““山城褚时健”：小众a意 年销1亿

与“褚时健”三个字的如雷贯耳相比，重庆的何裕华对公众而言，则显得名不见经传。巧合的是，两人却在外形轮廓、身高皮肤、言行举止方面，颇有相似之处。

更巧的是，褚时健让一座濒临破产的工厂起死回生，开创了红塔山奇迹；何裕华也让一家摇摇欲坠的皮革厂转危为安，运筹帷幄之中靠“床上功夫”，把小众的牛皮凉席做成大气候：年销一个亿，一举占据着重庆90%、全国50%以上的生意，将与“红塔山”仅一字之差的塔山缔造成行业冠军。

这一切，何裕华用了23年。

大浪淘沙

有人在门里轻歌曼舞，有人在门外长歌当哭。

多年后的今天，何裕华坐在宽敞办公室里，回想到过去，印象最深的是1992年的激荡而不安。

一首春天的故事传遍大江南北，邓小平的南巡讲话掀起下海潮。当时社会上流传着这么一句俚语：“搞导弹的不如卖茶叶蛋的，修大脑的不如剃光头的”，市场的骚动和热烈可见一斑。

何裕华的老乡，中国第一个“首富”，在万州的牟其中自“罐头换飞机”一战成名后，就一直在全国飞来飞去，宣布了一个又一个的惊人项目。

在祖国的西南边陲云南，褚时健把当年濒临倒闭的玉溪卷烟厂打造成后来亚洲最大的卷烟厂，红塔山集团。

而硬币的另一面，是国有企业、集体企业向市场经济转型的举步维艰。从“家养”到“放养”，他们竟然像脱离体制“襁褓”的婴儿，面对外面的世界，可以说是无从适从、趟水过河。

很不幸，与赫赫有名的红塔山只有一字之差的重庆企业，塔山皮革厂，也被卷入这场无妄风波。

这是一家位于重庆江北溉澜溪，主要从事皮革加工的乡镇集体企业，属于四川省批准的，允许纳入国家的计划经济范围内生产皮革资格的8家企业之一。工厂在上世纪 80年代的主要业务是把生皮加工成熟皮后，再销售给其他工厂进行深加工。塔山皮革厂最辉煌的时候，曾给上海一家企业做配套，而上海这家企业主要是给公安部供应牛皮皮带。

原本塔山有一定的生存能力。直到国家全面提倡国企改革，将计划经济砍掉，这家企业一击即溃：一是国家财政补贴的缩水，塔山制作一张皮的补贴，从14.7元降到10.5元，再降到8元；二是税制改革，增值税被纳入缴税范畴。

这成为压垮骆驼的最后一根稻草。其它7家企业纷纷破产垮掉，只有塔山成为一家欠债300万、销量萎缩、垂死挣扎的破厂。

从员工到销售科长，何裕华见证塔山的辉煌，又跟随塔山走向衰落。

就在这年，他接了这个棘手活——被推举为塔山皮革厂的厂长。然而，等待他的只是一个烫手芋头。

一念兴厂

那年何裕华40岁，不惑之年，轨迹突变，怎能不惑！

一上来，迎接他的就是16张员工离职报告。工人们8点来工厂溜一圈，10点时早已散去，大院里扔个手榴弹也炸不死人。

更糟糕的是财政问题。当时皮革厂亏空了300万。换在北京，如果一天看三场故事片电影（1元/场），够看3043年了。

他走马上任的第一件事，就是给工人开工资，还是以私人的名义借来的5万元。

“时间和数字是冷酷无情的，像两条鞭子，悬在我们的背上。”何裕华借用当时风靡一时的小说《乔厂长上任记》里的话来说。

尽管他以身作则，将国有企业当作自己的企业去经营。但由于塔山皮革厂的产品缺乏核心竞争力，资不抵债，下游厂家需求不旺，企业在过后的三年，并没有转危为安。

1992年到1994年，塔山经历了最煎熬的三年困难期，何裕华随之也步入人生的低谷。他甚至想过放弃。

94年底，他秘密地筹划着一场“散伙饭”。当时，从朝天门乘船到三峡游玩的船票是30元，何裕华用工会剩下的为数不多的资金，召集40多名员工集体去游玩一圈，打算回去就宣布破产。

站在三峡岸边，何裕华一支接一支地抽着闷烟，心事重重，对秀丽山川、大好河山置若罔闻。“难道真的熬不过去了吗？”他自言自语地嘀咕着，很不心甘。

三峡归来，原先计划好的宣告破产的想法没有发生，何裕华坚持了下来。只不过企业日日危如卵累。

好在天无绝人之路。一日，他去逛街，偶然间在重百百货看见平铺在床上展示的牛皮凉席，做工很粗，价格不菲，一床就要卖400元，萌生做牛皮席的念头。

当然，决策不能靠拍脑袋，他分析：“虽然有一些小厂开始生产牛皮席，但数量上寥寥无几，而且做工粗糙，价格昂贵，只能说小荷才露尖尖角。当时牛皮席市场几乎一片空白，没有真正有知名度的产品，更没有真正形成的品牌，缺乏真正的领导者。”

“长江一带盘踞着三大火炉城市，即使100个家庭中只有1家买，市场也不可估量啊！”他掂量着，喜出望外。牛皮席显然归于小众市场，却是一块令人垂涎的大蛋糕。

他的想法很快传到某些高管的耳边。有些高管提出异议，甚至反对：“干了十多年的猪皮，现要做牛皮，既无资金，也无技术。何况牛皮产品价格这么昂贵，卖不出去怎么办？”有人担心，“别打不到狐狸惹一身骚。”

