“驾考宝典”2.7亿用户的变现之路

林楠 樊清扬

核心提示：只有不断根除用户的“痛点”，用户群体才能不断扩大，商业价值也才能体现出来。

公司业务部门传来的最新消息，让姜英豪兴奋不已。

截至5月底，驾考宝典拥有近2.7亿用户。包含驾考宝典在内的公司所有产品整体营收已过亿元，处于盈利状态。

驾考宝典，是一款专为学车用户群体服务的APP，也是北京木仓科技有限公司（以下简称“木仓科技”）旗下的核心产品。姜英豪是木仓科技的创始人兼CEO。

除了驾考宝典，木仓科技旗下的全国违章查询、汽车头条和买车宝典等产品用户也已突破1亿。

拥有亿级用户，是很多企业梦寐以求的目标。木仓科技是如何吸引用户的？又是怎样一步步将流量变现的？

打动雷军：靠一封与众不同的邮件

1984年出生的姜英豪，大学毕业后的第一份工作，是以一名高级开发工程师的身份在网易开发有道词典。在外人看来，这是一份很不错的工作，环境轻松，工资福利优越。但年轻的他并不甘于给人打工，过那种按月领薪的平淡生活。

在与有道词典一起成长了一段时间后，姜英豪决定辞职创业，并自然而然地想到从英语学习切入在线教育领域。

有了项目方向，对姜英豪这样没有任何家庭背景的草根创业者来说，如何获得投资支撑项目运转，成了亟须解决的事情。姜英豪想到了小米科技董事长、著名天使投资人雷军。他深知，雷军每天都会收到很多创业计划书，如果自己也像其他创业者一样，做一个拖沓冗长的商业计划书的话，可能根本引不起雷军的注意。

一番深思熟虑后，姜英豪写了一封“与众不同”的邮件发给雷军：他在邮件标题中注明自己的商业计划书只有一页，打开邮件后就能看到一个链接，点开链接后就是一个只有A4纸大小的网页，里面是对商业计划书的呈现。

事实证明，姜英豪这一步走对了，他很快就获得了与雷军面谈的机会。不过，雷军告诉他，在线教育发展很慢，往往做很久之后依然不温不火。而随着汽车由奢侈品变成消费品，汽车市场发展很快，不如做跟汽车消费领域相关的市场。

但是，如何切入汽车领域呢？

“当时我和几个合伙人都没有车，且大多数都没有驾照。”姜英豪说，大家一起讨论，既然驾培市场很大，是不是能从考驾照这个方向切入？

姜英豪认为，对很多学车族来说，无论是科目一和科目四的理论考试，还是科目二和科目三的路考内容，都让他们无从下手。如能为学车族提供相关的驾考资料及经验交流，应该很有发展前景。那时，市场上几乎没有专为学车族提供驾考资源分享的平台。

2011年7月，木仓科技在北京成立，并推出驾考工具类APP“驾考宝典”——为学员提供驾考理论考试题库和答题技巧等，并以图片展示、文字讲解、视频演示和社区交流等方式，分享路考经验和技巧。

正是因为这一功能直击学员考驾照过程中的“痛点”，驾考宝典上线不到3个月，日活跃用户便超过了10万。雷军也因此以入股方式投资了木仓科技。随后不久，木仓科技又获得了联创策源1000万元的第二轮天使投资。

到2013年底，驾考宝典用户已突破1亿。因很多学车族拿到驾照后升级为车主，木仓科技还顺势推出了为车主提供查询服务的全国违章查询等APP。

用户变现：涉足驾培市场

在不断获取用户的过程中，姜英豪也在思考如何将这些用户流量变现。毕竟，如果企业不能获取收益，谈何长久发展？

由于驾考宝典和全国违章查询是工具类APP，这些产品本身难以从用户身上获取收益。姜英豪最早想到的赢利点，是在2012年下半年开通的违章代办功能，一单能赚一二十元钱。

