穿着西装的中介们到底是些什么人？

阙政

公众眼里的房产中介，收入不菲，月入过万。而房产中介眼里的自己，却是“操着卖白粉的心，赚着卖白菜的钱”。好像，公众和中介是两个平行世界里的人，彼此都看不到中介的真身。让人不由得好奇：这个中介江湖，到底是白是黑？

今年4月，6家中介公司进入了上海银监局的“黑名单”——链家地产、太平洋房屋、我爱我家、仁丰地产、佳歆房产、汉宇地产——从4月25日起，这6家房产中介公司被暂停与辖区内各商业银行的业务合作，为期1个月。

随着这个“黑名单”的公布，房产“黑中介”这个话题，再次被顶上舆论高峰。网络上，随处可见买房卖房者对于“黑中介”的声泪控诉，甚至还有民间组织自发收集“中介黑名单”以作警示。

公众眼里的房产中介，收入不菲，月入过万。而房产中介眼里的自己，却是“操着卖白粉的心，赚着卖白菜的钱”。好像，公众和中介是两个平行世界里的人，彼此都看不到中介的真身。让人不由得好奇：这个中介江湖，到底是白是黑？

“当时我整个人生观都被颠覆了”

房产中介小靳今年才23岁，从家乡山西来到上海。来之前就听说上海的生活节奏特别快，他心想：“再快，难道还能不吃饭吗？”到了这里才发现，且不说别的，大街上每个人走路都非常快，他经常是走着走着，就走到最后去了。“这才意识到什么叫快节奏，太直观了。”

初到上海，小靳曾在工厂做过轴承加工，一天12个小时就是不停摆弄机器，流水线上即使有同伴，也没人顾得上说话，很孤独也很枯燥。在家乡，他做过电脑销售工作，自认为口才不错，不管和谁都能搭上茬，于是转行做起了房产中介——很快，他就被上海的房地产市场震惊了。

“我家里条件还算可以，家里房子也多，到了上海一看，怎么会有一家子人住在三四十平方米的小房间里？这种三四十平方米的也能叫房子么？更夸张的是，这样比我年纪还大的小房子，居然要一两百万！当时我整个人生观都被颠覆了，我这才深刻理解：上海真的不属于上海人，而是属于全国的。”

在小靳的家乡，一个人可能只需要买一套房子，就能住一辈子。“城市本来就小，即使你换了单位，从城东打车到城西，也才几十块钱，根本不需要再换房。最多，儿子结婚的时候再买一套，一手房的价格虽然也不低，但奋斗几年还是可以买得起，不像上海，越奋斗，越买不起房子，房价的涨幅永远比你的工资快。”

他曾经想过一个问题：为什么上海人不到外地去买房？“你看静安区那些二三十平方米的老房子，单价都超过10万了，与其一大家子挤着住，为什么不到外地去？两三百万能买很大房子了。”但随即也知道根本不可能：“他们工作都在上海，又是土生土长的上海人，生活圈子固定了，要是把户口迁到外地去，心里估计也受不了。”

于是，出路变成只有一条：买二手房，置换二手房。“没有一个城市像上海这样需要房产中介。”小靳总结道，“如今在上海买房的，外地人可能出于刚性需求，而本地人大多是改善型置换。”

在轴承厂工作的时候，他的薪水不高，但好在厂方负责住宿：一个10平方米的小房间，上下铺，住3个员工。到了中介公司，他的底薪只有2000多元，不包食宿。“我算了算，在上海租房至少得2000元，每个月生活费起码3000元，生活成本5000元起。所以选择做中介的人一般都不会抱着混日子的想法，因为你的底薪根本就不够你生活，要是连着半年都没业绩，就算公司不赶你走，你自己也会走的。”

不过，对于一个新入行的中介而言，三个月没客户，也是很正常的事。“我比较幸运，第一个月就差点开单，结果上下家价格谈崩了。第二个月又差点开单，这次更伤心，上下家因为争一张红木沙发的去留问题，最终还是没谈成。做新人的苦，主要倒不是身体累，而是心里苦，老是在做无用功。”

