投标报价策略在公路工程投标中的运用

李燕

【摘 要】施工招投标已成为我国公路建设市场选择施工企业的主要方式。施工企业通过投标竞争获取工程项目，能否选择好并中标一个既能实现经济效益又能获得良好信誉的工程项目，是公路施工企业所期望的。要想保持良好、持续的发展态势，一方面施工企业要苦练内功，紧紧依靠自身的实力，夯实基础，为赢得市场主动权打造核心竞争力；另一方面，要在市场竞争中灵活运用投标策略，“预则立，不预则废”。因此，在工程投标中采取一些必要的投标报价策略，是施工企业能否中标和中标后能否获益的关键。

【关键词】报价策略 公路工程 运用

随着市场经济的进一步深入，公路施工企业面临着越来越严峻的竞争形势。采取正确的报价方法，做到战略上藐视、战术上重视，做好、做实、做细每一个环节、每一个方案，从而在工程投标报价中以“人无我有，人有我新”的独特之处赢得主动权。深刻认识到以上两个方面对企业的良性发展与能否掌握市场主动权、赢得工程项目至关重要。

1投标报价策略运用考虑的因素

经过招标——投标——评标等阶段，最终产生出中标企业。这是目前公路工程施工企业经过激烈的市场竞争最终获得建设工程项目的必经之路。要想在激烈的角逐中成为“笑到最后”的赢家，必须做好、做实、做细投标方案的方方面面。

（1）从工程方面考虑的因素。一是要看公路工程项目是否能够盈利，这是决定投标的关键因素；二是要看工程项目所面临的自然条件、施工状况、施工工期、工程质量要求，以及工程性质、工程规模、难易程度等等，都要纳入投标方案的决策之中。（2）从招标人方面考虑的因素。一是要看招标人的招标项目按照国家有关规定是否履行了项目审批、核准和备案手续；二是要了解项目资金来源是否已经落实；三是要看招标项目是否具备其他技术管理条件；四是要看招标的专业内容、具体范围以及施工条件等等是否能够衔接；五要仔细阅读分析招标文件中是否有不合理不公平和限制性等不利条款。（3）从长期合作方面考虑的因素。任何一个公路工程项目都是由诸多关联因素的，比如，在一项工程中的某一个标段，虽然施工难度大，竞争非常激烈，利润空间也很窄，但是由于业主在后期的投资很大，同时也有进一步合作的潜力。因此，要站在一定的高度从长计议，以便为日后的进一步合作夯实基础，从而获得更多的合作项目和更好的盈利机会。（4）从招投标项目竞争程度方面考虑的因素。招投标项目的竞争程度是影响投标企业效益目标制定的重要因素，其主要指的是参加项目投标企业的数量以及各个投标企业的竞争优势对比程度。投标企业在投标竞争过程中应以市场竞争为指导，结合企业自身实际情况，全面剖析企业在该项目招投标过程中所面临的竞争程度，以及分析自己在投标过程中存在的不足以及拥有的优势，采取相应的投标策略。

2 投标报价策略运用的前提条件

（1）强化信息收集手段，重点关注与选择准备进行的投标标段。要通过多种渠道，广泛收集相关信息，特别是要重点关注计划投标的标段。有条件的情况下，可以深入当地对施工条件、难易程度、工程内容、施工要求以及建筑材料的成本、供应、物流等方面进行考察，掌握第一手资料；同时要随时关注招标网上发布的各种信息，了解进展情况，做到胸有成竹，有针对性地开展投标。（2）认真做好调研工作，进一步提高中标的可能性。运用各种技术手段学习和了解招标方与参与投标的其他单位的详细情况。了解竞争对手是为了更好地战胜对手，只有提前做好功课，才能确定合适的最终报价，制定出恰到好处的投标策略，进一步提高中标的可能性。（3）深入解读招标文件，具体落实投标方案。招标文件下发后，要组织相关人员认真讨论和研究标书，逐字逐句研究和理解投标须知、技术规范以及合同条款，安排业务素质过硬和责任心强不怕吃苦的的标书编制人员编写标书；同时要根据前期调研和现场考察掌握的各种信息，认真细致地编制投标书，根据投标文件中的基本要求，具体落实施工方案，做到不重不漏，科学、合理、准确。（4）充分考虑各种可能存在的因素，对相关情况进行深入考察。公路工程往往是在非常严峻的自然环境中进行的，无论是地质、地形、地貌、水文特征，还是施工现场的水、电、交通、通信状况，以及机械、材料供应、物流乃至社会治安综合治理等情况，都需要有一个大概的认知，才能有的放矢，“精、准”应对。（5）合理布局投标报价，准确编制成本预算。投标单位要根据本企业的实际情况，实事求是地确定投标报价，既不能不切实际地“漫天要价”，也不能不顾成本、不考虑利润空间一味地压价。例如，有的施工企业为了成功中标，拿到工程项目，随意地降低投标报价。结果在日后的工程进程中，由于没有利润可言，就只能采取不当的手段偷工减料，严重地影响了工程质量与企业信誉。因此，要通过强化管理、提高功效、节省费用来降低工程成本，准确、合理地编制成本预算。（6）反复核算工程量，尽可能做到万无一失。由于有的公路工程项目在招标时，时间要求非常紧张而造成施工图纸不完整；有的项目还达不到施工图纸招标；有的因为清单编制人员专业水平差造成的清单内容重复计算或漏算，都可能影响到工程造价的准确程度。所以拿到工程量清单时必须认真对照图纸或者初步设计资料核算工程数量，避免工程中标后由于计算工程量的失误抑或是漏算而导致发生难以挽回的经济损失。

