SaaS2016年

邓晓蕾

2015 年被称为“中国SaaS 的元年”。在这一年，受益于云计算市场的爆发增长，作为云计算离客户最近的一层服务SaaS营收也快速成长。SaaS模式逐渐被市场所熟悉，SaaS交付模式的认可度不断提高。赛迪顾问发布的《2014——2015年中国云计算市场产品结构及增长》数据显示，2015年我国SaaS市场规模达到223.5亿元，增长63.9%。在2016年乃至可预见的未来，SaaS仍将进一步扩大市场规模。有意思的是，这其中有一大拨传统IT软件厂商正走在SaaS路上，从卖软件走向卖服务，难道软件作为产品的时代开始走向终结了？

SaaS的优势

在以前，传统软件产业以售卖拷贝产品为主要商业模式，而所有软件厂商几乎都在遵循这一模式。用户需要购买成熟的软件产品，在经过适当的专业培训后，才能进入产品应用阶段。在这一模式下，软件厂商需要建立完整的销售团队、咨询顾问团队、技术支持服务团队，以及合作伙伴营销网络体系，围绕软件产品，展开系统的营销、市场推广和服务。

但云计算的出现和快速发展，带来了一种全新思维。软件作为一种服务（SaaS），即深挖产品的服务属性，从卖产品升级为卖服务。它最具吸引力的是提供多租户架构，软件部署为托管服务，用户可以直接通过互联网进行存取。并且可以无限期地扩展，大大缩短了传统软件产业的渠道链条，使传软件厂商从以往单纯的软件产品的生产者转变为应用服务的运营者。

SaaS好像是为颠覆传统软件而生的，最早下手改造的是能为企业带来直接利益的 CRM 、协同 OA、ERP 系统。随后在 FICO、HRM、报销费控等领域，SaaS服务一步一步进行渗透。还有，专注于医疗、智能客服、财务、培训、安全监控等细分行业的产品开始逐步涌现。这些不同类型的SaaS软件让企业能够在不同的使用场景中获得多方面的管理能力的提升。目前，企业级SaaS软件已经成为传统企业互联网化的一个工具，用户也正在从使用本地化软件向SaaS服务转变。未来，或许所有软件都将通过云服务的形式来交付，软件作为产品的时代将一去不复返。

云时代带来新的契机

云计算作为新一代信息技术的重要代表，正在深刻地改变着信息产业的发展格局，推动着生产和生活方式发生革命性变化。记得去年，阿里云投放的一条“为了无法计算的价值”的广告，把云计算“像水电煤一样的使用计算资源“的概念迅速普及给了公众。云计算极大推动了IT服务模式走向成熟，对多个IT软硬件产品市场领域产生冲击。

伴随亚马逊、阿里巴巴、微软等全球IT巨头在2015Q4发布的季度云服务营收数据，2015全年的情况也变得一目了然。与市场整体情况相比较，云计算收入的增长高达50%。在云计算架构的IaaS、PaaS和SaaS三个层次中，IaaS、PaaS最具规模效应：在国内IaaS领域，阿里云依然保持领先的优势，同时国际云计算巨头亚马逊、微软也为国内IaaS领域增加新的竞争。另外以BAT为代表的为开发者提供的开发平台服务，让“PaaS”不断长大。相对IaaS、PaaS，位于应用层的SaaS因用户类别多样性、需求复杂性，一直是云计算领域是发展最为成熟的细分市场，用户对于SaaS服务的接受程度也比较高。

公开资料显示，全球企业级应用市场规模3万亿美元，其中发展最快的是基于云端技术的企业级移动应用市场。有分析预计，未来四年行业年复合增长率达65.4%。

企业级SaaS领域主要聚集了以SAP、甲骨文、微软等为代表的传统软件企业，亚马逊、阿里巴巴等互联网公司，以及Salesforce、workday等SaaS企业，另外大量新兴垂直细分领域的SaaS企业也在不断涌现。国内的企业级SaaS市场空间正逐步打开。

美国SaaS具有借鉴意义

美国的企业级SaaS市场最为成熟，规模也最大，用户已经开始对SaaS模式给予了高度的认同。以亚马逊、Salesforce、WorkDay、ServiceNow为代表的欧美2700万家企业中，SaaS应用总市值3500亿美元 。据市场研究公司Gartner称，成立于1999年的Salesforce是CRM领域最大和发展速度最快的公司。最近Synergy的报告数据显示，Salesforce在2015年Q4同比增长40%，这样的增速在传统IT软件厂商发展史上的增速也是不多见的。

