足球经纪行业，远不止混乱

风男子

笔者在自己深度接触了这个行业后，了解到其中的故事可真不少，混乱是一种常态，而中国的足球经纪人行业则远远不止于混乱了。

其实就算笔者从小关注体育，尤其热爱足球，但也一直都不知道体育经纪人这个行业到底要做什么。第一次有大概的印象还要感谢阿汤哥，他主演的《甜心先生》算是让笔者开始大致了解这个职业。

片中的阿汤哥每天电话不断，需要处理运动员的各种事务，从职业规划到生活细节，必须面面俱到，钱看似是赚得不少，生活过得潇洒体面，社会地位也相对较高，不过着实没有自己的时间。并且每个不同的运动员都是不同的个体，都等着他悉心地照料；他还要寻找未来的体育明星，需要做全方位的考虑和计划。

笔者那时便想，体育经纪人这个行业看来不是普通人能够做的。可以说，足球在体育中处于第一的位置，也只有足球中才有高额的转会费，这让足球经纪人又成为了所有体育经纪人中最为特殊的一个群体。笔者在自己深度接触了这个行业后，了解到其中的故事可真不少，混乱是一种常态，而中国的足球经纪人行业则远远不止于混乱了。

“10%一族”

首先还是要和大家好好说说足球经纪人到底是怎么回事，不要看阿汤哥在电影里演得潇洒自如，真实的足球经纪人可完全不同。

事实上，足球经纪人是乙方中的乙方，是一个服务性行业，主要服务于球员，次要服务于俱乐部。他们的主要收入来源按道理是收取他们所负责职业球员薪水中的提成，比例不定，一般是在10%左右。换言之，就是负责的球员越多，球员薪水越高，他们自然就赚得越多。

不过，时下的足球经纪人“敛财”主要靠另外一种渠道，就是转会费中的佣金。足球由于和其他运动的区别在于转会费相当高昂，并且每年都呈上升趋势，这里面就算是10%的佣金对于足球经纪人而言，利润实属巨大，而且只需要他们在每个转会窗口之前奋力工作一把就行。

此前，国际足联对经纪人的佣金上限并没有做出严格规定，大部分交易都在10%左右，所以经常把足球经纪人叫做“10%一族”。但是，国际足联2015年出台了新的规定：首先，足球经纪人可以不需要国际足联颁发的经纪人牌照；其次，足球经纪人佣金不得超过3%。

简单给大家解读一下这两个新规定，第一条其实不是为了放开经纪人市场，而是国际足联已经无法管控，大量的没有牌照的经纪人照样做着经纪人的生意，他们无从调查也无从处罚。很多球员的经纪人就是直系亲属，比如父亲或者兄弟之类的。国际足联难道能指望他们也都去考一张经纪人执照？

而关于佣金限制在3%之内，那更是一条无用规定，之前没有规定上限，导致了很多经纪人的确可以在转会中谋取暴利。但是新规定也无济于事，无非只是让经纪人的暴利从台面到台下，以前正规的叫佣金，新规定之后，现在就是堂而皇之叫“回扣”了。俱乐部为了得到好球员，给点“回扣”实在不算个事儿。

除了以上两笔费用外，足球经纪人也有部分可以在球员中去赚取广告商业佣金，就是球员的一些广告、活动或者肖像权等经纪费用。这笔费用因为是和广告商做生意，自然更不透明，佣金比例可能更高。不过真正具备商业价值的足球运动员毕竟只有顶尖的那些，所以商业权在目前来说对大部分足球经纪人影响不大。

那么知道了足球经纪人靠什么赚钱，自然也就会明白他们的具体工作了，主要也分为三大部分。第一，照顾好职业球员的日常生活训练比赛等一切内容，大多职业球员都是背井离乡在外打拼，让他们安心踢球并且提高自身价值是经纪人最重要的工作，有时还必须顺带连他们的家人都一起照顾了。比如门德斯这位目前世界第一经纪人，也必须亲力亲为地把旗下招牌球员C罗的母亲安排妥当，毕竟C罗也是著名的“妈宝”，搞不定他老妈，C罗哪会听你的。

