来放在一边。他拿起一个盒子翻来覆去地看。都没发现问题，最后蔡振贤主动指出盒面上有一个针眼大小的脏点。药企老总颇为震惊，蔡振贤却说：“如果一个脏点没关系，那员工会认为再多一个脏点也无所谓，这样质量就乱套了。”这一番质朴的话语不但让这位老总钦佩地伸出大拇指，还把全部订单交给了蔡振贤，自此建立了长期合作关系。

营销界有一句话：开发一个新客户的成本是维护一个老客户的十倍。蔡振贤深谙此道，靠品质吸引新客户，靠服务留住每一个老客户。“我们与有些客户已经合作20多年了，”蔡振贤自豪地说，“有的企业老总和采购都换过好几任，中间单子给别人做了，最后又拿回来给我们做。”这其中的秘诀就是对客户负责，保证产品质量，及时交货。

两次转型

从事印刷业27年来，蔡振贤经历了两次企业转型与业务延伸。

一是从丝印向胶印转型。蔡振贤的第一家企业——龙港镇塑制装潢厂，最早采用丝网印刷来制作塑片饭菜票和塑膜红皮证件。当时，全国的机关、企事业单位和院校食堂，对饭菜票需求量很大。蔡振贤接手后的两三年内，工厂业务一直非常繁忙。后来，市场需求开始萎缩。蔡振贤发现，饭菜票和证件业务越来越少，而顺带接到的酒标业务却越来越多。但酒标一般在胶印机上印刷，共速度远远高于手工丝网印刷。

丝印和胶印在市场需求、技术上的巨大差距深深震撼了蔡振贤。他召开家庭会议，决意放弃已经使用了l5年的丝网印刷，引进胶印设备。1994年，北人四开单色胶印机到厂，企业正式更名为苍南县方红印务有限公司，主要印制商标、药盒，生意十分红火。2000年，龙港小包装工业园开建，蔡振贤决定把方红印务的“家”安放到工业园区。2003年正式入园，又添置了北人05双色机等设备，专门生产药盒和外贸包装。

二是从平张胶印向轮转标签印刷延伸。2004年之后，我国医药行业取消了手工贴标，逐步推进自动贴标，轮转标签印刷的需求快速增长。蔡振贤长期为药企提供药盒包装，看到药企由手工贴标转为自动贴标的变化后，参透了其中的商机。2010年，蔡振贤控股温州万事达印业有限公司后，便将业务拓展到轮转标签印刷。

最近几年来，万事达的产值年均增长速度超过lO%，2015年达到了1500万元。2013年7月，时任温州市长的陈金彪考察龙港小包装工业园，专程到万事达公司视察。他在万事达车间饶有兴致地了解标签产品，围绕小微企业如何做精做专，驻足详谈一个多小时。万事达印业也成为小微企业的经营典型。

这两次转型，很好地告诉我们：产品会有代兴，行业永不落幕，只要有锲而不舍的精神，总能找到自己的发展空间。

“酒量小就少喝一点”

在金融危机深重、宏观经济下行的特殊时期，蔡振贤带领两家公司逆势而上，产值连年稳步增长，表现引人注目。这主要得益于蔡振贤稳中求进的经营理念。

2009年四万亿元救市之后，资产价格膨胀。各行各业在亢奋中高歌猛进，而蔡振贤却冷静地对待这一切。控股公司后，他做的第一件大事就是解除与同行企业的担保关系。当时万事达与某公司互保800万元，当期贷款到期后，蔡振贤立即解除了互保关系。两年后，这家公司因过度融资，投资战线拉得太长，导致资金链断裂而宣告破产，万事达惊险地躲过一劫。

“可能因为我是学会计出身，对资产和负债比较重视。”蔡振贤说道，“用短期的借贷做长期的投资，这是做实业的大忌。”正是因为对自身和环境有着深刻的认识，一直以来，蔡振贤都脚踏实地，步步为营。两家企业保持着很低的银行负债率，平时发展速度可能慢一些，但在钱荒或资金成本高昂的特殊时期，也不会有太大的资金压力。

前几年流动性充沛，银行信贷员隔三差五上门让蔡振贤贷款，他不为所动。也有很多外地政府来苍南招商引资，条件十分优惠，他毫不动心。“别人叫我贷款投资，或者外地来招商引资，我从来都不会去。”蔡振贤说，“一方面是故土难离，另一个方面是出于谨慎求稳考虑。好比喝酒，我量小，就少喝点。”

回首在印刷业打拼的这么多年，蔡振贤十分感激生养他的父母和涵养他的江南水土。他在毕生投入教育事业的，义亲身上，学到了三思而行的周密沉稳；在不甘平凡、勇于创业的母亲身上，学到了不折不挠的拼搏进取。两种气质的融会贯通，铸就了他锲而不舍，稳中求进的奋斗精神。而苍南这一方有十数万人从事印刷包装业的水土，则以产业集群的独特优势，时时刻刻涵养着他的事业之树，助其基业长青，万事腾达。