SaaS 市场在美国正在逐渐的走向赢者通吃的局面。除了Salesforce等基础SaaS软件外，在垂直细分领域也很明显。比如，在智能客服的细分领域中已经出现了两家独角兽公司，2008年成立的Zendesk，在2014年上市，目前市值已经高达30亿美元，另外一家Freshdesk目前市值已经高达10亿美元。

中国的SaaS市场潜力巨大

中国企业正在以前所未有的态势接受和拥抱SaaS，很多传统行业、中小企业都需要借助云计算的力量实现转型，而当前的国家政策，如“互联网+”等战略的推进也将促使更多企业拥抱云计算和移动技术。

对比美国SaaS的发展，国内SaaS市场未来空间想象巨大。艾瑞咨询预计，国内企业SaaS市场未来年增速将保持在50%以上。这也意味着SaaS行业将变得竞争激烈，尤其在垂直细分市场2016年或将出现SaaS市场第一梯队。

相对于美国市场，国内企业SaaS市场整体仍处于起步阶段。但是，中国发展SaaS服务已经具备以下几个客观条件：企业的需求

以前，由于中国大多数企业用户的信息化程度较低，随着云计算的兴起，企业用户都需要更理想的IT计算架构实现成本、效率的改善，而SaaS云服务本身的部署灵活性、便捷性、低成本的特点开始凸显，国内企业用户对SaaS迫切程度和接受程度正在明显提升。

赛迪顾问认为，中国传统企业加速信息化进程，SaaS市场高速增长的原因在于，2015年中国经济增速放缓，“互联网+”、“中国制造2025”等利好政策频出，加快了我国互联网化的进程，大量的传统企业将信息化建设作为企业发展重要手段，有力推动了我国SaaS市场的高速增长，因此2015年被称为SaaS元年。这也导致创业者、投资机构、研究机构纷纷进入企业级SaaS市场。

云基础设施的成熟

在去年“互联网+”等政策的推动下，当前国内底层云计算基础设施开始快速普及，亚马逊、微软、IBM的云服务相继在国内落地，阿里巴巴、腾讯、华为等科技巨头在云领域也投入大量的资源。阿里巴巴2015年第四季度财报数据显示，阿里云收入同比增长126%，已经连续三个季度同比翻倍增长。底层IaaS成熟发展的同时也带动了SaaS的崛起。比如，AWS、Salesforce、netsuite、阿里巴巴的钉钉就是很好的例子。

移动用户培养

移动终端广泛普及，移动互联网在中国已经覆盖6亿用户，伴随个人应用的爆发，企业应用也将迅速普及，移动互联网用户使用云端产品的习惯已经培养起来。中国手机的渗透率从2008年的1%急速上升至2014年的90%，BYOD（Bring Your Own Device）的趋势不可阻挡，也给移动办公带来了巨大的机会。

中小企业的转型需求

我国约有1200万家中小企业，这是一个数量非常庞大的SaaS消费群体。中小企业由于受到IT预算少、缺乏专业的技术支持人员、决策时间长等问题的困扰，企业的信息化普及率一直不高。而另一方面，中小企业灵活多变、发展迅速等特点，又急需专业的IT系统和服务来帮助其提高工作效率、提升管理质量、降低运营成本，以增强其核心竞争能力。当这些中小企业扩展自己的 IT 业务时，他们发现传统解决方案太昂贵了 ，而且无法迅速扩展到他们需要的规模。这些原因为SaaS模式的推广提供了得天独厚的基础。

SaaS正是解决这些矛盾的最佳途径，它满足了企业购买、构建和维护基础设施和应用程序的需要。并且SaaS软件的启用成本是传统软件的1/10，采用以租代买的方式，会倒逼软件厂家注重用户体验，从而形成用户体验好——用户愿意买单——用户高黏性，高续费率——提升用户体验的良性循环。

垂直细分领域的快速发展

SaaS市场增长迅速，细分领域冰火两重天。云计算和移动互联网概念的火热、产业环境的日趋成熟，以及相关产品和解决方案的不断丰富，都对SaaS市场起到了积极的推进作用。在垂直细分领域方面，一些比较成熟的应用软件类市场，SaaS普及非常迅速。例如SCM（供应变更管理）、 CRM（客户关系管理）和HRM（人力资源管理）市场，以及GRC（即治理、风险管理和法规遵从）领域，SaaS的市场份额也增长很快。

近日，阿里巴巴集团公布的2015年第四季度的财报中首次公开钉钉业务数据，正式面向企业提供服务不到一年的钉钉，已覆盖超过100万家企业和组织。

资本的青睐

2015年，欧债危机、美国经济恢复缓慢，中国经济增速放缓的影响下，SaaS市场战略性并购仍然活跃。去年12月24日，客户关系管理公司 Salesforce 以 3.6 亿美元的价格收购了云软件制造商 SteelBrick，这是 Salesforce 近两年来最大的一次收购交易。这也似乎在预示2016年云软件领域的并购市场会变得更加活跃。