很多新人急于求成，会变得更盲目：随机打电话、随意带看房源。“我自己都接到过中介打来的电话，觉得很好笑，反问他：我就是做中介的，难道还要你来帮我找房子吗？可想而知新人有多盲目了。”他还总结了中介新人的几个特征：态度特别好，特别殷勤，容易激动，心情大起大落溢于言表。“你再看资深中介，他们反而很淡定，因为见得太多，都宠辱不惊了。”

小靳在中介江湖里算得上是个异类，他不太以挣大钱为目标，也没打算在上海呆很久或者定居，只是把中介的经历当作一次“体验生活”。

“干这行确实感受到成长得非常快，什么都能学到一点，比如来买房的人是诚心诚意的，还是叔叔阿姨在家没事干逗逗你？比如业主推销自己房子说的是不是实话？看房子的经历也总是让你大开眼界，比如一个很普通的老房子，里面的陈设、装修都非常简朴，但是忽然之间，你就发现一个可能价值很高的花梨木椅子，出现在这座平淡无奇的房子里。”

“卖掉一套豪宅就能买一套房！”

像小靳这样来上海体验生活的中介，一定是少数。更多进入这行的年轻人，各自怀揣着不同的目的，但总有一个共同点：挣钱。

今年3月，上海房产交易最热的时候，几乎稍有点能力的中介，佣金都超过了10万，分成（通常不低于总佣金的20%）之后拿到手，少说也有两万以上。一个不需要太高学历、能力、阅历的行业，而收入却能达到全上海市人均收入的两倍以上，对任何人来说都是不小的诱惑，尤其是怀揣着致富理想从异乡而来的年轻人。

“在上海的中介，90%都是外地人。”中介小田告诉《新民周刊》，“通常都是家乡小伙伴先来做了中介，等到过年回家，大家聚会的时候问起来，混得怎么样啊？如果回答是还行，就会一个介绍一个，都来做做试试。”

小田今年才19岁，高中毕业之后，上了一年大学感觉没意思，逃学从河南来到上海，先在一家一手房售楼处工作，但因为销售一手房需要“懂上海话”，无奈之下转去做二手房中介，“不需要懂上海话，什么门槛都没有，只要你愿意，就能去做。”

小赵今年只有18岁，她来自安徽，今年刚刚从高职院校毕业。临近毕业的时候，上海一家中介公司来到她的学校招聘，一下子招走了20多个学生。到了上海以后，小赵被公司派去门店做租房中介，因为租房收取的佣金一般是35%，做成一单虽然花费的精力和卖方相差无几，收入却只有区区数百元，除了新人，没有什么人愿意干。

小赵每天的工作都被量化得非常具体：比如要打出60个有效电话、网上发布20套房源信息、带看5名租客、收进3个客户、空看3套房源……而任意一项任务完不成，都是要罚款的：电话2元一个、信息10元一套、客户10元一位……和她一起去的新人，有些才两三天就被罚款500多元，扣除微薄的底薪之后，甚至还要倒贴给公司。而她虽然非常努力，每天至少还是会被罚款40多元。

“公司有一种激励措施，就是假如你完成了一个单子的话，前面3天的罚款可以返还给你。逼得大家3天一定要做成一单生意。”小赵说。完成得比较好的时候，她一个月连底薪带提成能够赚到5000元左右，虽然不算低，但付出的精力也不小，小赵每天早上9点上班，据她所说，下班最早也要12点，最晚到过凌晨3点。当初和小赵一起进公司的20个同学，一个月内就走了10个。小赵虽然自己觉得还能撑下来，但她妈妈却不放心她一个人在外辛苦打拼，已经说了好几次让她回家。

年龄小，学历低，资历浅，这样的人群构成了一支上海房产中介大军，鱼龙混杂是一定的。前几个月市场异常火热的时候，单个中介门店一个月就能卖出二三十套房子。看市场好就来试试的新人，大都抱着不切实际的想法，希望一两个月就能有很高的收入，甚至还有人听说“来上海卖豪宅”是个好差事——“卖掉一套豪宅就能买一套房！”

