决策案例

背水一战

韩信，是汉王刘邦手下的一员能征善战、有勇有谋之大将。为了打败项羽，夺取天下，他为刘邦出了不少计谋而攻取了关中，然后东渡黄河，大败并俘虏了背叛刘邦、听命于项羽的魏王豹，接着决定继续东征，攻打赵王。

在进军途中，韩信的部队要通过一道极狭的叫井陉口的地方，与赵王对峙。得此情报，赵王的谋士李左军主张，一面堵住井陉口，一面派兵抄小路切断汉军的辎重粮草。他断定韩信的远征部队没有后援，到时一定会败走。可惜大将陈余不听，仗着自己兵力优势，坚持要与韩信正面作战。

韩信得知这一消息非常高兴，命令部队在离井陉口30里地安营扎寨，待到夜半时，突然整兵，让将士们吃点点心，告诉他们打了胜仗后再饱食一顿……。韩信派出2000轻骑抄小路隐蔽前进，并叮嘱他们，在赵军离开营地后迅速攻入赵军营地，并即刻换上汉军旗号；另派10000军士背靠■，排开阵势，引诱赵军。

天一亮，韩信率军发动进攻，双方激战。不一会儿，汉军假意败回水边阵地，赵军倾巢而动，前来追击。面对杀气腾腾的赵王兵，韩信命令主力出击，背水结阵的士兵因为没有了退路，只得回身猛扑敌军。赵军无法取胜，撤军回营，却见营中已插遍汉军旗帜，方知中计，于是四散奔逃。汉军乘胜追击，打了一个漂亮仗。

在庆功宴上，将领们问韩信：“兵法有云，列阵可以背靠山，面临水，这一仗您却让我们背水排阵，还说打败赵军再饱食一顿，我们真的不相信，竟然胜了，这是为什么呢？”

韩信笑着说：“这也是兵法上有的呀，只是你们没有注意到罢了。兵书不是说‘陷之死地而后生，置之亡地而后存吗？”原来，韩信指挥士兵背水一战，是为了让士兵在没有退路的情况下与敌人决一死战，从而取得战争的胜利。

王导稳定政权

东晋刚建立时，处于各种力量的冲突中，当时南迁的中原贵族、江南望族、皇亲国戚等群体间的利益关系各不相同。辅佐晋元帝司马睿而建立起东晋的王导意识到，维护国家稳定是当前最重要的大事，从而他明确了自己的使命：平衡各方关系，消除矛盾。他在心里，面对大风大浪和激流险滩，小舟不沉就是胜利。

永嘉五年（311），匈奴汉国大将刘曜、王弥攻破洛阳，俘晋怀帝，北方陷入空前的战乱之中。中原人士十之六七到江南避难。王导劝晋元帝乘机收揽贤人君子，扩充力量，以图大业。王导本身就是北方士族出身，对团结南迁的中原贵族自有心得。一次，这些中原名流在建康郊外欢宴，席间突然有人感叹：“此地虽然风景优美，但终非故国景色，洛阳真是令人怀念啊！”在座人士无不相顾挥泪……。见此，王导呵斥道：“正因为故国异色，我们更得团结一心，振兴晋室，哭有什么用呢？”于是众人纷纷拭泪，发誓复国。

为团结南方望族，王导平时与人交往多用南方语言，还向南方的陆式家族提亲。这陆式家族本是三国时名将陆逊之后，声望极高，他们谢绝了王导的提亲。对此，王导并不放在心上，平时处理政事时，出身南方望族的下属有冒犯之处，王导也多予体谅，如果对方言之有理，他也予以采纳。渐渐地，南方望族与东晋王朝的关系变得融洽了。

为进一步维护政权稳定，王导向晋元帝进言：“过去秦朝无道，天下百姓厌弃乱世，而极为狡黠的人又欺凌践踏人民，人们感怀汉王刘邦的恩德，群起响应反秦，所以大功告成。自从曹魏立朝以来，直到晋太康时期，公卿士大夫及门阀世族，奢侈挥霍，相互攀比，先贤政教逐步衰退，先朝治世法度，无人遵循，大小官吏，沉溺于享乐之中，才使得奸佞之人有机可乘，导致朝政不振。然而混乱之后必然安定，这是天地间的规律。大王将要建立盖世之功勋，重振山河，这样管仲、乐毅式的人才就会出现，而且不是我们这班普普通通的臣子所能比拟的，希望大王能深谋远虑，广纳贤能。顾荣、贺循、纪瞻、■，都是南方的名士，希望能对他们礼敬优待，则天下可安啦。”晋元帝采纳了王导的建议，逐渐赢得了南北士族的拥戴，终使东晋政权得以稳定。