在国内，资本市场对企业级SaaS投资热情全面升温，资本介入正加快企业级SaaS市场成长速度。2016年企业级SaaS服务仍将是热点，更多的创业公司将大量涌现。

IT桔子的数据显示，2014年国内企业级服务有230起投资，相比2013年67起，增幅达到243%，截至2015年7月底，获得B轮及以上风险投资的SaaS创业公司已经超过了10家，融资金额超过2亿美元。其中，今目标、北森、销售易、纷享销客、环信等创业公司都获得了千万美元级别以上的融资。2016年，也会有越来越多的公司登陆新三板。

安全领域有可能是 2016 年 SaaS 行业的重点，随着云计算的兴起，Network Traffic 技术主导的局面在云端会逐渐让位于 EndPoint Security、Application Security 和 Broker 技术，云安全领域会或将出现大额融资。

中国SaaS走到哪儿了

SaaS改变社会形态，作为服务企业的一个大方面。目前，在中国SaaS究竟走得如何？

赛迪顾问分析，SaaS服务商的目前市场定位主要包括：“标准化、小客户”和“个性化、大客户”。

2015年SaaS服务商在进行市场定位时，也发生了微妙的变化，对于“个性化、大客户”的偏好要略高于“标准化、小客户”，部分SaaS巨头认为大客户付费高、流失率低，客户生命周期价值更客观。但大客户的需求明显区别于小客户，从产品、解决方案，到销售、实施交付和后续服务，大客户都将提出更复杂的要求。从小客户向大客户转变，亦或同时兼顾大客户和小客户两个市场，对服务商来说都是一项巨大的挑战 对此，笔者也采访了微软、甲骨文、钉钉科技、今目标、北森、智齿科技等公司的负责人，从他们的观点中梳理SaaS在国内的发展情况。

SaaS HR领域的领军者北森CEO纪伟国佐证了赛迪顾问的分析，他表示：“中国SaaS行业发展的方向已经清晰，整个行业已进入快速成长期，还远未成熟。方向的明确得益于在过去一年中内业内人士在SaaS的一些关键问题上达成共识，比如：做大客户还是小客户，标准化还是定制化，付费还是免费等。”虽然，美国SaaS行业针对这些问题早已有定论，但具体在实践中还是得一步一步前行。纪伟国认为，行业不论如何发展，竞争的本质就在于是否让客户最终获得成功。

钉钉科技联合创始人孔明认为，中国本土SaaS软件形式上虽有变化，但在思想、技术应用上还停留在PC阶段和传统ISV统一部署上面。原因有二：市场上的有些SaaS跟本土传统软件相比，理念并没有发生变化。二是绝大多数SaaS企业是围绕着“金字塔”顶端在提供服务，而SaaS服务针对“金字塔”顶端往下的客户群。综合来看，钉钉科技认为，传统软件还是以PC提供服务为重点，而在移动端场景化上跟SaaS服务还是有差距。在他看来，SaaS在商业模式上不断创新并通过技术创新服务客户才是提供商的宗旨。

在竞争激烈的SaaS市场中，外企的加入也是一股不容忽视的力量。甲骨文公司副总裁及中国区管理软件业务总经理潘杰君表示，至2025年，95%的企业IT预算都将投入到云计算领域；此外，80%的企业生产型应用都将迁移至云端。甲骨文的SaaS云服务一直是高歌猛进的，在全球来说，甲骨文2016财年第二季度的SaaS和PaaS收入为4.84亿美元，SaaS与PaaS收入按美元计算增长34%，按固定汇率计算增长39%，达成了100个 Fusion HCM（融合人力资本管理）项目和300多个Fusion ERP（融合企业资源规划）项目。而在中国市场，甲骨文在过去两年保持高速增长， 赢得大批新增客户，涵盖了金融、科技、制造、政府、医疗、互联网及高科技等行业。

微软公司资深副总裁，大中华区董事长兼首席执行官贺乐赋（Ralph Haupter）表示：“由世纪互联运营的Office 365自2015年4月15日正式上线以来，其客户数量与业务规模一直保持着强劲的增长。进入中国一年多来，Office 365已经在中国市场实现了150%的业务增长。”Office 365作为基于云的SaaS服务，充分发挥了云计算低成本、易部署的高效IT管理特性。

