票据客：灰色地带的票据生意怎样阳光化？

刘岩

票据客做的是票据理财的生意，搭建金融资产和投资人对接的平台。简单来说，是将中小企业合法持有的银行承兑汇票作为标的物发放到平台上，让投资人购买这种理财产品。

区别于宜信、人人贷、拍拍贷等P2P公司的理财产品之处在于，票据客将银行承兑汇票作为质押物，这种理财产品更安全，相当于有银行信用背书。而要将这个生意做好，除了有大量的投资者，还要能以更低价格、更高效地找到资产。创始人洪其华更愿意将票据客的模式描述成“P2F”。F代表金融机构或金融资产。

“我们主要做小于100万元面值的票据”。洪其华介绍说，小于100万元面值的票据是银行不屑触碰的一块业务。1000万元面值跟100万元面值的贴现，在风险控制和投入的人工成本一样，所以银行更愿意做大面额票据的贴现。

而偏偏是这种小额票据在到期之前，让很多持票企业有融资需求却无法得到满足，这无形中催生了庞大的票据中介市场。2010年，洪其华跟几个合伙人进入票据行业，开始了第一次创业，做的是票据中介业务，正是这段经历，让他这个西南财经大学的研究生对票据市场有了深入的了解。

摆脱灰色地带

熟悉票据业务的人士都知道，票据在贴现过程中，必须满足银行对贸易背景的审查。因此，一些票据中介为了迎合银行需求，就开始帮助融资企业包装贸易背景，而这正是票据中介的灰色地带。

不同于传统的中介机构只闷头赚钱，学金融出身的洪其华一直想着如何将票据中介的这种服务模式阳光化，摆脱灰色地带。

P2P的火爆让洪其华看到将传统生意搬到互联网上存在的机会。如果将票据作为质押物来借款，让网上的众多投资人出资，相当于将票据实现“证券化”。“所有质押票据均由合作银行保管与托收，保障票据安全。票据作为质押物，再向票据客平台上众多普通的投资人借钱，等票据到期后，再把钱还给投资人。”这个过程可以巧妙地避开贴现环节，不存在包装贸易背景的过程，是一个阳光化的模式。

去年，洪其华正式将票据融资互联网化，成立了国内最早一批票据理财——票据客。平台上主要的产品是银票宝（银行承兑汇票）和商票宝（商业承兑汇票）。但现阶段，票据客还是主要发展风险系数几乎为零的银票宝业务。

只要企业拿着真实的票据，就能在票据客平台上借到钱。“风险系数那么高的P2P项目都可以在网上轻易借到款，我们用有银行信用背书的票据作为质押物，这么安全的资产凭什么借不到款？”洪其华认定这个模式没有瑕疵，可以进行大规模复制。

这个生意的风控环节就是甄别出假票据和存在法律纠纷的票据。“其实大家有说过一些银行承兑汇票让银行真假难辨，最根本的原因不是甄别技术问题，而是操作过程中未按照标准流程操作，或某些人冒着道德风险有意而为之。”对他们来说，识别假票据非常简单，通过专业仪器，按照票据客的风控流程走一趟，可以很容易甄别出来。

票据可能存在的法律风险如何规避？票据客只要在获取票据的同时，向承兑银行发起查询，保证票据客拿到票据时不存在恶意挂失、冻结等法律纠纷便可规避掉风险。所以，相比其他P2P产品，票据客的风险控制难度非常低。

据洪其华介绍，小额票据每年约10万亿规模，其中超过5万亿小额票据需要在到期前变现融资，这里存在庞大的市场空间。他的商业设想也很快得到投资人认可。上线不到2月时间，他们顺利获得清科、凯时赢领投的千万元A轮融资。

优势在哪？

2014年，出于对票据理财市场的看好，包括京东、新浪微财富、苏宁、阿里等平台纷纷涉足票据理财。但目前来看，还仅仅是将其原有流量变现，这些平台充当C端销售渠道，没有深入挖掘票据渠道，还有一类类似普兰金融、富商金融等部分企业，属于B端平台，只做票据收集，为京东等C端平台提供资产。而票据客采取B+C模式。

据洪其华介绍，如果只做C端，相当于资产掌握在别人手里，没有定价权，利润也无法保障。而如果只做B端平台，难以掌控资金出口，在弱势状态下容易形成价格倒挂，在开发资产时也没有品牌号召力。所以，票据客的B+C模式的好处在于，两端能协同发展。洪其华认为，B+C模式是未来票据理财业务发展的趋势。

他继续解释说，B+C模式有两个优势，首先是品牌互动，发展C端投资人的同时，B端拿着票据的融资方也能知道票据客品牌，相当于花一份广告费用砸两端的品牌；其次是帮企业融资的同时，还能为企业主及员工提供理财需求。

因为洪其华在票据行业已经有多年时间的累积。一方面，票据客通过固有渠道拿票据资源，同时他们深谙票据区域市场的集中地、票据来源、价格走势等行情，懂得哪些客户对价格敏感，哪些客户对效率敏感。“票据行业的特点在于，需要有几年的合作基础，才可以迅速获取票据资源，否则中介合作前会极其谨慎。如果新进入者，熟悉整个流程需要耗费不少时间。”

目前，票据客70%的业务属于固有资源，30%是新开发的客户。洪其华第一次创业经历积累的渠道和资源，能让票据客以更低成本快速获取资产，这也是票据客平台的产品收益为什么比京东、苏宁收益更高的原因之一。据了解，他们的收益率能比京东高2%。

早期阶段，获取资产端不是公司的最大问题。票据客现在将主要精力放在C端的扩张，让平台有足够多的投资人消化当前的资产。洪其华预测，到今年年底，公司遇到的瓶颈可能就是资产端获取不足。所以，票据客的下一步战略将是获取更多直客资源作为首要任务。

“我们正在开发一套直客票据融资系统，支持持票企业直接到票据客平台注册，提供票据融资。”洪其华介绍说，有了这套系统支撑，票据客获取直客的效率将事半功倍。

为了快速获取C端投资人，票据客已经跟新浪微财富、海尔海融易、你我贷、融360等公司达成战略合作，相当于用票据客的资产换取外部流量。据了解，京东等流量平台跟有资产的供应商合作态度非常踊跃。

洪其华透露，获取C端单客的获取成本在100——150元。票据客有近2万名在注册用户，投资人复投率在70%，单客累计投资超过4万元，年化利率6%——8%。可见，票据客的获客成本远远低于很多P2P，单客投资额度却高于很多P2P。这跟票据理财产品的风险系数低不无关系。

现在，票据客的月交易量已经接近亿元。这个数据远不能让洪其华满意，因为票据每年有几十万亿元的市场规模，他们的业务才刚刚开拓了冰山一角。