做好市场 就这三件事

傅教智

中国家电市场不好做。很多企业的发展都差强人意，很大原因在于厂家在市场管理的职能上还没明白过来。当然，国内依然有些品牌厂家在市场的梳理和管理上有优秀的成功案例，但对于绝大多数企业来讲，在市场营销层面，厂家究竟要做好哪些工作，哪些是发展企业、树立品牌的决定性要素？

老傅愚见。第一件事是将产品做好，而且有新产品研发能力，依据市场和用户需求的变化很快研发出有针对性的新产品投放市场。目前市场做的好的品牌在这方面具有共性。厂家要做的第二件事情是要认清楚自己的管理本职，维护市场各个渠道和代理权分工。厂家需要进行市场秩序的管理，要进行市场维护，对违反秩序的窜货、乱价等进行有效的整治和管理，尤其是价格的稳定。近两年中国家电市场的渠道呈现多元化，尤其是线上的发展对传统渠道和传统代理商造成了不小的影响。在线上渠道的投入和建设上，有些厂家产生了盲目行为，一味的“拥抱互联网”，将精力和资源向线上倾斜，甚至有些同类型、同型号的产品线上价格比代理商的进货价还低。代理商利益受损，导致优质商家流失，同时也要面临电商平台商因为运营亏损而退出的局面。这些都是家电厂家在渠道管理中需要格外警惕的，不要犯“猪油蒙心”的错误。当然，也有优秀的品牌厂家，在价格管控上相当下功夫，线上销售的特价机或者特供机与线下形成严格区隔，线下则主要销售利润机型，一旦遇上大促线上需要形象机宣传，也绝对保持同价。决不能窜货和乱价，这是厂家管理市场秩序最重要的一个方面，是厂家要做的营销正事。实际上市场秩序维护好，如何销售、如何推广，经销商会更有办法。厂家要做的第三件事是要把利益分配做好。价格维护好后，要保证经销商的利益，做好服务商、零售商、市场不同区域的利益分配。同时做好、做细返利、终端建设、宣传推广费用等利益中的层次划分。当然，配合这三件事厂家还要做好营销培训，以及各地优秀经验的总结和分享，至于更为具体的执行层面，还是那句话，经销商和各基层人员自会各显神通。

这三件事并不难，但做好却不容易，关键在于厂家要作为。中心思想是经销商赢、全渠道赢，最终的获利者和赢家其实还是厂家。