国内销售、间接出口与直接出口

万晓宁 孙爱军

摘要：从信贷约束视角对企业国内销售、间接出口和直接出口的选择进行理论解析并实证分析。结果表明：信贷约束影响国内销售的可能性最小；总体信贷约束变量对间接出口有显著的正向刺激效应；银行信用对企业直接出口存在显著的正向刺激效应；在信贷约束对企业直接出口份额的影响中，低廉的信贷成本可能发挥一定程度的促进作用；当银行信用这一信贷约束发挥作用时，对直接出口的影响最大。

关键词：国内销售；间接出口；直接出口；信贷约束

DOI：10.13956/j.ss.1001-8409.2016.06.29

中图分类号：F8305；F740 文献标识码：A 文章编号：1001-8409（2016）06-0134-06

Abstract：This paper makes a theoretical explanation and an empirical analysis on enterprise choice of domestic sale， indirect export or direct export from the angle of credit constraint. Result shows that， firstly possibility of credit constraint influencing on domestic sale is minimal. Secondly， general credit constraint has outstanding positive stimulation on indirect export， bank credit has outstanding positive stimulation on direct export. When credit constraint influencing the share of direct export， low credit cost probably has stimulation function in a certain extent， bank credit has the largest impact on direct export.

Key words：domestic sale； indirect export； direct export； credit constraint

1文献综述

按照商品或服务的最终去向是否逾越国境，企业的销售模式可分为国内销售和出口，而出口又有间接和直接出口①之分。企业如何对这三种销售模式作出选择？这是一个十分值得探究的问题。在改革开放初期，销售模式的选择受制度的严重制约，如外汇制度、资本流动、人员往来的限制使得绝大部分企业缺乏国际视野，安于国内销售；外贸经营权审批制的设计限制了企业直接出口，促进了间接出口，很明显总体对外开放度不高的制度设计扭曲了企业销售模式的选择。随着中国对外开放进程的不断加快，尤其是2001年入世以来，中国经济体制改革进行得更彻底、全面，外汇、资本、人员往来和对外贸易等领域都朝着市场化的方向推进，这些大大缓解了企业销售模式选择所面临的制度扭曲。尽管当前中国市场化水平已处于较高的水平，但在金融领域还存在一些固有的顽疾，由于金融市场主体成分较为单一，未能形成良好的金融生态，使绝大部分企业都面临着信贷约束。在新的背景下，企业又是如何进行销售模式的选择呢？为此，本文基于信贷约束视角，对国内销售、间接出口与直接出口进行新的解读。

对企业销售模式选择的研究，Melitz[1]认为，生产率高的企业选择出口，生产率低的企业选择国内销售。但是并未对出口作间接出口和直接出口之分。而出口的划分是有现实基础的，一些文献[2]也例证了间接出口和直接出口的重要性。为此，部分文献将研究视角锁定在间接出口和直接出口这两种出口模式选择之上，但这类文献的数量十分有限。毛毅[3]利用世界银行企业调查的微观数据，借助Logit模型分别对内销与出口、间接出口与直接出口选择的影响因素作了研究；马林梅[4]、张群群[5]利用世界银行2011年中国企业调查数据，研究了企业规模与间接出口、混合出口和直接出口这三种出口模式之间的关系；茹玉聪和李燕[6]利用世界银行2011年中国企业调查数据，研究了电子商务与直接出口、间接出口这两种出口模式的关系；彭羽和刘慧[7]利用服装、鞋业、计算机和手机行业内出口额最大的海关8位税则号产品企业的出口数据，研究了资产专用性和合约环境对企业这两种出口模式选择的影响；Felbermayr和Jung[8]权衡了直接出口和间接出口的利弊，并理论解读了企业对二者的选择，最后利用美国50个部门对133个国家的出口数据进行实证分析；Ahn等 [2]构建理论模型，模拟了企业依生产率的高低在直接出口和间接出口之间进行选择，并利用中国企业的微观数据进行了实证分析；Crozet等 [9]指出间接出口能降低企业进入一些市场准入程度高的国际市场的难度，增加缺乏效率企业进入国际市场的机会，并利用法国企业的微观数据进行了实证分析。

