二甲醚销售价格策略探讨与实践

王培云

【摘 要】二甲醚作为新兴民用燃料有着节能、环保的优点，拥有广阔的市场需求空间和重要的战略意义；但随着二甲醚产能的扩充，供过于求情况已趋严重。在激烈的市场竞争中，采取何种有效的定价策略，才能保生存、求发展，是每个二甲醚生产企业都需认真思考的问题。

【关键词】二甲醚、定价策略、随行就市定价法

最近几年，由于我国对清洁能源的支持，二甲醚企业密集上马，发展势头迅猛，二甲醚市场供需关系严重失调。截至2016年3月上旬，我国二甲醚有效产能为1054万吨，开工率仅为28.9%。在目前严峻的形势下，各个二甲醚生产企业如何定价进行销售，如何才能最大限度的维持生存，进而谋求发展？该文就此进行简略探讨。

一、二甲醚定价的前提

由于二甲醚市场已趋供过于求，很多企业已经常性出现单月亏损，甚至连续亏损；首先要考虑是否生产，最重要的是目前市场售价与单位二甲醚变动成本之间的关系。由于每个企业基本上都满足直至满负荷生产时，边际成本均逐渐递减的情况，故而，首要考虑市场售价与单位二甲醚变动总成本之间的价差。即市场价格大于单位二甲醚变动总成本时，结合现有渠道对产量的负载能力，保持生产；市场价格小于单位二甲醚变动总成本时，看价差大小，结合若原有市场暂时丢失后的对企业信誉、客户采购习惯、停车后员工流失等影响因素，考虑是否继续生产。数学式简答的表达为：Y=P-Cu-Tu。

其中：Y为是否进行生产的参考值，P为单位产品销售价格，Cu为单位产品变动成本，Tu为单位产品营业税金及附加。

二、二甲醚其产品性质所决定的基本定价策略

工业制备二甲醚通常采用两步法，而原料不论是气头甲醇还是煤头甲醇，在所制备的二甲醚的产品质量方面相差无几，因此具有较高的同质性；同时，由于目前信息及物流的极为通畅，使得市场价格较为透明。因此，这种几乎无差别的产品特性，就决定了二甲醚在定价时基本上根据当前市场的供需情况，在产品所能辐射到的区域内，采用竞争导向定价法中的随行就市定价法。这种定价方法贴合了目前二甲醚介于区域性垄断竞争和整体上类似完全竞争的市场结构。

三、在随行就市定价策略上的具体操作

虽然二甲醚供需市场通常维持动态平衡，同时也会因天气变化、甲醇价格、液化气价格、生产厂家停开车等诸多因素导致价格时常有所波动，甚至可能出现日内急剧波动情况。如何保持产销相对平衡，最大程度避免空库或胀库所带来的经济损失，且尽量保证在价格高位时多销售？经过几年的摸索和实践，总结了以下具体的操作措施，仅供参考。

1.根据目前的二甲醚市场形势并综合各方面的影响因素，预测最近二甲醚价格可能的波动趋势，心中有一个大方向；当天销售结束后，总结当日销售价格和销量与自身之前的研判之间的差距，总结原因，分析不足；并根据当前市场的接受程度、当前库存及市场可能存在的变动情况，确定第二天销售目标价格和目标销量。

2.根据昨日研判的目标价格和当日其他厂家的出货价格，综合考虑后，确定本公司的当日销售价格。首先将第一阶段目标销售量确定在当日产量的60%～70%附近进行报价，看客户的接受程度，进行市场试探。若客户反应积极，则将剩余30%～40%产量进行的逐渐提价销售，直至销售量符合预期；若客户接受困难，则适当调低价格进行销售，直至贴近预期销售量，以便减少次日销售压力，降低可能的高库存风险。同时每日制定的目标销售量要综合考虑当前库存量，进行适当增减，动态变化。

3.建立客户信息档案，实行分级管理，维系好客户关系。对长期的、需求量大的稳定客户，价格方面保持适当的优惠力度，且优先保证其供应，以此保证稳定的销量；对于间断性购货、需求量偏小的不稳定客户，价格方面适当提高，以此保证较高的销售单价。即：大户保量，小户保价，量价结合，区别对待。

4.结合客户所在区域和该区域的竞争激烈程度，进行价格区别对待。对于厂家周边、竞争程度较小的客户，以其他厂家的送到价为标准，适当提高售价至该标准附近；对于距离较远或竞争程度较大的客户，适当降低售价至其他厂家的送到价附近。这样既能保证产销平衡，又提高部分产品售价，最大程度上提高产品销售均价。即：区域划分，区别对待。

5.在距离上离生产厂家较远的销售区域内，寻找几家实力较强的分销商，在销售价格上予以适当照顾，保证其利润空间，形成良好的互利共赢关系。在生产厂家库存高企、有可能影响正常生产的情况下，分销商能利用其销售渠道，及时缓解厂家当前的销售压力，消化库存，保证厂家稳定生产。

总之，二甲醚销售价格策略的制定和实施是一套系统工程，在随行就市进行销售的基础上，要既能最大程度上提高销售均价，又能保证销售及时不至于影响正常生产。各个二甲醚生产企业要根据自身所处地理位置和市场竞争程度等具体情况，进行摸索，并根据条件的改变，做出适当调整，制定出符合自身实际、行之有效的定价策略。

参考文献：

[1]（美）菲利普·科特勒. 营销管理（第14版.全球版）[M]. 北京：中国人民大学出版社，2012，04.

[2] 孙良成.二甲醚产品定价策略初探[J].西部煤化工，2013，01：76-79.