罗杰·史密斯扭转危机

20世纪70-80年代，石油危机爆发导致国际石油价格大幅度攀升，这对以石油为原料的汽车行业带来了沉重打击，特别是对美国通用等老牌汽车公司造成难以挽回的影响，不久，其生产的大型车在市场上失去了原有的优势，销售量锐减，利润暴跌。这时，一些生产小型省油汽车的日本公司瞅准了这一时机，纷纷打进美国市场，并很快站稳了脚跟。

面对危机，时任通用汽车公司CEO的罗杰·史密斯提出改革生产新型小汽车的计划并付诸行动，但当时通用生产的小型汽车并未得到顾客的认可，公司很快又陷入财政危机。

失败并没有将罗杰·史密斯击倒，反而更坚定了他重振通用汽车、重新进行改革的信念。通过冷静思考和分析，罗杰·史密斯意识到打入美国市场的日本汽车，不仅质量优良、节油性能好，而且价格也占居极大优势，通用汽车难以与之竞争。为此，罗杰·史密斯提出了一个全新的改革方案：与日本公司合作。这一方案一出台便遭到舆论的谴责，甚至有人指责罗杰·史密斯放弃与日本人竞争，有损美国人的尊严。当时通用汽车公司董事会的一些成员也极力反对他的决策。但下定决心的罗杰·史密斯坚持认为，要想在市场竞争中打败日本公司，首先就得与他们合作。

通过与日本公司的合作，一年后，通用汽车的生产和销售得以突飞猛进的发展，公司利润直线上升。这时，那些曾经抱有反对意见的人也不得不承认，罗杰·史密斯当初的决策是正确的。

亚蒙·哈默的成功之道

亚蒙·哈默，1898年出生于美国纽约，他从小就富有冒险精神。在16岁那年，他看中了一辆正在被拍卖的双座敞篷旧车，不惜借款买下了这辆车，用它在圣诞节期间为一家商店运送糖果，两周以后，亚蒙·哈默就用赚来的钱还清了借款。这是他人生中成功策划的第一笔交易。

19世纪30年代，正值美国经济大萧条，亚蒙·哈默认为赚钱的机会来了。他捕捉到一个信息：罗斯福正在走向白宫总统的宝座，如果他一旦当选实施新政，那么，1919年颁布的禁酒令将被废除。这就意味着全国对啤酒和威士忌的需求激增，酒桶数量也会呈现空前的需求，而当时市场上没有酒桶出售。亚蒙·哈默当机立断，很快从苏联订购了几船优质木材，在纽约码头设立了一家临时的桶板加工厂，并在新泽西州建立了一家现代化的酒桶制作厂。禁酒令废除之日，正是哈默制桶公司的酒桶从生产线上源源滚下之时，酒桶立即被各制酒厂以高价抢购一空。

亚蒙·哈默并不满足于当一名酒桶供应商，接着插手制酒业，开始经营威士忌生意。他先后购买了多家酿酒厂，采取大幅度削价和大做广告等手段，很快战胜了所有的竞争对手。他的丹特牌威士忌酒一跃而成为全美第一流名酒，年销售量高达100万箱。

第二次世界大战期间，亚蒙·哈默看到美国优质牛肉缺乏形势下的商机，他又创办了一个养牛场，并以10万美金的高价买下了当时世界上最好的公牛——“埃里克王子”。在随后的3年里，仅靠“埃里克王子”就繁殖了上千头牛犊，其中包括6头世界冠军，为他净赚了200万美元。

就这样，亚蒙·哈默的积累越来越充足。1957年，亚蒙·哈默接管了经营不善的西方石油公司。当时，曾有另一家石油公司在旧金山以东的河谷里寻找天然气，当他们钻到5600公尺仍未发现天然气时，便放弃了勘探。亚蒙·哈默聘请最优秀的钻井工程师和最出色的地质学家，冒着失败的风险在被判“死刑”的河谷继续探钻，在原有基础上又钻入3000英尺，结果天然气喷发而出。