第二，帮助球员去和俱乐部谈判合约。这项工作和经纪人本身的收入直接挂钩，合同薪水谈得越高，经纪人从球员那里分到的佣金当然也越高。这项工作经纪人都会竭尽全力去做好，不过这个也和球员本身在俱乐部中的表现有关。踢得不好，谈什么都白谈；踢得好，什么都好谈。

第三，周旋于各家俱乐部间，为球员转会进行谈判。这个工作是经纪人赚钱的大头部分，所有经纪人都会马力开足。其中的文章又非常多，消耗精力也大，而且有非常多的关系成本在其中，还要结合球员本身的能力和俱乐部的经济情况。这个生意对于经纪人而言，是做成一笔赚一笔，做笔大的够吃一辈子。

门德斯的生意经

大致介绍了足球经纪人的工作方式和赚钱渠道，大家会有一个简单的印象，现在笔者来说说目前世界足坛和中国足坛的一些现象。有言在先，笔者只是告诉大家这些事情，不代表自己对此有错与对的看法，好与坏的评判，因为笔者始终相信“事在人为”，这个成语也是经纪人行业最直接的反映。

先和大家说说门德斯吧。作为世界第一经纪人，豪尔赫·门德斯的旗下拥有穆里尼奥、C罗、哈梅斯·罗德里格斯、迪玛利亚、佩佩、马塞洛等超过50位的足坛巨星和教练，以及上百位的年轻球员。

听到这些名字，哪怕你不太看球，可能都要吓一跳。如今这位门德斯，从当年普普通通的西乙球员，一跃成为了各家俱乐部的宠儿。世界各大富豪，尤其是西亚土豪都把他尊为座上宾，甚至他依靠自己手中控制的球员，直接成为了新加坡老板林荣福所控股的巴伦西亚俱乐部的股东。

笔者有计算过，巴伦西亚在2014-15赛季时有过最多9名门德斯旗下球员在一场比赛中位列巴伦西亚队的11人首发。需要注意的是，站在场边的主帅努诺（门德斯签约的第一位球员，当时还只是葡萄牙俱乐部吉马良什队的替补门将）也是门德斯的人。

一个经纪人，能够对一家西甲欧冠级别的俱乐部达到这样的控制力，笔者不得不佩服得五体投地，绝对是行业标杆。当然门德斯早已经涉及了更高层次的球员交易，我们称之为TPO（Third Part Ownership），即第三方拥有权。关于这个生意又是可以写本书的了，本文中就不扩展了。

做到门德斯这个层级，赚钱已经是小事了，笔者主要想告诉大家的是，他如何作为一个外人去控制一家俱乐部。像巴伦西亚这样的是一种，另一种就是通过自己拥有的大牌，例如C罗这样的人物，本身就对俱乐部影响就是巨大的。当然，门德斯也的确是靠C罗才名声大震的，因此他更要靠C罗为自己争取一切的利益。

举个实例，C罗2009年在曼联和弗格森闹翻，虽然爵爷极力修复关系，但是C罗去意已决，此事本身就是门德斯从中作梗。爵爷最终决定放手，门德斯更是如鱼得水，名义上是协助曼联与皇马谈判，实际上就是为了自己赚钱，最后为曼联争取到皇马9600万欧元的转会价格，堪称当时最高。然而门德斯还不满足，以此转会费向曼联邀功，要求弗格森再购买他旗下的一名球员，此球员就是之后名震世界足坛的曼联史上“第一大水货”贝贝（Bebe）。弗格森甚至连一场他的比赛也没看过，就掏了800万欧元买下了他。当时的贝贝刚刚和老东家解约，签约到新俱乐部吉马良什（门德斯的秘密基地，前文提到的努诺也是出产这家俱乐部）才3个月，只为新俱乐部踢了6场友谊赛。完完全全的无名之辈，就让曼联花了800万欧元。事后转会细节被人挖掘出来，800万欧元中门德斯不仅赚到了他应得的佣金，更是通过他在贝贝身上拥有的所有权（前文提到的TPO生意），还分到了350万欧元。为了这个贝贝，弗爵爷到现在还顶着一个“原来弗格森也会看走眼”的骂名呢！你们看这个生意做得是不是很“666666666”，这只是门德斯生意的一些皮毛，要把他的生意经写完，一本书都不够。

