零售商场节假日促销方法探讨

张清华

摘 要：近几年，我国经济水平已经走在世界前端，人均消费能力逐年提高。人们对于日常消费品的需求也逐渐增加。零售行业的商品流动量节节攀升。尤其是国家将一些传统节日列入法定假日之后，更是掀起了零售行业消费量的不断增长。文章对节假日消费者的消费特点和节假日特有的促销方法进行分析。

关键词：零售商场；节假日；促销方法

我国经济发展势头良好，人们的生活水平不断提高，居民的收入也在逐年增加，而且居民收入中用于消费支出的部分也比较稳定。从2008年起，我国将一些传统意义的节日纳入国家法定节假日。这些节假日通常都是三天，被称为“小长假”。双休日和节假日，历来是人们放松身心、愉悦精神的最佳时期，也是逛街、购物消费的集中期。每一个传统节假日，都有它独特的意义。不同的节假日，对应着不同的商业包装。传统节日的加入，更是带来了一股刺激零售消费品迅速增加的暖流。促销，是商家用一些临时附加的利益，刺激目标受众的消费态度和购买欲望，最终对消费者的购买行为产生积极影响的一种销售活动。“假日经济”，是厂家和零销商销售额增加的高潮。

一、节假日消费特点

1.冲动性购买

零售商推出节假日消费品，为的是满足消费者在节假日的购物需求；冲动购买，指的是消费者事先并没有明确的购买目标，在节假日购物过程中，冲动的购买了一些额外的消费品。

2.集中购买

中国的节假日，正是一家人团圆欢聚、朋友相约对谈、犒劳自己的时刻。因为人数和愉悦程度的增加，使得消费者的购买数量也相应增加。本来买一份物品就够了，在这个时段很可能会增加到三、四份。比如饮料，大瓶、整箱的购买情况就比平时常见。

3.耐用消费品增加

大型的家用电器，通常需要一家人集体合计、计算，最终才能完成购买。节假日，正好大家都有空，这在一定程度上增加了耐用物品的销售量。

4.礼品和儿童物品成为热点

节假日走亲访友，绝大多数人会精心选择合适的礼品。这带动了零销行业的销售额。每个家庭中的儿童，都是家人关注的焦点。节假日正是父母带着孩子出去玩耍的日子，父母期望买到最好、最健康的物品。

5.令人期待的节假日旅游

上班期间，工作压力大。碰上节假日，大家都乐意抽空去旅游，用来放松自己。旅游不单单是年轻人的选择，更是一种全民时尚。男女老少都愿意在节假日，天南海北的出去看看。

二、节假日进行促销的理由

1.注意力经济的客观要求和反应

注意力，指的是人们在一定时期内所关注的重点内容。电子通信技术越来越发达便捷。我们通过各种社交软件同他人建立联系。日常生活中，零售商家也利用微信、微博或者明星小视频这一手段，传播自己商场的各种商业信息，让消费者能在第一时间了解到商场的各类消息。尤其在节假日，人们放松身心出门逛街，商场成为男女老少休闲消遣的首要选择。商家便在这一时间段将自己的促销信息散播出去，越多人了解，商场取得经济效益的可能性也就越多。这也成为商场促销的一个重要途径。

2.从消费者心理分析

在消费者的消费行为上，也存在从众心理。众所周知，从众心理对少数人的意见和观点有无形的影响力。节假日自身带有的气氛，加上大多数消费者都愿意在节假日逛街、购物，以及绝大部分商家的促销活动，使得消费者周围的环境都变成了“促销+购物”的环境。在这种环境下，消费者的购买欲望更加强烈，买的更多。

另一种对消费者消费行为产生影响的心理，主要是消费者潜意识里把节假日消费看成是对自己辛勤工作的一种犒赏。而且，花钱消费也是消费者放松休闲、释放压力的一种途径。零售商场的负责人应该充分认识到消费者的心理，提供舒适清新的购物环境，提高商场的服务水平，抓住消费者的购买欲，提高自己的促销效益。

