司文奇 卡位新政 掘金平行進口車貿易商機

朱景瑞

在經歷了保險業的「黃金十年」後，隨著保險業利潤越來越低，司文奇，這個從事保險業30多年的老兵急流勇退、果斷轉行，看到大陸政府逐步開放平行進口車貿易，他抓住機遇，成為大陸首批17家獲准經營汽車平行進口試點企業當中的唯一一家台資企業，實現了華麗轉身。

轉戰大陸 迎來保險業「黃金十年」

作為一名資深的保險人，司文奇在台灣汽車保險業經營多年，2002年，由於公司客戶來大陸發展，他的業務也跟著擴展到了大陸。「一開始只是想幫台灣的客戶代理一下他們在中國大陸的保險業務。」司文奇說：「2004年成立了上海立暉保險代理有限公司，從2008年開始慢慢發現，保險代理沒有辦法滿足公司的需求。代理公司代表的是保險公司，而經紀公司才是真正代表著被保險人本身；經紀公司的成立讓我們更能從被保險人的本身利益出發，以被保險人的立場去面對保險公司，並透過協商為消費者爭取到更多的利益。」於是，2008年中國保險監督管理委員會批准，司文奇又設立了上海合暉保險經紀有限公司。

剛進入大陸，司文奇便敏銳地發現，大陸的保險公司服務模式比較被動，基本上都是等客戶上門；而他培訓員工，變被動為主動，以高品質的服務迅速在業內贏得了良好的口碑，業務範圍也逐漸從上海擴展到了浙江、江蘇等地。司文奇說：「2004年到2013年，這10年平均每年的保費都有做到1.2億（人民幣，下同）～1.5億，公司的價值也在不斷增加。」他把這10年稱之為「黃金10年」。

抓住機遇 轉型平行進口車貿易

隨著汽車保險業的競爭加劇，利潤越來越低，2014年，司文奇開始逐步從保險行業中退出，一個偶然的機會，他了解到上海自貿區的興起，又從媒體報導中看到了自貿區的諸多優勢，由此萌生了做平行進口車的念頭。

2015年2月，上海市商務委員會、上海自貿區管委會等聯合下發《關於在上海自貿區開展平行進口汽車試點的通知》，平行進口汽車試點允許貿易商從非授權管道進口汽車，不必經過總經銷商、大區經銷商、4S店等環節，目的是打破4S店的壟斷，讓汽車流通市場競爭更加充分、汽車銷售價格更加合理。

幾經波折，司文奇創辦的譽哲汽車銷售（上海）有限公司成功躋身17家首批獲准經營汽車平行進口試點企業，據了解，首批17家試點企業，基本都是大陸各大型企業集團名下的汽車公司，譽哲是其中唯一一家港台資格的平行車進口公司。司文奇表示：「平行進口車行業在台灣有近40年的發展歷史，而大陸還只是剛剛開放，以前屬於灰色地帶，但是每年仍有10萬輛左右的車子進來。現在政府開放平行進口車，並且還出台政策保護平行進口車的權益，這是一個十分有利的市場環境和難得的機遇！」

試水市場 進一輛賠一輛

與市場上同型號的車子比起來，價格是平行進口車的最大優勢。司文奇說：「目前市場上的寶馬X5售價在85萬左右，而平行進口成本5.2萬歐元，加上其他的費用整個成本為65萬人民幣左右，兩者中間是有很大的價差，所以從平行進口車商這裡買車會比普通的4S店便宜許多。」

由於平行進口車巨大的價格競爭力，司文奇馬上著手試水市場。2015年10月，譽哲進口的首批車子到港，然而進入大陸後市場反響並不理想，甚至很久無人問津，無奈之下只好低價拋售，司文奇感慨道：「剛開始一台車子賠幾千到幾萬，真的是進一輛賠一輛！」問題出在哪裡？「因為一開始我們不懂如何選車，雖然以前在汽車保險業做了很多年，以為對汽車行業有所了解，但真的進入以後才發現這其中有很多的學問，比如車的顏色、配置、內飾等，是否迎合了當下的流行趨勢？大陸購車一族的消費特點有哪些？」司文奇說：「由於做汽車貿易行業很壓錢，資金『壓力山大』，最初我把大部分的精力都放在了資金運作上，進而忽視了選車的問題，經過近一年的慢慢摸索才發現了其中的奧妙，汽車銷售也漸漸走上了正軌。」

如今，譽哲和歐洲、美國、加拿大、中東等多個地區的車商合作，選擇的車子也多為市場上的緊俏車型，還有部分大陸市場未上市但是消費者很期待的車型，譽哲的發展也開始順風順水，步入快車道。但是司文奇依然強調：「選擇車源的前提還是要保障資金的安全性，我們的海外訂單都是幾百萬到幾千萬美元，選擇可靠的管道和合作夥伴至關重要。」

整合優勢 加速發展

司文奇表示：「平行進口車貿易最核心的部分有三點：首先，車源。如今譽哲合作的供應商多為實力雄厚的車商，車源問題目前已經解決。第二，通路，譽哲的車不賣給個人客戶，所以我們要找的經銷商必須實力雄厚，目前我們的方式是先收取30%～40%左右的定金，經銷商收到車子後再把尾款付清。在汽車貿易行業幾乎無人這樣做，但我們就是要用這種方式把中間距離打破，讓經銷商的資金安全性得到最大保障。目前我們面臨的瓶頸也是通路不夠，我們的目標是把銷量做大，有2.5%～3%的利潤我就已經很滿足了。第三，資金問題，隨著汽車銷量的增加，資金的壓力也會更大，比如我每個月提150輛車，要付150輛車的資金；但實際上海上還有150輛車已經在漂，對面的岸上還有150輛車準備裝船，我要準備的是450輛車的資金，所以隨著銷量的增加，面臨的資金壓力也會越來越大。」

司文奇指出：「台灣有40年的銷售平行進口車的經驗，現在正在逐步引進台灣的專業人才來助力譽哲的發展；另外，為了降低資金成本，譽哲的資金來源大多是台灣。做貿易最關鍵的部分就是資金，譽哲經過一年多的醞釀，未來會更加合理地運用自身優勢，讓公司的發展進入快速成長期。」

雖然平行進口車的發展前景光明，但是在司文奇看來其中還有許多問題亟待解決：「比如關稅問題，我們在進口的時候海關用海外消費者的定價和我們計算關稅，但供應商給我們的價格是批發價。比如BMW的X5，我們的進口價是4.8萬歐元，海關征稅用的是5.6萬歐元，3000CC以下的關稅是66.2%，而3500CC以上的是95%，由此造成的兩者的稅收差額相當於進口一台車，幾乎要再付一台車錢才能從海關那裡提出來。」

機會多多，挑戰也不小。在不斷的磨合和探索中，司文奇儼然已經找凖了發展方向，他預計2016年譽哲的平行進口車銷售會在800～1000輛，2017年的目標是3000量，而「現在最關鍵的就是拓展通路，增加銷量，攤薄成本。卡位新政後，我們還要基礎努力！」