赵子坤：把小火锅外卖做到全国第一

靳丹 紫蓝

阿尔法狗胜利了，所以不谈李世石，不谈围棋，谈一个国家围棋二级运动员在火锅外卖领域创业的故事。他叫赵子坤，2015年3月开始在朋友圈卖火锅，4月上线饿了么，后逐步上线百度外卖、美团。目前是各平台火锅外卖行业销量第一，月流水500万元，客单价200元，复购率70%。

赵子坤认为，围棋与创业比较，有诸多相似之处，“围棋的棋谱是一样的，如何运用这个棋谱如何下棋这是很关键的，我属于进攻型。”所以敢前期花100万人民币用来买锅。

淘汰郎在北京有一个加工厂，6个门店，分部在劲松、三里屯、朝阳大悦城、北京西站、亚运村、望京，门店只外卖不堂食，门店分布在居住人流密集地区，每店覆盖范围为5公里，作用相当于前置仓，保证配送速度。

6家店覆盖整个北京5环重点区域，只送重点区域，赵子坤认为也是围棋的思路，“就跟下棋一样，围棋永远是先下框架，最后再吃棋子儿。”

同样的思路，淘汰郎计划2016年覆盖北京、上海、杭州、深圳和广州，做到全国日均1000单。

“淘汰郎”这么火，是因为“便捷”

根据餐饮行业协会数据，餐饮市场每年成交额达2万多亿元，其中火锅业为7000多亿元，占额接近40%。但是业态非常分散，赵子坤算了一下，呷哺呷哺、海底捞、小肥羊等知名企业，加起来年营业额约不到700多亿元，剩下的都是路边小店了。

同时，火锅外卖市场渗透率还太低，赵子坤认为，原因在于以前做火锅外卖的都没有抓住“便捷”这个点。简单说来，火锅不像其他外卖品类，对用餐环境最起码的限制在于，要求有电、有电磁炉、有锅、有水。

赵子坤的脑洞在于，他就想在大马路边上吃顿火锅，没有电、没有锅，什么都没有。所以，淘汰郎的第一招，就是用燃油灯火锅，而且锅免费送。

淘汰郎是99元起步价，99元的套餐中，除肉菜拉面等，还包括一套火锅锅具。锅的燃料是一种油，每小罐可以燃1 小时 40 分钟，打翻也不会引起火灾，最重要的是不用刷锅，吃过之后不锈钢小火锅并不会回收。用户第一次点外卖送锅，以后每次，不送锅送一份59元以下的火锅单品，送燃料罐。

这样做的好处在于：一是便捷。不需要电磁炉，连水也不需要，一锅汤都包含了；二是提升复购率。留锅在用户家中，锅本身的作用则相当于是一个会员卡，所以淘汰郎用户月均购买次数为3.5次。

淘汰郎整体是二次元风格的，外观包装都走青春范儿，这不仅仅是凹造型，更与淘汰郎的人群定位有关。火锅市场很大，不限地域，老少皆宜，且多适合聚会场景，3人以上聚会，撸顿火锅。但这个场景不适合外卖，要做高复购的外卖生意，赵子坤看中的是年轻的单身或二人家庭群体。

赵子坤团队的调查结果显示，北京单身或二人家庭的人口，至少不下三百万。同时，这一类人又以外来务工居多，共同特点是，依赖外卖，不会做菜，刚好适合火锅。赵子坤认为，如果这三百万人每月平均会有两次购买，那么，他的单月销量也能达到过亿。

所以淘汰郎只做1、2人火锅，拒绝第3人。

品质内容和情调营销

而神奇的是，淘汰郎并不是一个烧投资人钱疯狂补贴的企业，天使轮不过融了300万。其商业逻辑非常简单，即将最高昂房租成本、人力成本和店面装修成本节约下来，如果算账的话，淘汰郎运营成本占10%，食材占50%，物料占30%，前期一直是保本，卖到300万，各项成本降下来后，才开始有正向现金流。