以“机器+人工”的在线模式打开局面的智齿科技CEO徐懿表示，从市场层面来看，SaaS的服务模式已经随着企业的移动互联网化逐渐被接受。2019年，SaaS将会进入应用成熟期，SaaS应用会成为高度认可的方式，在每个业务领域都会有高度竞争，会出现一大批SaaS独角兽公司。他分析，从在线客服的市场容量角度看， CRM细分为：Customer service and support 、 E-Commerce 、Marketing 、Sales 四个领域，在线客服市场隶属于Customer service and support 市场，在美国2013年客户支持与服务市场的市场容量是75亿美元/年，而中国与美国的企业数量是差不多的，所以中国的想象空间也非常大。

对SaaS的信心

在 2015 年的 OOW 大会上，甲骨文 CEO 马克· 赫德谈到他对云计算领域在 10 年后的 5 个预言。他认为，10 年后，80% 的用户只会使用两家套件供应商（Suite Provider）提供的 SaaS 服务。预言成不成得了不好说，但对SaaS的信心是强劲的。

潘杰君采访中介绍，在2015财年，甲骨文SaaS业务实现强势增长，在中国市场新增超过百家SaaS客户，其中既有国内知名的大型企业，也有遍布各行业的中小型企业。在2016财年，甲骨文中国也将通过五大战略举措来继续夯实对SaaS服务的信心。战略包括打造专业的云销售团队；构建云合作伙伴生态系统，加强本地化；发展针对行业的丰富解决方案；加强“云首选”品牌推广；发挥客户成功案例的灯塔样板作用， 藉此帮助中国金融、制造等传统企业借助云计算的力量，把握”互联网+”的机遇实现业务转型，同时也为扎根本地的大型企业全面走向国际市场提供支持。甲骨文也随着SaaS推出了很多实施落地的快速实践的模板、套餐包，让客户能够快捷、快速地运用起来。

“北森的信心来源于两个主要方面，一是理念层面，二是技术层面。”纪伟国介绍，理念方面，SaaS的关键是“客户成功”，而北森是国内最早践行这个理念的SaaS企业，而我们“全员参与的客户成功体系”是北森能够真正赢得和留住大量客户的根本。销售不以成交为导向，而是找到对的客户，提供对的解决方案；“客户成功”的团队通过聚焦客户的商业价值，为客户提供人才管理的最佳实践， 来帮助HR实现自身价值，帮助企业取得业务成功，最终成功的客户也在不断丰富着我们的“最佳实践”。技术层面，13年积淀深厚的人才管理技术——能力技术、评估技术、发展技术，让我们有能力为企业提供关于人才管理的最佳实践；SaaS+PaaS 的模式，确保北森产品在快速迭代的基础上，还能够满足客户个性化的需求；大数据平台Ocean Analytics基于北森千万级人才数据的挖掘，可以帮助企业持续优化人才管理决策；同时，北森于2015年获得了C-STAR国内最高云安全认证及ISO27001信息安全管理国际标准认证，确保了能够为客户提供快速、安全、可靠的底层运维平台， 这一切都是实现“客户成功”这个终极目标的有力保障。

“产品驱动”是钉钉的特色，每天吸引有7000家～10000家企业或组织认证钉钉。孔明对笔者透露，这些加入者60%～70%来自于口碑传播。高手的竞争，焦点不在于产品的功能，而更多的体现在创新思维上。孔明表示，钉钉的信心来源于客户。在管理软件市场，传统软件厂商受传统ISV统一部署的局限，只服务“金字塔”顶端的客户，而对于广大的中小企业主来说，对管理工具提升工作效率的需求更加旺盛，钉钉生逢其时抓住机遇，填补了这一空白。

“智齿科技术的信心来自：技术上，我们的核心优势在于基于人工智能的客服机器人和客服产品的完美结合。我们采用基于统计语言模型的语义分析技术，针对中文语义理解做了大量算法优化，区别于传统的关键词匹配和语法模型的语义分析，提升系统语义理解能力，进一步提升了人机交互的问答命中率；产品上，我们会深入到更多的行业和更多的客户当中，更深入地理解客服业务，做出最好的客服产品，真正解决企业的客服痛点；服务上，我们搭建了智齿的全时、周到、细致的主动式闭环服务体系；执行上，我们的团队一直秉承着“全力做到极致”的企业文化，各个环节直接高效配合执行，我们的信心也正是来源于此。”智齿科技徐懿谈到。

回顾2015年，一路“高歌猛进”的中国企业级SaaS市场在资本、技术、国家政策、经济形势、用户接受度等条件下迎来第一拨行业高潮。SaaS模式正在成为软件市场令人兴奋发展趋势。加之以前的铺垫，2016年SaaS或将全面发挥综合效应，甚至将改变传统IT的样貌。在“软件定义一切”的背景下，或许服务将取代软件。