然而实情果真如此么？一位曾经经手普通住宅买卖的中介小雷，最近正在朋友圈里推销“梁朝伟刘嘉玲在上海浦东的豪宅”。虽然在中介圈里，这些经手豪宅的业务员看起来似乎高人一等，一旦卖出一套上亿的豪宅，分到的佣金也确实不菲，但小雷却并不认为豪宅生意就比普通住宅好做。“豪宅不是谁想看就能看，需要客户提供一定额度的资产证明，等于说你的客户群体是非常有限的，真正有能力买上亿豪宅的人，几只手就数得过来。”他说，“这样的客户通常也不会自己来看房，他们会派一些懂行的人过来先打样，对中介而言也就更难伺候。而且他们的诚意也远不如刚需或者改善型置换的客户，反正今天这里看不中，明天还能看那里，钱多，选择面也广。”

但更多刚入行的新中介不会看到这些，他们看到的只是“月入十万加”、“卖掉一套就能买一套”这样只有行业金字塔尖的人才能实现的暴富传奇。而抱着不切实际的理想盲目进入这一行，却会直接导致行业水平急剧下降——“可以这么说吧，入行3个月以下的新人，税费都搞不懂；3个月到6个月，了解税费，却不大会算；6个月以上，会算税费，但有时候不细心还是会算错；1年以上，那基本不会搞错了……”一位门店经理告诉记者。而计算税费，不过是这个行业最最基础的要求。

随着房产新政的出炉，4月底5月初，不过几天时间，上海的房市就从骤热变为遇冷，每个月一套房子都卖不出去的中介门店并不在少数。“我们通常把每个月3万套的成交量视为分水岭，超过3万，说明市场尚可，低于3万，就比较冷了。而即使在成交量能到3万套的季节，全上海的中介却有30多万个！有人开玩笑说：上海的中介比房子都多！中介是房子的10倍！”

4月冷，5月再冷，许多中介就开始撑不下去，走人了。在这位房产经理眼里，中介是个淘汰性质很强的工作，流动性也很大。“那些怕吃苦，异想天开发大财，抗压能力又很小的人，其实不适合做中介。市场旺盛的时候，他们有点好运气就能赚钱，但运气总有花光的一天。”在他看来，市场遇冷之后，淘汰了一些不合适的人，反而有助于提高这个行业从业人员的素质：“就该把中介当作一个普通的职业，用平常心来对待，而且，要吃得起苦。”

“中介没朋友，更没有男女朋友。”

小明已经做了1年多的房产中介，在这一行里，他几乎可以算是“老职工”了。从业以来，他勤学勤干，也摸索出不少做事的方法和规律——

“比如和客户搭话的方式，你打电话过去，不能说：‘你好，你的房子还在卖吗？这么问，客户立刻会觉得受到了冒犯。反过来，如果你问他：‘你好，请问你的房子什么时候方便带看？那你的问句里就至少包含了两层信息：第一，你已经为他找到客户；第二，你的客户想看房。这就比第一个问题好多了，通常也能得到正面的回应。”

“带客户看房，不用说很多废话，言多必失，要挑关键的说，要了解客户的需求。如果发现房子有明显的缺点，千万不要刻意隐瞒，直接对客户说明，反而会让人觉得你很可靠。比如有一次，看一个一楼的房子，很明显墙上都有霉点开裂了，房东还坚持说是涂料时间久了脱落，不是因为潮湿。那我就会跟买家说清楚。不过——当着房东的面，我不会揭穿，毕竟后面还要讲价，留点余地好相见。”

在小明看来，房子其实没有好与坏，主要看性价比和各人需求：“年纪大的人来看房最重视性价比，这个地段，这个楼层，值不值这些钱；而年轻人更加个性化，如果装修风格恰好是他喜欢的，会宁可多出一些钱。”

每当有新的房源出来，小明都要去实地拍照了解情况，“客户跟你说了南北通，其实不一定就是，还是要自己心里先有个谱，将来带看才能更好地推销给客户。干这行需要运气，也需要实力，但最不可少的就是努力——你勤快，你就可能比别人多做成一单生意。市场越是好，越是需要勤快，谁起得早谁就能接到更多客户。”

而实力，其实也是在一次次努力的过程中堆积出来的：“有客户想看房，我先提前去踩点，那样就不会出现带着客户走遍小区都找不到门牌号的情况；等客户有意向买房，收了意向金之后我马上去拉产调，查清楚房源能不能交易，这是最基本的，如果不查实，你很可能就莫名其妙地成了人家嘴里的‘黑中介；设身处地想想客户的需求，换位思考一下，你就能给他提出针对性的建议，而不是盲目推销。——其实我们做这行的，并没有实体产品，本身就是卖服务，应该算是服务行业，讲究用户体验是非常重要的。”