相较于以往研究，本文的特点在于：第一，视角新颖，填补研究空白。虽然已有文献涉足企业销售模式选择领域，但并未涉及信贷约束视角，而信贷约束对企业出口的影响早已被许多文献所证实[10]，并且信贷约束在当前中国也是普遍存在的现象，因此基于信贷约束视角解读企业销售模式选择研究非常有意义；第二，论证饱满，既构建理论框架进行理论解读，同时又利用企业微观数据进行经验研究。

2理论解析

在Melitz[1] 模型国内销售和出口二元分类基础上，进一步分离出间接出口和直接出口。假设国内销售、间接出口和直接出口所面临的固定成本分别为fd、fix和fdx，很显然国内销售的固定成本最低，直接出口的固定成本最高，而间接出口由于中间商的分担，使得其固定成本介于国内销售和直接出口之间，故fdfixfdx。

另外，Melitz[1] 解读了生产率对国内销售和出口这两种模式的选择影响，但忽略了信贷约束对此选择机制的影响。为此本文拟引入信贷约束来进行相应拓展。依照不同的划分标准，信贷资金可分为多种类型，典型的有银行信贷和商业信贷之分，当然也还有更精细的划分。对于这些不同类型的信贷资金，最大的区别在于融资成本。本文在数学处理上仅将信贷资金分为两种类型，融资份额分别为θ1和θ2，融资成本分别为δ1和δ2。除了信贷资金外，企业还有部分留存资金，设为A。

在上述基础上，不同销售模式选择的前提条件分别为：

第一，国内销售。首先满足利润要大于等于零，即π（φd1）；其次满足信贷约束，即信贷资金和自有资金能够大于等于国内销售成本， 。其中φd1和φd2分别表示国内销售时满足利润和信贷约束要求的企业生产率，并且这两个生产率的临界值分别为φd1=1Pρ，而企业要想成功实现国内销售，企业生产率必须大于φd1和φd2中的最大值即。当，此时信贷约束对φd1即企业国内销售生产率的临界值无任何影响，因此信贷约束不影响企业的国内销售；当，若，则，这说明信贷约束会影响企业国内销售时的生产率阈值，信贷约束越小即θd1或θd2越大，企业国内销售时的生产率阈值越小，体现了企业进行国内销售的生产率门槛变低，并且融资成本越低，越能放大此效应。

第二，间接出口。推导过程与国内销售相似，只是固定成本存在差异，具体结果为：当，此时信贷约束对φix1即企业间接出口生产率的临界值无任何影响，因此信贷约束不影响企业间接出口；当，，若，这说明信贷约束会影响企业间接出口时的生产率阈值，信贷约束越小即θix1或θix2越大，企业间接出口时的生产率阈值越小，体现了企业进行间接出口的生产率门槛变低，并且融资成本越低，越能放大此效应。

第三，直接出口。推导过程同上，只是直接出口存在“冰山成本”τ以及差异化的固定成本fdx。生产率的临界值分别为：，此时信贷约束对φdx1即企业直接出口的生产率临界值无任何影响，因此信贷约束不影响企业的直接出口；，说明信贷约束会影响企业直接出口时的生产率阈值，信贷约束越小即θdx1或θdx2越大，企业直接出口时的生产率阈值越小，体现了企业进行直接出口的生产率门槛变低，并且融资成本越低，越能放大此效应。

综合来看，当不同销售模式的信贷结构、信贷成本与自有资金相同时，[1] 的结论同样适用；2时，2时，若设，且为随机变量，，说明随着固定成本的增加，信贷约束对生产率阈值无影响的概率越来越小，间接体现出直接出口时，信贷对生产率阈值发挥作用的可能性最大，间接出口次之，国内销售最小；这反映出信贷约束对直接出口的影响最大，间接出口次之，国内销售最小。

基于上述分析，可得到如下三个假设：

H1：信贷约束影响直接出口的可能性最大，间接出口次之，国内销售最小。

H2：当信贷约束发挥作用时，信贷约束越紧越不利于直接出口、间接出口和国内销售；越宽松越有利于直接出口、间接出口和国内销售，并且信贷成本越低，越能放大此效应，越高越是缩小此效应。