何裕华的回答是：“路在人走，业在人创。不变革，只能等死。”

1995年，塔山人自己制作、设计的牛皮凉席正式投产。

唯有偏执狂才能生存，他要做的是一款经得起任何挑剔的完美产品：

首先，塔山牛皮席全部选用重庆三峡库区，生长6年—8年以上的水牛的头层皮为原料，其毛孔粗大，纤维松散；其次，对于每一张牛皮凉席，都最少需20天以上、50多道工序的不断打磨才能完工。

研发期间，何裕华与工人们同吃同住同劳动，经常一天只休息1个小时，从早上5点开始，一直搞到凌晨三四点，以至于有些工人，即使站着，只要眼睛一闭都能睡着。“从厂房到我家步行最多20分钟，但我都一个多月没时间回家。”他回忆道。

死磕产品换来的是，塔山牛皮凉席既具有透气、散热、吸汗、防潮的功能，确保用户360°健康睡眠，还有调养风湿病、空调病等功能，俨然成为“保健型凉席”。

渠道为王

由于消费者对牛皮凉席的认知度偏低，因而前期何裕华主要靠三种方式推广：上门推销、大型活动会议推介和进驻商场。

可是，渠道为王的年代，其它效果都微乎其微，只有赢得终端才是致命一招。如果没有终端，营销就成了无本之木，无论什么样的产品和服务都无法实现再循环。

塔山牛皮凉席一上市，就选择进入新世纪、重百，不出所料地成为最紧俏的商品之一。并以重庆为据点，用地毯式搜索的方式开拓市场，将触角伸向武汉、南京、杭州、上海，乃至全国。

他像一条搏命的鲶鱼，出现在每一个有盈利机会的城市里。

走南闯北跑市场，在他身上发生很多啼笑皆非的故事。

他亲自扛着牛皮席上火车，相当不方便，列车员往往不允许他上火车。记得1996年，在去武汉的火车上，一个很漂亮的女列车员看他扛着一个大麻布口袋，怀疑他是贼，死死盯着他，大声说：“查票！”他浑身上下一阵翻找，终于找到了。经过好长时间的解释，方才让他上车。

每到一个城市，只要到了大商场都会拿牛皮席给人家看。去杭州推销的时候，有一回，跑完商场已是下午3点，但火辣辣的太阳还是当头照，他扛着牛皮席去杭州灵隐寺游玩，因为把他肩扛的牛皮席误认为是高香，引起游客的好奇，引起好多人围观。

顶着“高大上”厂长的头衔，何裕华的实际工作却和厂里的其他推销员没什么区别。企业百废待兴，他得靠自己的能力去推销，风里来雨里去，多年的时间里，他休息的时间屈指可数。

令人欣慰的是，他的事业正欣欣向荣地成长起来，就好像作家余华在很多年后的一部小说《兄弟》中写到的，“他们像野草一样被脚步踩了又踩，被车轮辗了又辗，可是仍然生机勃勃地成长起来了。”

1997年，塔山皮革厂更名为重庆隆发皮革制品有限责任公司。到2003年，通过6年努力，塔山牛皮凉席基本站稳脚跟。

2003年到2007年，塔山牛皮凉席进入快速增长的时期，每年的增长率能达到50%。到了2007年，工厂年销量达到3万床。去年，塔山牛皮凉席的销量达到6万床，比2007年增长一倍，销售收入则达到1个个亿。

在这个小众市场，塔山占据重庆90%以上的市场份额，占据全国最少50%的市场份额，成为名副其实的行业冠军。

“商业是一个用结果检验过程的冒险游戏，我们必须更长久地活下去。那些没有消灭你的东西，会使你变得更强壮。”回忆起最艰难的那段时光，何裕华如是总结。

言传身教

塔山一步步地长大，何裕华头上的白发也日渐加增。2006年，儿子何海东从重庆医科大学毕业后，秉着“责任大于兴趣”的考虑，回到塔山。

当时，牛皮席经过十多年的推广，正遭遇突破前的瓶颈。何海东认识到，只有把握时代潮流占领市场，才能延续牛皮席的生命周期。塔山由此开始由内而外的二度创业——全面提升产品质量和产品创新。在产品质量方面全面提升第一代硬席，第二代印花软皮席，第三代彩绘软皮席的工艺，完成量到质的飞跃；研发投入配套产品的生产；完善内外销售体系，刺激了经销商的竞争意识，品牌忠诚度；促进产品推广模式，向互联网要利润。

目前公司已经开发了牛皮枕套、牛皮拖鞋、牛皮饰品等牛皮家居系列，同时也在向高端路线进军，给用户进行个性化定制产品的生产。父亲是榜样，何海东也十分重视产品质量、技术壁垒和互联网销售渠道，培养了和父亲一样的对这个行业的无限热爱。他开玩笑说：“几千万的生意他要我决定，几百元的开销他管。”有大事时，他都愿意听听父亲的意见。何裕华说：“现在主要他们在做，我也在看。有问题时帮忙想。他们做得比较激进时，我会告诉他们不要冲过了头。跑得太快，跌倒了就爬不起来；慢慢走，无论走上坡或下坡，都可以走得稳。”