俗话说，魔鬼都在细节之中。小明对服务的细节也很留心：“客户给我打电话，随时随地都要接，哪怕是半夜3点，马上接电话和第二天再给他回电话，感觉是很不同的。”带老年客户看房的时候，他还会帮阿姨穿上鞋套，“因为她弯腰很费力”。但是带年轻人时他却不会这么做，“因为我们毕竟是一种专业服务，也有尊严和底线，为老年人穿鞋套我觉得是敬老，为年轻人就有点过于低三下四了。”

小明外形高大帅气，在他看来，颜值高在哪里都是加分的：“要是胡歌、吴彦祖来卖房子，往门口一站就有人来买吧！”平时，他比较注重个人形象：“我们是在为几百万元的消费者服务，最起码要把自己收拾干净吧。”他举了个反面例子，是他曾经的同事：“连我们同事都不愿意呆在他周围，说得夸张一点，头发上随时都有苍蝇在飞。你说有哪个客户愿意跟他看房呢？”

有人说，中介这活，说自由很自由，说不自由也很不自由，随时都可能有客户上门。而在圈内，还有一句开玩笑的话：“中介没朋友，更没有男女朋友。”因为别人休息的周末正是他们最忙碌的时候，而他们每周一天的休息日，又往往是朋友的工作日。

不过，仍然有人选择在这个行业一呆就是十几年。吸引他们的，是和各种各样的人沟通的过程，以及帮助客户找到合意房子的成就感。

“有些客户买完房子以后还和我们成了朋友，有熟人需要买房的话，也会推荐我去代理。”郝先生就是一个已经做了十多年中介的资深从业者。他所在的“Q房网”，如今在上海一共有200多家门店、五六千名员工。这些员工被分为普通“置业顾问”和“上星置业经理”，根据工作经验、业绩和个人能力来评估，从一星级一直到七星级不等。能达到七星级水平的置业经理，全上海也只有一个。

郝先生也是从普通业务员开始做，一直奋斗到了店长职位。到了店长一级，不再需要自己出去跑业务，而是负责签约洽谈，负责带领整个团队，负责十多个业务员的总体业绩把握。在郝先生看来，当店长并不比自己跑业务省心：“从前期签约到售后、贷款、后勤，一直到交房为止，所有的客户所有的事情，自己心里都要有本账。”

在他看来，中介也是分优好中次的：“A等的中介，对整个市场的敏感性强，工作起来有自觉意识，也有思路。而C等的呢，通常是鞭子抽一下就动一下，随波逐流，看到人家在做事，他就也装装样子应付应付。”虽然店长对于业务员有处罚的权力，但郝先生自己也是业务员出身，并不喜欢以罚款的方式施以惩戒。“真的完不成指标的人，你罚款罚到他只能刷信用卡，该怠工他还是怠工，没有用的。如果是能力欠缺，来上海打工的孩子也都不容易，我也不想罚他们款。”

在郝店长这里，工作量完不成的员工会被罚去跑步、做俯卧撑，或者打扫卫生。“实在不合适的，也会劝离，对他们说，别浪费自己的青春。”

害群之马，各有奇招

在这个行业，有心要坑客户的所谓“黑中介”并不多。在同行眼里，这些人是典型的“害群之马”，为了自己的利益，坏了整个圈子的名声，是很令同行反感的。

不过，中介江湖既然可被称为江湖，就必然有它的灰色地带。拿众所周知的“吃差价”来说，就分“明吃”和“暗吃”——“明吃”就是和上下家的其中一家事先讲明，比如告诉上家：你这个房子市价大约200万，我给你卖到210万，你分给我5万；或者和下家商量，你这个房子房东开价200万，如果我给你还到190万，你也分给我5万，如此，获得佣金之外的“灰色”酬劳。而“暗吃”则是瞒着上下家，通过做低合同价、签订补充协议、装修款协议等等方法，最终达到瞒天过海，吃了上家又吃下家的目的。