赵子坤说，无论交易方式、营销模式怎么变化，或者你品牌讲什么样的故事，万变不离本宗的，就是品质。赵甚至觉得自己是全北京最不懂O2O的，他只懂得如何做好火锅。

据他介绍，淘汰郎的火锅，其中牛肉挑选自澳洲的雪花牛肉，并且只选取牛肩部、背部的眼肉；每份骨汤锅底历经七小时以上熬；而火锅中很重要的酱料，也是由团队在遍尝全北京火锅店的酱料仍觉不满后，又远赴黑龙江，最终选取了当地原生100%纯芝麻的麻酱作为原料，并不断研发配比后才有现在的酱料；蔬菜则严格挑选当天采摘的有机蔬菜，以使顾客能吃到一份健康并且富于营养的火锅。

在营销上，淘汰郎目前为止还没有过什么大的动作，最大的一次是做了一个“订火锅送香槟”的活动，但也只是在朋友圈进行日常发布，却获得了很热烈的反响。这次活动同样基于赵的一贯主张：将小火锅精致化、情调化，以更适应这群人的脾味和氛围。

我们对传统火锅的体验是：一大帮人热热闹闹地吃完一顿火锅后，腆着肚子回家时，不一定能回味起这一餐究竟吃了什么，味道如何，因为热闹的氛围过多地剥夺了味觉感官的品味。中式火锅是不是能吃出西式情调出来？在赵看来，答案是肯定的，并且这群拥趸会越来越多。这种情调用现在的话语定义，就是“逼格”二字。它已经内化成为某种身份及情感需求。

人生就是不断自我淘汰

淘汰郎的送餐时间是早 10 点到凌晨 3 点，自建物流系统的送餐员要两班倒。工作日的订单高峰在晚上五点钟之后，上班族多会选择在晚餐和夜宵时叫小火锅外卖，淘汰郎瞄准了夜间餐饮市场，会一直送餐到凌晨三点。

2014 年 12 月 22 日凌晨，赵子坤很想吃日本料理，拉着一起吃宵夜的朋友转了很多地方都没有开门。寒冷的冬夜里他突然产生了做日料和火锅夜间外卖的想法，为像他一样半夜想吃火锅和日料的人提供服务。在一切服务皆可上门的 O2O 时代，火锅自然也可以送到家里，让半夜不想出门的人也可以享受到在家吃火锅的服务。

做外卖小火锅的想法点燃了赵子坤的创业热情，他想成为“第一个把火锅做成快餐的人”，让一个人在家、深夜工作想吃东西的人都可以便捷地吃到火锅。他将自己的小火锅品牌命名为“淘汰郎”，寓意为“人生就是不断淘汰自己的过程”。事实上，“淘汰郎”自我淘汰、自我更迭的速度相当快。8 天之后的 2015 年 1 月 1 日，赵子坤注册了公司开始筹备淘汰郎的经营。45 天之后的 2015 年 2 月 6 日，淘汰郎小火锅就开始试运行，通过朋友圈的传播，淘汰郎用于下订单的微信客服号逐渐加了 4000 多人，现在微信订单还能占到总订单数量的一半以上，老顾客复购率很高，超过 30%。半年后，淘汰郎已经是北京小火锅外卖数量第一的品牌。

对于淘汰郎未来的发展方向，赵子坤在淘汰郎团队刚开始运行时曾对员工们描述过很多天马行空的设想。比如做火锅社交，单身男女在订餐时将择偶标准写在备注里，淘汰郎帮助他们一一匹配，送餐时附上印刷着对方联系方式的小卡片，数量订单足够大时可以开发成社交 APP；比如通过火锅建立品牌后，用淘汰郎品牌售卖智能硬件、加湿器等等。而在火锅生意日渐明朗的今天，赵子坤显得踏实了很多：“中国的火锅市场这么大，现在能先一步步把火锅这一项生意做好，就已经很不容易了。”