H3：当信贷约束发挥作用时，对直接出口的影响最大，间接出口次之，国内销售最小。

3实证模型与数据采集

31实证模型

为了比较分析信贷约束对国内销售、间接出口和直接出口影响的可能性，构建了多元选择模型。具体表达式为：Uij=α+β1Xi+λZi+εij，其中Uij为企业i选择j类型销售模式所获效用；Xi为信贷约束变量；Zi为控制变量；εij为随机残差项；α、β1和λ为模型系数；另外P（yi=j）=P（Uij≥Uik，k≠j），反映出企业i之所以选择j类型销售模式，主要是由于j类型销售模式所获效用最高。由于对εij的设定存在多种形式，故多元选择模型也存在多种类型，选择Probit和Logit这两种典型类型，进行相应论证和稳健性分析。

另外，为全面反映信贷约束对企业销售模式的影响，尤其是对假设H2和H3的论证，进一步构建实证模型，分别对国内销售、间接出口和直接出口的比例进行多元回归分析，具体表达式为：Yi=α+β1Xi+λZi+μi，其中Yi在不同的回归分析中，i分别表示企业国内销售、间接出口和直接出口的比例；Xi为信贷约束变量；Zi为控制变量；μi为随机残差项；α、β1和λ为回归系数。

32数据采集与处理

第一，本文所有数据均来自世界银行企业调查数据库中2012年中国企业调查数据，其中共有2848个微观企业数据，考虑到国有企业的特殊性，尤其是面对信贷约束问题时，将148个国有企业的微观数据剔除在外，另外由于部分指标存在缺省值，也对相关企业进行了相应剔除。

第二，在多元选择模型中，依据现有文献以及数据的可得性和缺失状况，选取有无国际认可的质量证书（Q）、运营时长（T）、过去三年内是否引入新产品或服务（N）、2011年底永久全职工人数（L）、外资私人持股比例（F）和政府持股比例（G）这6个变量作为控制变量，其中，有无国际认可的质量证书和过去三年内是否引入新产品或服务为属性变量，将原始数据调整为有国际认可的质量证书取值为1，无则为0；过去三年内引入新产品或服务取值为1，未引入则为0。运营时长为2012减去企业开始运营年份得到。为考察结论的稳健性，信贷约束变量（Xi）则分别选取信贷与否和信贷比例两个变量，信贷与否是属性变量，当2011年营运资本中自有资金比例为100%时，该变量取值为0，否则取值为1；信贷比例则用1减去2011年营运资本中自有资金比例而得到。另外，由于企业有可能同时选择两种以上的销售类型，因此当销售类型中存在直接出口时，归为直接出口；当销售类型中同时存在国内销售和间接出口时，归为间接出口。

第三，在多元回归模型中，因变量分别取2011年国内销售、间接出口和直接出口的比例；控制变量的处理方式与多元选择模型相同；信贷约束变量（Xi）则选取信贷比例变量，并且根据信贷资金来源渠道进一步分解出银行信用、非银行金融机构信用和商业信用，其中，信贷比例的处理方式同多元选择模型，银行信用、非银行金融机构信用和商业信用则分别采集2011年营运资本中银行借贷比例（X1）、非银行金融机构借贷比例（X2）和供应商、客户提供的信用比例（X3）来表示。

4实证结果与分析

41多元选择模型

依据上述多元选择模型，以国内销售作为参照类型，得到运算结果（见表1）。表1中，依据信贷约束变量的不同选择以及不同类型的多元选择模型，运算结果分为4个部分，其中，信贷属性和信贷比例的区分反映了不同视角，同时也能进一步确认结论的稳健性。而Logit和Probit模型的选择则带有一定程度的主观色彩，因此先以运用较为广泛的Logit模型为基准进行解读，以Probit模型为基准进行稳健性分析。表1多元选择模型运算结果

