打造碗上“分众传媒”

汤秀云

桌联网创始人杨怀江用敏锐的眼光发现了餐前的“黄金十分钟”，成功在消毒餐具上面做起了广告。这个看起来不起眼的小项目，却在短短半年时间，让桌联网的估值从100万元做到两个亿，桌联网也因此成为中国最大的移动广告餐厅媒体平台。

吸引两位天使投资人

80后的杨怀江上学时学的是阿拉伯语专业，毕业后留校任教。后来，创业的念头不断萌生。他做过外贸，创办了高尔夫传媒，用3年时间，打造出了全国最大的高尔夫传媒公司。但是随着整个高端消费市场的萎缩，广告主觉得高尔夫传媒领域太小众了，他开始考虑转型，谋求一片更蓝海的市场。

杨怀江到大街上看了一圈，找不到适合自己的机会。公交、地铁、高铁、机场、楼盘这些新的大众户外媒体，能想到的都被别人做了。

一个偶然的机会，杨怀江遇到具有8年餐饮消毒行业经验的“一元碗业”创始人兰轶，兰轶想以碗作为载体，在上面印广告。这让在传媒行业有丰富从业经验的杨怀江看到了无限商机。在广州乃至全国，消毒碗每天的需求量巨大，他觉得掌握了消毒碗资源，就相当于掌握了多家快餐店、小吃店的广告位，这显然有着广泛的受众群体。他灵机一动，向兰轶建议：能不能把等餐的十分钟碎片化时间利用起来，在碗上放个二维码，让食客们去扫？

他的想法立刻得到兰轶认同，两人一拍即合，共同成立了“桌联网”。杨怀江创立了国盛科技公司，主导经营桌联网。

桌联网刚成立不久，杨怀江想让一位投资界的大咖帮忙判断一下这个项目的方向是否靠谱。这位大咖问：“小杨，你们做的什么项目？”杨怀江便对桌联网作了简单介绍。当听到“我们在原有的洗碗模式上，以二维码作为广告流量的入口”时，投资人眼前一亮，说：“等一会儿我另一个合伙人要来，他是做手游的，如果他觉得手游可以在你上面做广告，我就觉得不错。”他口中提及的合伙人就是麦涛——全国做手游投资最猛的人。10分钟后，麦涛进来，第一位投资人三言两句把桌联网介绍给他，问：“你的手游项目会不会在上面投广告？”麦涛说：“这个不错，可以试试。”

两位投资人问杨怀江：“说吧，可以给我们多少股份。”杨怀江当时考虑到自己的团队还不成熟，还没有准备要找投资人，以为是开玩笑，就没当真。

一周后，杨怀江接到了麦涛的电话，要来亲自聊聊。看完杨怀江画的操作模式流程后，麦涛当天敲定投资。就这样，杨怀江获得200万天使融资。

用一只碗颠覆了广告业格局

桌联网刚推出不久，便遇到了嘀嗒拼车。那时，嘀嗒拼车刚上线，急需做推广、拉用户。他们很看好桌联网这种新型的广告模式。恰好，两位投资人的资金也到账了，杨怀江准备全面开工。可事情并不像他想象的那么简单。

起初，为节约成本，他们直接把广告二维码印在封碗的薄膜上，一次生产了近千万个薄膜。一试才发现，收缩膜在收缩的过程中会变形，导致画面很难看，还不易扫进去，无法识别二维码。原来，他们犯了个主观判断上的错误，以为薄膜会收缩，二维码也会随之按比例收缩。但实际上碗是圆的，薄膜贴上去是没有比例规律的。

这次，杨怀江损失了10多万元。一番尝试后，他找到了可行的办法：把二维码印在不干胶上，然后贴在薄膜上。扫码成功率一下达到了2%以上，成本提高了近20倍，效果却提升了100倍。

扫码成功了，新的问题接踵而至。成本不但提高了，还多了一道贴不干胶的工序。再加上一元碗业在全国十多个城市的洗碗厂很分散，具体到每个城市，市场占比都不高。若每个城市市场覆盖率达不到50%，做广告是没有意义的。

要想解决这些问题，杨怀江必须和更多的洗碗厂合作。他和不同城市的洗碗厂谈合作的时候，遭到了很多质疑，有人担心合作的餐厅会不会投诉，会不会没有效果，贴膜的成本谁来承担，还有人问亏了本怎么办？