3 投标报价策略的具体运用

（1）不平衡报价。不平衡报价其实质就是在投标总价确定之后，通过适当提高一些清单子目单价，同时降低另外一些清单子目单价来获取资金时间收益和后续工程变化带来的效益。不平衡报价有可能会损害到招标人的利益，所以在采用不平衡报价时要注意：1）在保证满足招标文件规定的前提下，调整幅度要适当；2）市场价格比较透明的常规项目不宜采用；3）同一标段中相同子目的单价要保持一致，否则投标文件可能会被否决。具体表现形式如下：1）通过工程量核对，找出清单工程量与图纸工程量之间的出入，提高工程数量可能增加的清单子目单价，降低工程数量可能减少或取消的清单子目单价；2）为了早日收回资金，利于资金周转，提高先期施工的清单子目单价，降低后期施工的清单子目单价；3）因物价波动而进行价格调整的，当利率低于物价上涨时，提高后期施工的子目单价；反之，则降低相应的子目单价。4）提高工程数量小的清单子目单价，对总报价影响极小，也考虑到实际施工中可能会增加工程数量的情形。（2）突然决断法。面对当前竞争激烈的建筑市场，竞争对手经常会利用形式多样的手段与渠道来了解对手的投标情况。为了迷惑竞争对手，会故意放出一些虚假信息，如不参与竞标、高价竞标或者表现出对竞标项目不感兴趣等，在投标截止之前，投标人再结合最新的情报与信息，正确做出决策，突然投标或压低报价，让竞争对手措手不及。（3）战略性报价。为了开拓新的领域和市场，在业绩和信誉不具优势的前提下，投标单位往往会采取低报价或零利润报价策略来吸引招标人。目前公路工程投标多采用经评审的最低评标价法，合理低价有竞争优势，招标人为了节省投资往往会选择在其他条件一样的前提下报价相对低的投标单位中标。中标后，投标单位通过精心组织，强化管理，保证高质量、高标准完成施工任务，赢得业主信誉和社会效益，为后续工程中标打下坚实基础，实现项目滚动发展。（4）组成联合体投标。投标单位在竞争时是十分激烈，若能够联合诚信度较高的投标单位组合在一起组成联合体单位，竞选时获胜的几率就会增大。要明确在竞标过程中，联合体是一个单位，代表所有联合单位的利益。在竞标时，以一个投标人的身份竞标。在编制技术标时，要充分了解招标项目的技术规范，了解施工环境。从招标单位的工期要求、预算情况等方面综合考虑，选择有利的合作单位。联合体单位一起讨论施工规划、施工方式和选用主要的机械设备等，双方结合各自优势，降低报价。联合体单位根据双方的投入比例，明确各单位所承担的责任以及享有的权益，在内部解决好利益问题，然后签订共同投标协议。最后联合体单位共同出具一份投标方案，以一个投标身份进行竞标，从而降低报价，吸引招标单位。（5）多方案报价。有时招标文件规定可以提一个建议方案；而部分招标文件出现工程条款不规范、工程范围模糊或者技术要求过于严苛的现象，或者自身技术设备无法满足原招标方案的设计要求，但可以根据自身技术条件进行设计方案修改的情况下，可以对工程风险进行全面评估，并采用多方案报价法。先对原招标文件进行报价，再指出具体哪条条款可做的调整，投标报价可减少的数目。如此一来，可以提高投标方案的价格优势，增加中标率。此外，投标人应召集专业的设计人员与工程师，来深入研究原招标文件的设计方案，并拟定更完善的投标方案来吸引招标方，以提升自己投标方案的中标概率。值得注意的是，必须先对原招标方案进行报价，否则极易被评标人认定为投标单位实质未达到招标方案的要求而废标。（6）附带优惠条件的报价。附带优惠条件是一种有效的竞争手段。在项目评标中，招标人不仅要考虑投标单位的投标方案，和技术方案等，还要要综合考虑其他条件，如工程工期、支付条件等内容。因此，能在投标时许诺优惠条件，如提前工期，货款低息、专利技术或者新的施工技术免费转让、免费赠予设备、负责施工人员培训等条件，那么将大大吸引招标人的眼球，从而增加投标单位的竞标优势。

4 结语

总之，投标报价策略是一项系统的、复杂的工程，需要投标单位全面掌握工程投标规律，充分了解竞争对手，在公路工程投标时注意扬长避短与随机应变，在不违反法律法规和招标文件规定的前提下，针对不同工程的具体特点，采用不同的投标报价策略，提升中标率，进而促使企业获得良好的经济效益和社会效益。

参考文献：

[1]许卫东.公路工程投标报价探讨[J].科技资讯，2006（06）.