所有数值按四舍五入法保留两位小数；***、**、*分别表示1%、5%、10%置信水平下回归变量显著；括号内数值为标准差（下同）

当信贷约束变量采集信贷与否这一属性变量时，Logit模型结果显示，不论是间接出口还是直接出口信贷约束变量所对应的回归系数都为正值，这表明当存在信贷时，相较于国内销售，企业更倾向于间接出口和直接出口；同时，间接出口中信贷约束变量的回归系数要大于直接出口中信贷约束变量的回归系数，这又表明当存在信贷时，相较于国内销售，企业对间接出口的倾向性要比直接出口大。虽然这一结论证实了信贷对间接出口和直接出口有着一定程度的促进作用，但在促进效果上，明显与假设存在一定程度的分歧。Probit模型结果同样显示不论是间接出口还是直接出口，信贷约束变量对应的回归系数都为正值，再次表明当存在信贷时，相较于国内销售，企业更倾向于间接出口和直接出口，这也说明了该结论在一定程度上是稳健的，不因具体适用模型的改变而轻易改变。但在probit模型中，间接出口信贷约束变量的回归系数要小于直接出口信贷约束变量的回归系数，体现出当存在信贷时，相较于国内销售，企业对直接出口的倾向性要比间接出口大，而此结论支持假设H1。表面上看，信贷对销售类型的促进效果之所以出现迥然不同的结论，主要与所选模型类型有关，并且由于这两个模型的对数似然值基本接近，故这两个模型的优劣之分并不十分明显，这进一步加大了结论的不确定性。但无论是在Logit模型中还是在Probit模型中，间接出口信贷约束变量的回归系数和直接出口信贷约束变量的回归系数之间的差距并不大，Logit模型中两者的差距为001，而Probit模型中两者的差距为002，因此总体来说，当存在信贷时，相较于国内销售，企业更倾向于间接出口和直接出口，并且企业对间接出口和直接出口的倾向性较为接近。之所以出现与假设H1部分分歧，这可能与间接出口和直接出口之间的成本差距较小有关，企业虽然可以通过间接出口使中介企业能够分担其部分出口成本，但能否顺利实现取决于企业与中介企业之间的力量对比，如果中介企业的控制力较强，企业缺乏话语权，这极有可能使中介企业将出口成本通过各种方式转嫁给企业，从而让出口成本分担的愿望落空，对企业而言间接出口与直接出口之间的成本差距并不大。

当信贷约束变量采集信贷比例时，Logit模型和Probit模型结果都显示不论是间接出口还是直接出口，信贷约束变量所对应的回归系数都为正值，这表明企业所获信贷比例高，相较于国内销售企业更倾向于间接出口和直接出口，同样此结论也部分支持假设H1，并且此结论具有一定程度的稳健性，在不同类型的模型中都得到相应证实。至于信贷约束的促进效果，明显与信贷约束变量采集信贷属性时相类似，即在Logit模型中，企业所获信贷比例越高，相较于国内销售，企业对间接出口的倾向性要比直接出口大，而在Probit模型中，企业所获信贷比例越高，相较于国内销售，企业对直接出口的倾向性要比间接出口大，虽然两个模型的结论存在分歧，但在两个模型中，间接出口信贷约束变量的回归系数和直接出口信贷约束变量的回归系数之间的差距也不大，因此在信贷约束变量采集信贷属性时所得到的结论以及分析同样适用于此。

综合来看，假设H1在实证方面只得到了部分支持，即信贷约束影响国内销售的可能性最小；而对间接出口和直接出口影响的可能性大小却未有定论，不同的模型选择会导致不同的结论，并且信贷约束对间接出口影响的可能性与直接出口较为接近。另外，该结论具备一定程度的稳健性。

42多元回归模型

为进一步对假设H2和H3进行实证分析，利用上述多元回归模型计算得到结果（见表2）。表2多元回归模型运算结果

当因变量为企业国内销售的比例时，信贷约束变量的回归系数为负值，且在1%水平下显著，这说明企业所获信贷比例越高，越会降低企业的国内销售份额，此结论明显与假设H2相矛盾；根据信贷资金来源，进一步将信贷约束变量分解为银行信用、非银行金融机构信用和商业信用三种类型，其中，只有银行信用的回归系数是显著的，且为负值，反映出企业所获银行信贷比例越高，越会降低企业的国内销售份额，而其他两种信贷类型则对国内销售份额无显著影响。同样该结论与假设H2相抵触，并且由于只有一种类型的信贷约束有显著影响，使评估假设H2中所提信贷成本的作用既无意义，也无法进行直接比对。出现上述状态原因可能在于：绝大部分企业的自有资金基本上能够应付国内销售，增加信贷则更多是针对出口，而出口份额的增加，必将导致国内销售份额下降；另外，由于银行信贷成本最低，故企业更倾向于银行信用，从而促成银行信贷对国内销售份额的负向影响，而其余类型的信贷则无显著影响。

