竹纤维文化创意服装在大学市场中的需求及销售战略

陈培鸯

网络技术的进步让更多学生可以参与服装的设计过程，形成具有特色的图案、文字等标记来传达自我情感。目前文化创意服装在大学市场有很大需求，基于在校大学生这一重要的消费群体，其需求和行为是销售的关键。

一、竹纤维文化创意服装的现状及前景

21世纪以来，竹纤维产品因其附加值高而备受人们喜爱，它附有天然保健、抗菌抑菌、抗紫外线等优点，长期使用能去除异味、有效地改善很多皮肤问题，符合当代人的需求。近几年，我国的创意产业取得了很大发展，考虑到能够吸引更多消费者眼光，可在服装上根据顾客的色彩爱好等增添些民族风格、手绘图案等文化创意的设计。

将文化创意与竹纤维材料巧妙结合，充分发挥各自优势。因此，竹纤维文化创意服装准确的说是利用材料为竹纤维的服装在其上根据顾客的色彩爱好等增添些民族风格、手绘图案等。这一设计不仅符合大众需求，还能弘扬我国文化、做到节能环保。将两者完美融合的产品市场前景较好。

优势（Strength） 劣势（Weaknesses）

1.中国竹资源丰富

2.竹纤维具有优良性能

3.产品新颖，有创意

4.市场广阔，增长空间大 1.竹纤维生产技术有待进一步发展

2.目前竹纤维产品还没有明确定位

3.创业资金有限

4.经验不足

机会（Opportunities） 威胁（Threats）

1.人们对竹产品的关注度越来越高

2.可代替棉制品，缓解棉花紧张的现状

3.國家对文化创意领域的大力扶持，政策支持

4.竹纤维文化创意服装市场处于起步阶段，还没有形成一个具有影响力的品牌 1.国外拥有先进竹纤维生产技术的企业入侵

2.潜在替代品的威胁

3.产品研发处于起步阶段

图1 竹纤维文化创意服装在市场上的SWOT分析

根据对竹纤维文化创意服装的分析，可以看出该市场有一定发展空间。要想打开市场，需要对产品进行准确定位，其中大学生是该产品的一个关键突破口。因此，以河南师范大学为研究对象发放问卷调查，进一步了解大学生对该产品的需求度和认可度。

二、产品销售因子分析

（一）调查对象

本研究采用随机抽样调查问卷的方法，对河南师范大学校内包括本科生、研究生等不同学院的学生发放问卷。调查问卷设计的问题有单项选择题、多项选择题以及开放题。此次调查共发放问卷200份，有效率回收率约为92.5%。样本男女比例相当，各年级分布比较均匀。

（二）调查内容

通过设计问题，提前调查了解大学生对竹纤维文化创意服装的价格、款式、质量等多方面的要求，及产品前后各期可能遇到的问题。最终形成河南师范大学校内学生对项目中竹纤维文化创意产品的需求情况。

（三）统计方法

所得数据使用SPSS 17.0 软件进行处理，对收集的样本进行因子分析，提取出有较好信度和效度的主因子，用以在销售战略中制定良好的营销策略。

（四）结果分析

调查结果显示：86%的人是支持文化衫的，他们觉得文化衫很有创意，值得尝试。17%的人接受文化衫的价位是30元以下，65%的人接受文化衫的价位是30-50元，18%的人接受文化衫的价位是50元以上。大多数人希望文化衫的风格是活泼型和流行型；很多人希望文化衫上印有班级字母 logo 的图案和自己设计的图案；大部分人会选择购买校内代理商出售的文化衫，一部分选择网上购买。我们通过SPSS 17.0软件对数据进一步分析，结果分析如下。

表1是原有变量的相关系数矩阵，可以看到，大部分的相关系数都很高，各变量存在较强的线性关系，能够从中提取公共因子，适合进行因子分析。同时，KMO的值为0.882，根据Kaiser给出的KMO度量标准可知进行因子分析是合理的。

提取方法 ：主成分分析法。

旋转法 ：具有 Kaiser 标准化的正交旋转法。

构成得分。

根据表2可以写出以下因子得分函数：

F1=0.783价格+0.621款式-0.138质量 和 F2=-0.586价格+0.427款式+0.322质量

由此可见，在计算因子得分函数是，价格和款式的权重较高。因此在进行营销战略分析的过程中需要着重考虑价格和款式因素，同时质量也占有一定权重，也需要作为考虑因素。

三、产品销售战略

根据竹纤维文化创意服装的需求情况制定相应的销售战略，产品作为关注度较高的消费品，如果能够深刻挖掘出大学生在此类产品消费上的倾向，持续找准消费者的心理定位和市场定位，就能够进一步扩大市场。并且根据前期调查，大学生对该产品由一定的认可度，其市场需求前景较好，据此制定相应销售战略。

（一）价格策略

以“薄利多销”为我们制定价格策略的经营理念，尽力将服装做到同款产品性价比最高，成为大学生最好的选择。并且大多数选择购买文化创意服装的是寝室、社团或者班级，我们可以根据消费者购买件数的制定不同的优惠方案。如购买4至8件是9.8折；9至20件9.5折；21至50件是9.2折等等，根据具体情况设计方案。毕业季、开学季等时间点是属于此类产品的旺季，可以通过在旺季购买衣服赠送消费者淡季购买衣服的抵用券，带动淡季的消费。

（二）产品策略

款式是否新颖、独特是吸引消费者的又一重要因素。一方面设计具有民族文化底蕴的服装，可以对国家的文化底蕴进行广泛的弘扬。另一方面设计一系列学生集体服装等，增强学生之间的凝聚力，推动校园“和”文化精神。此外，需要广泛寻求设计人才，能够根据不同需求设计出令消费者满意的产品，设计理念需紧跟时代步伐、不断创新。文化创意服装产品材料包括竹纤维，需要找到可靠的供应商，与厂家密切沟通以保证产品的质量和价格优势，稳固消费者的需求。

（三）渠道策略

目前该大学生创业项目已经实施了部分营销方案。一方面在宣传栏内张贴、在校园内发放宣传海报，加大产品知名度。让大家对竹纤维文化创意服装有一定的了解，不放过每一个潜在客户。另一方面设计产品网页、剪辑视频并在空间微博等新媒体平台上进行宣传，借助网络力量扩大产品影响力。除此之外，不仅可以在校内搭建平台，将特色产品进行展览；还可以与校内媒体平台如广播站、大通社等合作，使得学生们更加了解产品。

现如今，文化创意服装不仅带动了时尚也带动了文化传播，竹纤维作为原材料环保节能具有多种优点。通过SWOT分析，可以发现竹纤维文化创意服装在国内市场上的优势、劣势、机遇和挑战。根据河南师范大学校内实际发放的问卷调查，该产品市场潜力较大。通过SPSS 17.0对数据进行分析并从产品、价格、渠道这三方面制定了相应的销售战略。在大学校园里该产品的潜在消费者有很多，需要深入了解消费者的心理、制定合理可行的销售战略，才有可能在大学校园内推广竹纤维文化创意服装。（作者单位为河南师范大学）