杨怀江是个懂得利益分享的人，他想，与其与洗碗厂做合作方，还不如让他们做投资方，让他们也成为股东，赚到钱一起分红，这样洗碗厂的老板就会把桌联网的事情当成自己的事情去做，很多问题就迎刃而解了。他和广州的一家洗碗厂老板算了一笔账：“假设你的企业覆盖500家餐厅，每家餐厅一天消耗200套消毒餐具，总共就需要10万套消毒餐具，那么哪怕每套只赚几分钱的广告分成，收入也相当可观。另外，桌联网新加入的一个股东，研发生产了一套全自动洗碗生产线，能够大大节省人力成本，这套设备不卖，而是入股你们餐消企业，这样一来，我们就双方互赢了。”洗碗厂老板对此很满意。此后，加盟的餐消企业开始“病毒式”传播，很快占领广州、深圳、北京、上海等全国各大城市。

杨怀江用他的诚信与共享共赢的态度赢得餐消企业家们的认可。

然而还没有开始拓展市场，资金方面又出了问题。杨怀江发现，天使轮的融资基本上都花在测试商业模式上了，钱不够用了，怎么办？ 2015年3月份，杨怀江选择了用股权众筹的方式来解决资金链的问题。按照1个亿的公司估值，杨怀江拿出公司5%的股份，在每个省成立地方桌联网私募基金，以股权投资的方式让广告代理商也加入进来成为投资人，募集了500万元资金。

刚开始的时候，一些企业不太相信一只碗能收到什么效果，杨怀江并没有轻易放弃，他先让企业免费试一个月，觉得效果好再来付费。深圳动物园之前有个公众号，平台上从来没卖过票。跟桌联网合作后，动物园在深圳地区的消毒碗上贴上二维码，不到2个月，粉丝就由一万涨到8万多，带来了40多万的票务销售。通过先免费后付费的方式，桌联网的市场开拓很快，美的、国美、苏宁、深圳动物园等试完都付费了。

目前，杨怀江已在全国13个城市开办分公司，签约了大众汽车、奥园地产、王老吉、广东盐业等客户，合作项目100多个，包括快销品、App类、O2O项目、旅游景点等。他们每天在1620只碗上投放广告，覆盖6000万人群，总投放广告数量超过7000万人次。杨怀江离打造碗上“分众传媒”的梦想越来越近。

桌联网能走多远？

有了洗碗厂和广告商的利益捆绑，打开市场后，杨怀江只要集中精力做好平台就行了。怎么增强二维码的吸引力，让吃饭的人愿意扫碗上的二维码而不是看手机微信等呢？这是杨怀江近段时间一直在思考的问题。

2015年4月，桌联网试着在广告二维码上插放微杂志这样，在顾客就餐等待时间里可以吸引他们的好奇心。微杂志夹杂各种广告、优惠券、电影票、代金券，杨怀江自嘲为“在八卦里插播广告”。

杨怀江还打算加入微信支付或支付宝平台，印一些大众消费品的促销信息，用赠品或价格优惠，吸引消费者直接扫码支付购买。最近，某口香糖品牌的高管主动找到杨怀江，计划在这个餐具入口赠送体验装，要的就是结合“饭后嚼一嚼”。

仅用一年的时间，杨怀江让桌联网的估值从100万元做到2亿元。杨怀江并没有完全逐利而去，他有时候也发布一些公益广告。

2016年元旦过后，桌联网发起了一个大型中国餐消行业公益“回家之路”公益贴捐赠活动，杨怀江倡议全国洗碗人与之一起为公益助力，帮助丢失孩子的父母寻子！此次公益活动获得了微博打拐发起人邓飞、知名导演陈可辛、天使投资人及广大网友的关注。“回家之路”公益碗贴一出便获得了近百万人的扫码转发，共募集了360万套碗贴。“回家之路”公益贴跨越了18个省、33个城市，获得了64家餐消企业、75位爱心人士的捐助。这一串串数字都是被拐孩子归家的希望！桌联网为被拐孩子点亮了回家的路。

有人说成功绝不是偶然，要成功先发疯。杨怀江就是个“创业疯子”，为了写好商业计划书，他患上“强迫症”;为了找投资人，他患上社交恐惧症;为了约谈交易价格，他患上“臆想症”;为了签投资条款协议，他患上“精神分裂”。但他一见到客户，谈项目、带团队就像打了鸡血一样兴奋。

杨怀江认为，创业是一种人生态度，他觉得要对自己狠一点，要不断挑战自我的极限！正是杨怀江这种干劲与对梦想的追逐，才有了如今的碗上“分众传媒”。这位创业疯子正不断颠覆自我，颠覆传统，颠覆传媒的生态圈！