立体营销成就哈密的甜蜜产业

周雷刚

7月10日，对于新疆哈密瓜产业来说是个不平常的日子，这天下午16：30，装载了15吨、5000个精品哈密瓜的“哈密瓜”号专机从新疆哈密机场起飞，晚上20点抵达北京，北京市民就品尝到了当天从新疆田头采摘的新鲜哈密瓜。至此，新疆精品哈密瓜构建出“线上+线下、空中+地上”立体化的营销模式。

今年，哈密市首次与中国邮政航空公司合作，开通“哈密瓜号”“密作”贡瓜专机，通过网上订购，专机航空运输的5000个精品哈密瓜全部早早被订购一空。通过航空运输，首次将哈密瓜运输到北京的物流时间由4天压缩到7个小时，

哈密市，这个丝绸之路经济带上最年轻的地级市，以精品哈密瓜园种植为依托，创新发展哈密瓜生产销售的每个流程，推动了哈密瓜生产的供给侧结构性改革，用创新浇灌着这一甜蜜的产业。

改革哈密瓜生产

哈密市目前哈密瓜种植面积为7.4万亩，商品瓜总产量为15万吨。哈密市政府着力推动哈密产品向哈密品牌转变，出台了《哈密瓜产业发展规划（2016-2020）》《哈密瓜产业发展行动方案》等一系列指导性文件，推进哈密瓜品牌化经营。哈密市全新打造的“密作”贡瓜品牌，是代表哈密名优农产品的公共区域性品牌，也是哈密市未来的城市名片。

如果说哈密瓜是新疆的金字招牌，“密作”则是原产地哈密瓜的金字招牌。“密作”哈密瓜以甜度高、天然无公害、质量可追溯、物流快捷高效等特点赢得了广阔的市场。“密作”有着严格的生产技术规范和操作规程。哈密市政府制定了《精品哈密瓜标准化栽培技术规程》，在标准化生产基地严格按照规程控制种植的各个环节，同时采用信息化手段推进“互联网+”工程，健全种植→采收→运输→销售全过程的追溯体系，做到种植标准落地，措施到田，责任到人，追溯到果，确保原产地哈密瓜质量。此外，专门成立的专家组全程指导生产，建立标准化基地建设档案。

今年哈密市伊吾县淖毛湖镇实施6000亩精品哈密瓜基地建设，结合实际实行土地托管种植模式，把农民土地集中起来，以条田为单位，由农户公选出的条田长带领两名监管员完成精品哈密瓜的种植，并与农业技术部门和合作社密切合作，按照“五统一”标准精耕细作，以互联网+智慧农业的方式对外销售哈密瓜。

调结构，既要统筹规划不同农作物的结构，优化农业资源的配置，扩大农产品的有效供给，也要优化哈密瓜生产的品种结构，为消费者提供品种多样的产品，真正形成更有效率、更有效益、更可持续的哈密瓜产品有效供给体系。考虑到碎片化的土地耕种，难以形成量大质优的放心农产品，近年来，哈密聚焦调整优化哈密瓜耕作结构，科学谋划，大力提升精品种植区产能、质量和竞争力。

在区域布局上，哈密市加快哈密瓜原产地核心区建设。重点推进伊州区南湖乡早熟、伊吾县淖毛湖镇中晚熟、巴里坤县三塘湖乡晚熟三大核心区精品哈密瓜基地建设，优化品种结构，合理搭配早、中、晚熟品种，重点发展外型美观、个型适中、商品性状好的优质哈密瓜品种，有层次地满足市场的需求。

按照哈密瓜产业的区域优势布局，哈密市在依法、自愿、有偿的基础上加快土地流转，鼓励扶持农民合作社、家庭农场、种植大户发展，依托农村土地流转，建设标准化的产业基地，进而推动农业的规模经营，提高产业化的组织化程度。

改革哈密瓜物流

消费者希望吃到安全放心、健康美味的哈密瓜，瓜农希望自己的瓜不愁卖。从田间到舌尖，供给侧改革的核心是围绕市场的需求进行生产，既生产出高品质、高标准、高附加值的哈密瓜产品，又高效率、高质量的满足消费者的需求，让消费者尝到最鲜美的哈密瓜，感受到不一般的购买体验、品尝体验。