三、节日促销的方法

1.精心设计促销主题

要想在日益激烈的促销竞争中取胜，就必须设计出富有新意的促销点子。通过鲜明的促销主题，才能吸引消费者到商场消费。促销点子要有商家自己的特色，并且要巧妙的同节日文化的内涵相结合。

2.将传统节日的精神和物质内涵统一起来

清明节踏青、扫墓，端午节吃粽子，商家可以抓住这一要点，推出相应的产品，吸引消费者的注意力。既能让人记住传统节日的意义，又能让传统节日成为新的创造效益的点。

3.节假日消费气氛的营造

赏心悦目的环境，无疑会让人的感官和心理得以放松。在放松的情况下，会刺激消费者的购买欲望，出现冲动性消费。商家需要重视商场气氛，在广告、摆放、颜色等方面下功夫，这样不仅可以增加消费者在商场驻足的时间，也能无声的影响到消费者。清明节适宜以绿色为主色调，营造一种清新自然的感受。

4.选择相应的节日产品

每一个传统节日所对应的节日产品有所不同，根据不同的节日，选择相应的产品。端午节，商家在月饼的包装盒上下功夫，设计出各式各样的月饼盒，来吸引消费者的眼球。并生产出各种口味的月饼，来迎合消费者的口味。春节最常出现的就是各种“大礼包”。某品牌雪饼，在每年过年之际，都会推出新年大礼包，一方面给消费者以实惠的感受，一方面也增加了自己产品的销量。

5.选择相应的促销方式

常见的促销方式有低价、捆绑销售等。商家在特别的节假日，完全可以运用相关节日的文化内涵来进行促销。比如，商家在端午节卖粽子，因为端午节是为了纪念诗人屈原才产生的节日，所以商家完全可以运用这一点，进行促销。凡是能够顺利背出屈原的诗的消费者，就能享受一定优惠。这样既增加了节日乐趣，又促进了商品销售。

6.在营销中增强品牌的亲和力

消费者越来越看重自己的个人感受，商家也将关注的焦点放在了用户体验上，不同的消费者有不同的性格、爱好、消费习惯，这就要求零售商场的卖家为不同的消费者制定与其相匹配的消费服务。这样做，大大提高了商家在消费者心目中的亲和力。

7.打“亲情牌”

人是有血有肉、感性和理性并存的高级动物，注重血缘亲情。节假日又正好是家人团聚的时刻，零售商场利用感情因素来说服消费者，既能增加消费者对商家的好印象，又在消费者心目中树立了好的形象。

四、还需要注意的几个方面

1.无论什么样的促销活动，都必须遵守相应的法律法规。促销方式样式越来越多样化，零售商场在进行促销活动的同时，一定要向消费者讲清楚促销规则。不能欺骗消费者。

2.了解竞争者的促销活动。商家在促销上除了要摸清消费者，还要搞清楚竞争对手的策略。

3.相关促销人员的培训。在进行销售之前，要对相关销售人员进行严格培训，增加他们的能力和服务意识，使他们清楚的了解促销的相关信息。优秀的销售人员，是促销活动的成功因素。

4.事先制定可靠地应急措施。商场在节假日的时候，会迎来人流高峰。正巧赶上商场促销活动，这时要格外注意人员拥堵情况。要在活动准备环节就制定好相应的应急措施，以免发生人员踩踏事故。

五、结束语

各大零售商场费尽心思设计了多种相关的促销方式，为消费者提供了种类繁多的商品，为自己带来了销售高峰，创造更多的良好的效益。商场零售企业想要实现一定的销售业绩，实施促销活动是必不可少的。零售商场要想在竞争日益激烈的大环境中保持进步并脱颖而出，就必须顺应潮流、立足当下，进一步关注消费者，制定出相应的、拥有自己印记的促销方式。

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