当因变量为企业间接出口的比例时，信贷约束变量的回归系数为正值，且在1%水平下显著，反映出企业所获信贷比例越高，越会增加企业的间接出口份额，此结论与假设H2完美契合；但进一步考察分类信贷约束时，可发现银行信用、非银行金融机构信用和商业信用这三种类型的信贷约束都对企业间接出口无显著影响，这既与假设H2不相符，同时也使得评估假设H2中所提信贷成本的作用变得毫无意义。上述状态的出现可能在于：在中国现阶段，任何一种类型的信贷来源都还没充分发挥出其应有的作用，不足以独立支撑起对企业间接出口的正向刺激作用。

当因变量为企业直接出口的比例时，总体信贷约束变量的回归系数虽为正值，但不显著，体现出企业所获信贷比例对直接出口份额无显著影响，此结论明显与假设H2相矛盾；在分类型信贷约束变量中，银行信用对企业直接出口存在正向刺激效应，即企业所获银行信贷比例越高，越会提高企业直接出口份额，该结论与假设H2相符，而非银行金融机构信用和商业信用这两种类型的信贷约束都对企业直接出口无显著影响，这明显与假设H2不相符；虽然只有银行信用对企业直接出口份额存在显著影响，但由于银行信用成本最低，故可间接说明信贷约束对企业直接出口份额的影响，低廉的信贷成本可能发挥一定程度的促进作用，这也间接验证了假设H2。

另外，由于总体信贷约束变量只对间接出口有显著正向影响，故假设H3无法得到实证支撑；虽然银行信用只对企业直接出口存在显著的正向影响，但此结论可间接验证假设H3中的部分内容，即当信贷约束发挥作用时，对直接出口的影响最大；由于非银行金融机构信用和商业信用这两种类型的信贷约束都分别对企业国内销售、间接出口和直接出口无显著影响，故假设H3无法得到实证支撑。

综合来看，假设H2得到了部分验证，即总体信贷约束变量对间接出口有显著的正向刺激效应；银行信用对企业直接出口存在显著的正向刺激效应；在信贷约束对企业直接出口份额的影响中，低廉的信贷成本可能发挥一定程度的促进作用。假设H3也得到了部分实证支撑，即当银行信用这一信贷约束发挥作用时，对直接出口的影响最大。

5结论与启示

本文在Melitz[1]模型的基础上，融入信贷约束因素，构建全新理论框架，从而基于信贷约束视角对国内销售、间接出口和直接出口进行理论解读，并得出相应假设。利用世界银行企业调查数据库中2011年的中国企业微观数据，通过多元选择模型和多元回归分析对理论框架中得出的假设进行了实证检验，发现理论分析中所得到的假设，在经验研究中只得到了部分的实证支撑，即：信贷约束影响国内销售的可能性最小；而对间接出口和直接出口影响可能性的大小却未有定论，不同的模型选择会导致不同的结论，并且信贷约束对间接出口影响的可能性与直接出口较为接近；总体信贷约束变量对间接出口有显著的正向刺激效应；银行信用对企业直接出口存在显著的正向刺激效应；在信贷约束对企业直接出口份额的影响中，低廉的信贷成本可能发挥一定程度的促进作用；当银行信用这一信贷约束发挥作用时，对直接出口的影响最大。尽管理论研究中所得到的假设只得到了部分验证，但这些得到部分验证的假设隐含着丰富的政策启示。第一，在宏观层面推动外向型经济战略时，尤其是促进对外出口时，要充分利用好信贷这一金融工具。因为信贷约束影响国内销售的可能性最小，这也凸显了信贷约束对出口的刺激作用更为有效。第二，针对一些中小企业，更要充分挖掘信贷工具对间接出口的刺激作用。由于中小企业一般难以独立承受直接出口的成本，如信息成本、资金占用成本等，因此相当一部分中小企业会借助贸易中介实现间接出口，而此时“总体信贷约束变量对间接出口有显著的正向刺激效应”这一结论为政府的干预提供了方向。第三，要重视银行信用这一传统而又十分重要的信贷形式，丰富银行信用提供主体的成分，积极推进利率市场化，使更多企业能够得到银行信用的支持，从而发挥银行信用对企业直接出口的正向刺激效应。第四，要重视培育其他信贷来源渠道，为信贷对出口的促进作用提供更多的空间。在实证中除银行信用外，其他信贷来源渠道的作用都不显著，其中原因之一可能与其他信贷来源渠道在现实金融生态中处于绝对弱势地位有关，因此要发挥其他信贷来源渠道对出口的促进作用，需要加强信贷来源渠道的培植。

参考文献：

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