哈密市建立并完善哈密瓜储藏、保管、保鲜、加工、运输及销售体系，提高产品溢价能力，并扶持合作社发展冷藏加工、流通运输等销售终端服务，减少流通环节。据文献记载，清朝时进贡哈密瓜，要么是“马拨”驰送，要么是骆驼驮运。一世哈密回王额贝都拉第一次贡奉哈密瓜，就是用骆驼驮运的。据《大清一统志》记载：哈密市至京城共计7180里，按照每天百里计算，70多天才能到达京城。因路途遥远，贡瓜并非是熟透的。《阅微草堂笔记》中介绍：“然贡品亦只熟至六分有奇，途间封包闭东，瓜气自相郁蒸，至京可熟至八分。”

最近几十年，新疆哈密瓜的运输主要是公路运输，为避免烂损，很多瓜在七成熟的时候就要走物流，比如到达河南省郑州市约需四天，“哈密瓜号”密作贡瓜专机的开通，开辟了新疆农副产品运销的“空中绿色通道”。15吨贡瓜在经过糖份检测、采摘、贴标、包装后运到哈密机场，仅用不到3小时航程就飞抵了河南省郑州市，然后经过邮政配送抵达消费者手中。“密作”哈密瓜，从哈密市田间送上郑州市餐桌不超过7个小时。搭乘航空高速物流的便利，让哈密市一些传统稀缺品种得以快速进入内地市场，保障消费者能够吃上成熟度最高、最甜的哈密瓜。

对订单产品，哈密市与邮政、顺风等物流企业合作，将哈密瓜从田间地头采摘后，通过冷链运输和专机航运，直送到客户手中。由此完整构建了“线上+线下、空中+地上”立体化的精品哈密瓜营销模式。此举开辟了新疆农副产品运销“空中绿色通道”，为提升新疆鲜活农产品品牌价值和惠农增收能力开拓了新路。

目前，哈密瓜销售已覆盖11个国家和地区，国内31个省（自治区、直辖市）、经销商1000余家。得益于高溢价品牌能力的哈密市伊州区2.8万亩夏熟哈密瓜已被订购一空，亩均增收800元以上。

构建互联网+销售模式

哈密市以互联网+智慧农业的方式推动品牌营销，在淘宝、京东、苏宁易购设特产馆，广辟直销、实体店分销、电子商务销售等多种渠道。今年新疆哈密瓜首次实现全国私人订制，这样的定制方式，既将新疆哈密瓜种植推上优质优价的层面，又为消费者提供了安全放心的消费体验，是对哈密瓜种植与销售模式的一次成功创新。

周丽娟是哈密果然良品电子商务有限责任公司总经理，她两年前返乡创业，打造自己的品牌。“为了有更新颖的销售模式和更广阔的销售空间，我们做的“熊猫果缘”推出了生产分类、销售分档、私人订制等销售服务，很受消费者欢迎。”

“在我们系统里输入编码，点看我们的瓜，摄像头就会转到这边来，消费者就可以看到这个瓜。”她介绍说，这是一种新的消费体验，我们通过电子商务这个平台，告诉消费者来自原产地这个瓜的情况。因为有了实时直播，这个瓜的种植流程更加绿色、更加严格。“今年的私人订制瓜一上市便订购一空了”，周丽娟高兴地说。据了解，周丽娟的21.6亩瓜田1.7万个哈密瓜是通过互联网私人订制的，每个售价高达98元。今年南湖乡共有5户瓜农参与了私人订制生产模式，并且他们在种植前就签订了每亩瓜地1万元的协议。

线上销售哈密瓜，最大的优势就是整个生产过程都可以数据化，通过互联网的方式直接展现在消费者面前，数据化的可追溯服务可使哈密瓜品牌实现溢价， 达到从“种得好”向“卖得好”转变，再由“卖得好”向“种得更好”转变。哈密市通过走精品路线，把哈密瓜等特色农副产品在网络平台销售，有效提高了农产品销售价格，增加了农牧民的收入。

哈密市邮政部门专门制定了邮政电商进农村的规划，以农村电商便民服务站点为平台，通过邮政电子商务“购物不出村、销售不出村、生活不出村、金融不出村、创业不出村”的服务功能，打造哈密农村电子商务生态圈，将哈密市的特色农产品迅速寄递至全国各地，打通物流配送“最后一公里”。

此外，哈密市着力创新哈密瓜营销方式，大力发展电子商务、直销配送、农超对接等新型营销模式，加快“互联网+智慧农业”发展，实现线上、线下结合，生产、经营、消费无缝链接。