电商时代，农资路在何方？

蒋春玲 程鸿恩

电商时代，农资路在何方？

蒋春玲 程鸿恩

朱伟岭,男，河南鼎优农业科技有限公司董事长。专注中国农业18年，自1998年河南农业大学毕业一直从事国内良种的选育、经营与推广，自27岁成功创立自己的种业公司以来，目前已控股6家相关农业公司、成立了3家农民专业合作社、开了6家“鼎优农场”优质蔬菜品牌店，流转并托管土地万余亩，组建了河南最大的开放性研发示范试验平台，同时是河南农业领域“互联网+”、“全网营销”的积极探索者，农产品全产业链运营理念的倡导者与实践者；从业10余年来，公司自主研发并推广的有自主知识产权的茄果类及瓜类品种20余个，是国内种业新生代的代表者之一。

下班回家，发现小区门口新开了一家店，叫“互联网+创客中心体验店”，饭后过去小坐，结合自己所做的工作写点感想。

随着“互联网+”的浪潮扑面袭来，如今的农资圈里，最火的一个词就是“农资电商”。在整个农业大环境不景气的情况下，互联网开辟了一条农业的康庄大道，加快了农产品信息在时间和空间上的交换，有很大的发展空间。因为在传统的农业生产资料销售模式中，农资从生产厂家到基础农户手中，往往要经过省级代理商、县级分销商、乡镇零售商等中间商的层层加价，而中间商也仅仅为农民提供金融、物流和简单的技术服务。

传统农资痛点

农资市场虽已历经多次嬗变，从“供销社”时代，到代理商、批发商、零售商时代，再到现如今人们乐见的电子商务时代。每一次嬗变都是一次进步，获利的天平就向消费者倾斜一些。但目前，主流的农资销售还是代理、批发、零售模式，仍存在许多痛点。

●盲目跟风。农户农技知识匮乏，购买农资盲目，往往凭借仅有的种植经验、销售现场的“大奖”活动来选择农资产品，故而常反映部分农资产品效果不理想。

●赊销。农户的赊销问题一直是农资行业的痛，由于农产品种植周期长，见效慢，而且未来不可预期，久而久之，农户养成了赊销习惯，希望通过目前的不付钱来降低未来可能出现的更大损失。

●销售网点乱。一到入春农民就忙着买种子、地膜、化肥、农药等，农资需求量激增，不少人趁机大铺摊子，全网覆盖，甚至直接挖客户下线市场，只为追求眼前的高销售额。

●产品名目乱。新种子法还在“磨合期”，有些农资产品有准确、规范的标准要求，然而在乡村农资市场里，“一品多名”、“一名多包”时有所见，农民无法分辨优劣，致使不少好的农资产品不能更好地发挥作用。

●销售价格乱。同一功能、同一品牌、同一厂家的同名同包装同计量的农资商品，常常因销售形式、渠道不同而卖出不同的价格。

●市场监管乱。在一些偏远的农村，部分经营者打着服务乡亲的旗号，根本不办理营业执照，有的甚至直接在田间地头做起了“农资直销”，过分夸大农资功效、产量等，广告繁多，农资科普不到位，让人眼花缭乱，销售假农资现象时有发生，严重坑害农民。

农资电商价值

农资电商发展难度重重，农村的受教育程度比城市低，农民的受教育程度比农村平均受教育程度更低，还不知何为电商；随着种植人口老龄化的加重，对新技术、新品种、新模式的接受能力低，更不知何为农资电商。尽管如此，土地流转使大量的“热钱”、“高人” 进入农业行业，新老交替之际正是农资电商的发展良机。

●搭建企业与用户的交互平台。电商平台将为农资企业构建一个品牌建设、产品展示、营销推广、用户交互的平台，可以帮助农资企业获得终端用户的各类信息和使用反馈，逐步实现产品直销、以销定产、按销定制的销售模式，从而解决传统农资销售过程中中间代理环节多、渠道利益链条长的弊端。

目前鼎优农业陆续建立网站及店铺平台，结合销售人员的线下基础工作，通过平台更迅速、更方便地为客户提供产品及服务信息，抢占先机，赢得广大客户的认可。

●保障农民权益，创造额外价值。农资电商的核心是为农民创造额外价值，造富于民，还富于民。目前，随着智能手机的普及，很多农民也用上了QQ、微信等，开起了网店。农资电商和农资营销一样，很难全国一盘棋统筹，而应是一个区域一个区域开发，先形成一定的口碑，然后通过口口相传，慢慢去积累品牌。传统农资市场鱼龙混杂，想要保障农民权益，只能依靠大品牌、大平台的参与，而农资电商则可使这一问题得到有效解决。

●提升农技服务水平。对于农资电商来说，如何取得用户的信任是一个挑战。用户的信任来源于什么？来源于产品的质量以及你的服务。以不同作物或地区形成的种植专业合作社是大家抓的重点。农资具有特殊性，是因为它不仅仅是一个简单的商品，也是一种投资“资本”，农民买它回去是为了获得更高的收益，希望能够获得增值。为此，未来农资电商能够渗透到农资销售末端的农技服务体系中，以服务为核心的线上线下相辅相成的农资电商体系才能形成，最终实现厂商、服务商和用户间的新商业生态闭环。这种服务不仅是有价值的，更是有价格的，是可以收费的。

鼎优农业自2012年初成立电商部门以来，以服务为主、销售为辅，进行技术信息和产品跟踪服务。不用面对面，通过电商平台就能及时解决客户咨询的问题，并分阶段主动为客户提供各类服务。用服务打动客户，用服务创造价值，拥有了很多服务产生的线上客户，也为很多不同渠道的用户提供了优质服务。

农资电商的目标人群

●了解一些网购知识的农民。他们可能在40岁左右，可能在大城市里打过工，也在家种过地，对于他们来说，手机购物不是那么困难，即使一点网购知识也不懂，学习起来也没有那么困难。

●城市周边的农民。他们的产品主要供给城里人，属城市“后菜园”农户，对移动互联网也比较了解，容易切入。城市里的人喜欢有滋味、安全的农产品，所以他们也希望从农产品安全的角度来切入农资电商。

●30岁以下的年轻农民。这部分人对互联网一般都有一定的了解，而且具备一定的学习能力，年轻的他们有冲劲、有想法，更重要的是有资金，但缺技术。如今国家倡导农村人争做新型农民，未来这部分人将是农业电商的核心目标人群。

总的来说，农资电商的发展还在路上，还处在投资阶段。在竞争如此激烈的市场格局下，各个农资电商在产品、资源、渠道、物流等方面都必须做到尽善尽美，同时还必须兼顾线上与线下的服务能力。相信只要我国电子商务法律、法规、标准体系不断完善，形成良好的农资电商营商环境。农资产品优质优价，农资电商抓住机遇，抢占先机，用服务赢得人心，农资电商就一定会可持续发展。