“大概一两周后，我们发现这个市场其实很小。”姜英豪解释，用户更加关注的是扣分了怎么办的问题，而解决这个问题就涉及买分卖分非法业务，既然是非法业务也就没法做大。

姜英豪认为，盈利点还得在学车市场中寻找。在他看来，虽然驾考宝典通过提供在线答题和经验分享，解决了学车族在考驾照过程中的一些“盲点”问题，但还没有深入到驾考体系内部。对学车族来说，既然需要驾考过程中的在线答题和经验分享，很大程度上也需要驾校和教练的实践教导。

2014年，姜英豪决定升级驾考宝典的功能，开始涉足驾培市场。不过，姜英豪并不打算独立闯市场，而是以平台方式整合驾校和教练资源，驾考宝典则以导流合作形式从中获取分成。

问题是，如何吸引用户从查询平台转到学车平台呢？

“驾培市场存在很多不规范的地方，学员最担心的是找不到靠谱的驾校和教练。”姜英豪说，如果能建立一个公开透明，对接驾校和教练资源的平台，就能获得大家的信任。

的确，很多学员常常会遇到“黑驾校”和“黑教练”：乱收费、教学质量参差不齐、教练吃拿卡要早成了“行规”，这已经成了学员无法言说的痛。

于是，驾考宝典为接入平台的驾校和教练构建了一套口碑评分体系，由学员对驾校和教练进行评价，并曝光“黑驾校”和“黑教练”。

“通过口碑评价体系，学员自己就能分辨选择好的驾校和教练。”姜英豪称，最终留在平台上的驾校和教练也会在市场选择中优胜劣汰，平台口碑就此形成。

就这样，驾考宝典脱离了单纯线上答题阶段，走向了为学车用户群体提供全流程驾考O2O服务平台。

扩大市场：从学车到卖车

涉足驾校，并不是姜英豪选择的唯一变现路径。

“我们通过调查发现，近九成学员在考完驾照后，有短期内购车的意向，这里面的价值巨大。”姜英豪说，在驾考宝典的基础之上，针对买车用户群体顺势推出了买车宝典等产品。

和涉足驾校一样，2015年10月，姜英豪选择了做第三方汽车电商平台，在买车宝典里接入了各类汽车经销商的卖车信息，以导流合作形式从中获取分成。

姜英豪深知，尽管驾考宝典能为买车宝典贡献一批现成用户，但比起早已深耕在汽车电商市场的汽车之家等先来者，买车宝典面临的压力不小，因为只有不断吸引新用户才能不断扩大市场份额。

“事实上，在大体功能上，大家提供的服务都差不多，都是提供汽车销售信息。但用户买车的需求很复杂，每个用户的需求都不同，要显示出差异化并获得用户认可，只能从服务上下功夫。”姜英豪说，谁能精准把握用户需求，推荐他们需要的产品，谁就拥有核心竞争力。

举例说，同样是买SUV，一位用户常常在看10万元左右的车，你可给他推荐国产的哈弗H6或奇瑞瑞虎；但一位用户逛的都是百万元级别的SUV产品，若再给他推荐这些车就不合适；就算同样预算100万元，年长一些的用户可能更喜欢奔驰，若给他推荐适合年轻人的卡宴就是在添乱。

“这就需要大数据分析。要对用户数据多维度积累和分析，从而建立不同用户的需求模型。”姜英豪感慨地说，这些工作看似简单其实复杂，谁能做得更加精准和优化，谁就能获得更多用户。

努力换来了回报。姜英豪介绍，目前买车宝典的用户已突破1亿，其带来的营收也已突破5000万元。另外，雷军还特意花1000万元买下了maiche.com域名送给木仓科技，支持其在汽车电商市场的发展。

随着用户群体的不断扩大，不少汽车保险、汽车金融等广告商也主动找上门。这让姜英豪更加坚定了一个信念——只有不断根除用户的“痛点”，用户群体才能不断扩大，商业价值也才能体现出来。

“变现之路才刚刚开始。”姜英豪总结说，用户需求随时可能发生变化，关键是要有洞察和满足这些需求的能力。