所谓“卑鄙下流”

如果门德斯不管用了哪些手段，都还算这个行业里的职业标杆的话，接下来要说的另外一位就有点臭名昭著了，但这不妨碍他同样是行业里一等一的高手，这就请出拉伊奥拉！

拉伊奥拉，意大利人，精通意大利语、英语、西班牙语、德语、法语、葡萄牙语以及荷兰语，旗下球员伊布拉希莫维奇、巴洛特利、博格巴、博格坎普、内德维德等等。

这位经纪人赚取利润的方式与门德斯的“百花齐放”不同，他始终坚持“老套路”——在转会中不断积累财富。这导致他不得不期望球员尽量更多转会，这样他才能赚取更多。为此，他极尽“卑鄙下流”（大多球迷、俱乐部以及媒体的评价，非笔者评价）之手段。

我们就看看他在他的头牌球员伊布身上的操作。从伊布1998-99赛季在瑞典起步成为职业球员开始，到2012年加盟巴黎结束，14年间，他一共转会7次（其中有一次租借），几乎平均每两年就要换一个俱乐部，累积转会费将近1.7亿欧元。如今很多球迷喜欢把伊布叫做“吕布”或者“奉先”，这是好听的，其实由来就是当年很多球迷称他为“三姓家奴”，你不会真以为是他长的像吕布吧？！

为了能让伊布多次转会，拉伊奥拉绝对心狠手辣。当年尤文遭遇“电话门”事件，不幸被罚降入意乙，之后多名队中大牌如皮耶罗、布冯、内德维德等均表示愿意在此最危机时刻留下陪伴球队，唯有拉伊奥拉执意带走伊布并且直接是以2480万欧元的价格转投最大死敌国际米兰。

如果说这还只是算一个抛开人情的市场交易的话，那么伊布去到国际米兰之后，拉伊奥拉才是真的开始发功了。在国际米兰的三个赛季，伊布是每年都要求和俱乐部签一次新的合约，而每次续约都是薪水要求大幅增长，就这样连续三年三签，年薪直接达到当时无人可及的1200万欧元。而就在又一份新约刚刚落笔不久，拉伊奥拉完全不近人情，将巴萨带到了国际米兰的谈判桌，要求伊布转会巴萨。国际米兰忍无可忍，但是看见6950万欧元的报价，心想还是早点送走这尊佛算了。但是不曾想，就在做这笔交易时，拉伊奥拉同时又策反了国际米兰阵中的巴西国脚边后卫马克斯韦尔，把他一同带去了巴萨。至此，国际米兰也和拉伊奥拉拗断。

这样还不够，伊布才到巴萨一个赛季，其实一开始表现也还行。但拉伊奥拉又躁动起来，他挑拨了伊布和当时巴萨主帅瓜迪奥拉，直接导致两人闹翻，到了联赛尾声，伊布已经对媒体直接说出“只要在巴塞罗那以外，遇到瓜迪奥拉就见一次打一次”。无奈巴萨第二赛季就只能马上把伊布租去AC米兰以维持队内稳定。随后一个赛季，AC米兰再把伊布直接买下，这一买一租，总共花费AC米兰3000万欧元。可以说光在伊布一人身上赚到的佣金，就够拉伊奥拉享尽荣华富贵了，那人家耍点手段还算个什么事儿。

“搅和”的能力

说了外面这么多事，想必大家也了解了不少经纪人的情况。接着，我们关起门来说说自己国内的事。国内经纪行业还非常不健全，受到了很多体制上问题的限制。最直接的问题，很多运动项目本身就没有很好的职业化和商业化，运动员的归属存在很大漏洞，最好的例子就是宁泽涛，如此帅气的一位未来奥运冠军的游泳健将，市场潜力无限，却偏偏被几方纷争不息，搞得现在连个比赛都很难参加，最近一年都很难见其踪影，听说宁泽涛已经心生退役之意，可见体制的力量。