成功的亚蒙·哈默并没有就此停下脚步，他把目光投向了非洲。这次，他又抓住了机遇——在他租用的土地上很快找到了9口自喷油井。此后，西方石油公司在亚蒙·哈默的经营下，事业蒸蒸日上，石油勘探范围不断扩大，到1982年，西方石油公司已成为全美第12个大企业，成为世界第8大石油公司。

亚蒙·哈默的成功在于他善于发现机遇，捕捉机遇，并利用机遇果断决策，从而实现了自己的宏伟蓝图。也正因为此，亚蒙·哈默被誉为“点石成金的万能富豪”。

土光敏夫以身作则

1965年，土光敏夫出任日本东芝电器社长。当时的东芝人才济济，但由于组织庞大、层级过多、管理不善、队伍松散，导致公司效益低落。土光敏夫接掌东芝后，立即提出了“一般员工要比以前多用3倍的脑，董事则要10倍，我本人则有过之而无不及”的口号——重建东芝。他的口头禅是“以身作则最具说服力”。

有一次，东芝的一位董事想参观一艘名叫“出光丸”的巨型油轮。由于土光敏夫已看过9次，所以事先说好由他带路。

那一天是假日，他们约好在樱木町车站门口会合。

土光敏夫准时到达。董事随后赶到。

董事满以为土光敏夫会乘公司为他专配的轿车出行，便说道：“社长先生，抱歉让您久等了。我看我们就搭乘您的车前往吧。”土光敏夫微笑着说：“我并没乘轿车啊，我们乘电车去吧！”董事当场愣住了。原来，土光敏夫为了杜绝浪费，决定以身示范，乘坐公交车，给公司领导层上一堂廉洁课。

还有一次，土光敏夫听业务员反映，公司有一笔生意怎么也谈不成，主要是因为买方的一位课长经常外出，多次登门拜访都扑了空。土光敏夫得知这一情况，对业务员说：“请不要泄气，待我上门试试吧。”第二天，土光敏夫亲自来到买方公司，果然那位课长不在。他并没有因此离去，而是继续等候，等了好半天，终于见到了课长。课长看到土光敏夫的名片后，慌忙说：“对不起，对不起，让您久候了。”土光敏夫毫无不悦之色，反而微笑地说：“贵公司生意兴隆，我应该等候。”两人坐下来进行商谈，很快达成了合作协议。在土光敏夫准备离开时，课长热切地握着他的手说：“下次我公司一定还购买东芝的产品，务请社长不必亲自再来了。”土光敏夫此举不仅谈成了生意，更重要的是他的亲力亲为、以身作则，提升了管理者的形象，无形中树立了自己的威信，加强了公司管理。

岸信一雄被解雇的争议

20世纪70年代，日本伊藤洋货行的董事长伊藤雅俊突然解雇了“战功赫赫”的岸信一雄，此事在日本商界引起了不小的争议。

最初伊藤洋货行是以经营衣料买卖起家，为拓展公司的食品业务，从另一家食品公司挖来了经验丰富的岸信一雄。10年间，伊藤洋货行的食品部门在岸信一雄的领导下，业绩足足提高了10倍，呈现出一片蓬勃景象。但岸信一雄与伊藤雅俊之间的矛盾却越来越深。伊藤雅俊非常重视纪律和秩序，他对下属的要求十分严格，以严明的组织作为公司经营管理的基础。但岸信一雄不赞同伊藤雅俊的管理办法，他对下属放任自流，也常以拓展业务为由多用交际费。当伊藤雅俊要求他改变部门管理方法时，他不但置之不理，还明目张胆地说：“一切都这么好，说明路线没错，为什么要改呢？”岸信一雄居功自傲、不守纪律的行为也影响了公司其他部门和员工。为维护公司的纪律和秩序，董事长伊藤雅俊最终下定决心将岸信一雄解雇。

当面对许多批评之声时，伊藤雅俊依然坚持己见：“秩序和纪律是我们企业的生命，不守纪律更影响纪律的人一定要从重处理，即使会因此降低战斗力也在所不惜。”

[本刊编辑部]