即使在市场比较好的时候，30万中介每个月只能卖出3万套房子，也意味着有90%的中介几乎就白干了，各家之间的竞争之激烈可想而知。业内人士告诉《新民周刊》，为了抢占客源，不同的中介公司真可谓“各出奇招”：“有一家公司想到了广场舞阿姨们的力量，跟全市各家跳广场舞的队伍联系，在她们跳舞的时候放上广告牌，广告价格非常低廉，几十块上百块就能放一个月，甚至有时候跟阿姨搞好关系，送点水果就能搞定。有些公司没有实体门店，所以能将佣金降低到只有0.5个点，破坏行业规矩，但是如果你去过他们的办公室，会发现一个小房间里只有2台电脑，而后面却有十几个中介在排队等待使用。还有一家公司实行圈地人海战术，门店哗哗地开，中介一个个流水一样招进来，反正先把市场占领了再说。”

最近，这家公司还流行一种“速销房”，用“3个月卖不掉赔付3000元”来诱惑业主，跟他们签订独家速销协议，如此一来，这个房源就不会出现在竞争对手的门店里。但“速销”的背后，其实对买卖双方而言都没有好处——因为一旦失去竞争对手，房产就可能高出市价，对买方而言并不是好事；而一些原本希望用“速销”来换个清净，以免过多中介前来骚扰的卖方呢？却发现在3个月没有卖出房屋之后并没能收到来自中介公司的3000元赔付。

有时候，这样的恶性竞争，甚至在同一家中介公司内部都有可能发生——当一个业务员谈好了生意即将签约之时，常常会遇到第二个业务员来“插足”，给出的价格往往比此前商定的要多出5万-10万元，卖方一旦心动换人，却会发现实情并非如此，多出的5万-10万只不过是中介为了稳住业主的一记虚招。

遇上不诚信的中介固然倒霉，但对于买房这样的大事而言，即使你遇上的中介并非刻意欺骗，而只是不专业、不懂行、不作为，那也够你受的了。

邱女士最近就碰上了这么一件烦心事。因为公司搬迁，她打算把自己原来住的房子卖了，置换一套上班近一点的。去年年底，她通过“链家”选好了一套房子，与业主签了定金合约，付了3万元定金。可就在约好签正式合约的这一天，业主跳票不卖了。按道理，有定金合约在先，应当属于业主违约，不但要退回她的定金，还要赔付等额钱款。但业主来势汹汹，跳价30万卖给了另一个买家后，还坚持认为邱女士没有资格买他的房子，不愿退还定金。遇上这样蛮不讲理的上家，邱女士只有指望中介能够担起自己的责任，然而链家的中介却始终没有作为。“他们只当是少做了一单生意。”邱女士说，“后来还打电话来问我讨回红单，红单就是我和业主、链家签订的定金合约副本，这是我支付定金的法律依据啊！他们竟然想要回去，就当什么事都没有发生！”为此，邱女士已开始走法律途径起诉链家。

错过了这套房子之后，今年年初，上海的房价开始疯涨。邱女士眼看着买普通住宅钱不够，只得退而求其次，考虑购买一手房、产权只有40年的“皇室堡酒店公寓”。虽然名义上产权有40年，但开发商拿地早，到今年其实已经只剩下22年产权。这一回，邱女士是通过“佳歆”的介绍去购房——她感叹：上了黑名单的6家中介自己就碰到了2家，真是太倒霉了！

“皇室堡酒店公寓”一共有200多套房子，据销售经理张军介绍，其中3/4都会由业主委托酒店进行出租，租约9年。前3年里，酒店每个月支付业主4500元租金，中间3年是每个月5000元，最后3年是每个月5500元。在这9年时间里，业主如果想“返租”，将自己买下的房屋用于自住，就得支付租金给酒店。邱女士说，自己在买房时得知这笔租金是5500元每个月，但买房以后就变成了6000元，而酒店答应支付给自己的4500元租金，不但迟付，还要扣除5%的款项。“酒店告诉我是扣的租赁税，可是我看到的名目却是酒店经营税。”在买这套房子的过程中，邱女士称自己“领教了什么是霸王条款”，而更让她无奈的是，所谓能提供专业服务的中介公司，再一次选择了“不作为”，收完1%的佣金，却没能为她排忧解难，反而劝她“再把房子卖出去算了”。