少赚10块

钱东江

20世纪80年代，泡泡糖成为风靡日本的小食品，每年市场销售额达到470亿日元。尽管许多糖果公司使出了浑身解数，试图从中分一杯羹，但市场被劳特公司长期垄断，没有竞争者能够打破这种局面。

后来，名不见经传的江崎公司经过市场调查，发现劳特公司生产的果味型泡泡糖主要销售给儿童，多年来都是千篇一律的条板状，从来没有推出过新产品。于是，江崎公司瞄准成人消费者，一口气开发出了4种泡泡糖：第一种是抗疲劳型泡泡糖，含有高浓度薄荷与天然牛黄，具有良好的提神解乏功效；第二种是交际型泡泡糖，使用了口气清新剂，可以起到清洁口腔、祛除异味的作用；第三种是运动型泡泡糖，加入了多种维生素，有益于运动后补充消耗；第四种是放松型泡泡糖，通过添加能放松心情的叶绿素，帮助消费者舒解不良情绪。同时，江崎公司改变了泡泡糖传统的条板状包装，推出了卡片形、圆球形、动物形、五角星形等多种包装，而且只需要一只手，就可以轻松打开食用。

江崎公司的功能型泡泡糖一经面世，便如飓风一样席卷整个日本市场。1991年，江崎公司的市场占有率达到25%，并创造了175亿日元的历史销售纪录。江崎公司的巨大成功引来了包括劳特公司在内的竞争对手的虎视眈眈，大家竞相模仿江崎公司，迅速推出了令人眼花缭乱的产品，但即便花了九牛二虎之力，也没能夺回江崎公司的市场份额。

原来，劳特公司为确保销售利润率，始终将泡泡糖的零售价格维持在110日元，当时日元辅币有1元、5元、10元、50元、100元、500元等六种面额的硬币，消费者购买泡泡糖时需要多准备10元硬币，而用整币购买时会找回好几个硬币，无论对于零售商，还是消费者来说，都很不方便。江崎公司不失时机地将泡泡糖零售价格定为50元和100元两种，一下子省却了找零的麻烦，受到了消费者的一致认可。

说起来，小小泡泡糖根本没有科技含量可言，江崎公司的那些招数也算不上高明，各家糖果公司都可以做得来。可是，别的招数模仿得有过之而无不及，唯独没有一个竞争对手愿意少赚10块钱。结果显而易见，占不到便宜的消费者纷纷流失，竞争对手只能眼睁睁地看着江崎公司占大便宜。