对于足球行业来说，毕竟也是职业化20多年了，的确很多弊病解决了，但是毕竟还是处于初期建设阶段，问题仍然很多。足球经纪人目前在中国很复杂，可以说普及了，又可以说非常不普及。在国际足联新规定前，其实中国真正拥有国际足联经纪人执照的人数并不多，泱泱大国也就十几位正牌经纪人，人数甚至有点少得可怜。

如果新规定诞生，一下涌现无数经纪人，个个手上拿着一批队员。这首先就是不健康的，因为都是知道目前市场好，又不需要执照了，谁都想来赚一笔，里面没人是为球员着想的，这一点已经违反了足球经纪人首要工作的原则。

接下来会导致什么样的情况呢？就是现在一批年轻的球员，16岁到20岁这个年龄段的，竟然在中国基本都有经纪人了。别以为这个现象是健康的职业现象，这绝对是非常恐怖的不良现象。现在都是青年球队的教练，手握主帅职权，要求队员全部签给他的公司或者他朋友的公司，将来哪怕出了一个好苗子，这也是一个无本万利的生意。坏处显而易见，不愿签约的孩子以及家长，那你就别想获得机会了，失去了正常竞争的权利。至于签约的孩子，未来只能听从经纪公司的安排，经纪公司也不会派人去照顾他们，任由他们自生自灭，踢得好的带走，踢得不好的不会帮助他提高，而且球员刚过16岁就已经开始为了钱踢球，这样培养的青年球员，你说会踢得好吗？

当然，中国也有一批老牌的经纪人，他们较早地成长起来，摸爬滚打算是经历了不少，他们目前大多手握了中超球员中比较优异的，也会有一些国脚。相对来说他们专业很多，但也不是没有问题的。他们在赚钱模式上和国际经纪人完全不同。国际上的大多数经纪人就像前文介绍的那样还是佣金制的，除了几个经纪人大鳄外。但是国内足球经纪人其实不是很在意佣金，无论是年薪的佣金还是转会费中的提成佣金。

国内经纪人做的是什么生意？两个字：关系！中国社会历来讲究关系，中国的足球经纪人则都是此中高手。所以导致俱乐部签约球员，不仅是能力上对球员的挑选，更多是关系上对经纪人的挑选，而其中的转会文章就多了。例如，一个经纪人给俱乐部推荐了一个球员，这个球员，俱乐部审核也是需要的，那谈判转会价格完成后，俱乐部会答应给经纪公司一笔“感谢费”，俗称“回扣”，经纪公司有时为了感谢俱乐部经理的厚礼，也会再拨出一部分回礼给总经理个人，这些都是中国社会中常见的“回扣”和“红包”。因为现在大家对这些钱的胃口越来越大，为了满足所有人，球员的转会费也必须抬高到一定数目。假设“回扣”有500万人民币，转会费总不能只有1000万人民币吧，数目太不合理，那相应的就要抬高到至少3000万元。如此一来，整个市场全部抬高价格，其他俱乐部要再去竞争买人，那价格更是要抬高到无以复加的地步，所以今年中超国内球员转会价格节节攀升，门将（非国家队门将）张鹭7000万元转会、毕津浩9000万元。而他们在德国转会市场网站上的实际价值，只有区区可怜的10万欧元，现在都是溢价超过100倍。近几年中国楼市在这个溢价面前也只能堪称“小弟”了。但现在可以趁着国内足球市场受到高度重视这点，美其名曰“这是市场决定的”，这其中的灰色交易利益巨大。

足球经纪人这个行业故事太多，因为需要人与人的接触非常频繁，每天可能都有新的变化，同时球员个体又极其重要，人和钱缺一不可。短短几千字只能说个大概，连皮毛都算不上。总结一句话，不要把足球经纪人看得太高大上，这个行业没什么准入标准，但千万不能低估足球经纪人“搅和”的能力。