银座俱乐部妈妈桑 比肉体更高级的服务

甘璐

在中国，人们称在夜店工作的女性为“陪酒小姐”。但在日本，她们的职业叫作“ホステス” ，英文译作 “hostess”，中文译作“女公关”。她们的生意叫作“水商売”，靠卖酒水为生，收入如水一般波动不定

“刚入这行是受日剧的影响。你看过《娘王》、《女帝》吗？都是讲述日本夜店女公关的故事。做这行不仅需美丽，还需要智商、情商。在这行混久了，这些能力也自然而然上去了。”中国女孩玲奈因为父母在日本工作而来到日本，为了提高日语能力，她开始从事在国内看来是禁忌的职业。

日本的夜店里有不少女孩出没，她们年轻、漂亮，白天在大学读书，晚上混迹在风月场所。单拿东京来说，就有几处夜店聚集地，新宿歌舞伎町、上野御徒町、六本木等地都能看到大大小小的俱乐部和女孩酒吧，而档次最高的则在银座。

夜幕降临，银座不再是中国游客疯狂购物的高级购物街，而是风花雪月、媚色生香的情色之地。如果你以为这里只有情色那就大错特错，这里还是男人们的生意场，在女人的衬托下，男人们的生意也似乎越谈越顺。

玲奈所在的店叫作“俱乐部兰”，兰明子是这家高级俱乐部的妈妈桑，她手下多的时候有三十多个女孩。风光的时候，在银座开过3家俱乐部、6-7家美容院，还有1家中餐馆。对她来说，作为一个华人，能在日本高级俱乐部云集的银座占据一席之地，是一件值得骄傲的事情。

她算是最早一批来日本的中国人。1986年，未满30岁的她孤身一人来日本闯荡，兜里只有从国内带来的3000元。到日本1年后，她开始在银座俱乐部工作。和大多数从事这个职业的中国女孩一样，她说：“干这行学语言最方便，出入银座俱乐部的客人水平都很高，从他们身上能学到一些东西。”当然，女公关的工资也是可观的，最低1小时也有150元。

她们的工作就是开酒、陪客人喝酒、聊天、唱歌。带客人来，会有附加的收入；酒开得多了，女公关也会有提成。挣得多的女公关，月收上万是不成问题的。有时候，客人送的礼物、给的小费可能都比一天的工资多。这和国内的俱乐部似乎有些相似。

但是银座的女公关更注重的是客人的感受，要让客人高兴出钱。所以开酒需要审时度势以及注重语言上的技巧。兰明子说：“在俱乐部工作，不能随便打探客人的隐私，听到的信息也不能外传。银座俱乐部是很多企业老板谈生意的地方，在那里的公关们需要嘴严。”

工作3年以后，由于老板和俱乐部里的妈妈桑关系不合，兰明子大胆接手了店面，成了雇佣妈妈桑。在日本，有的俱乐部是妈妈桑自己经营，有的则是老板雇妈妈桑来经营。但作为外国人，起初并不好做。她说：“日本人在这种地方都开不了店，更何况是中国人，很多日本女孩都不服你。”但即便如此，她还是拿出中国人的猛劲儿。“日本人不服我，我就雇中国人，做一家纯中国式的俱乐部，女孩都穿中国旗袍。”兰明子的变通，也让她的店在银座一炮打响。

兰明子是在银座最先开店的中国人，“当时就我一家中国人的俱乐部，姑娘都很漂亮，价格也算便宜，300元1小时，还请了人发传单。”在银座，一个客人1小时最低消费也要600元。但为了最初吸引客源，低价战略十分奏效。

新颖的模式、低廉的价格，只一年的功夫，她就开起了分店。此后，新来的中国人也频频效仿她。但中国人多了，氛围也越来越差，有的中国妈妈桑不仅会宰客，还会到别的店里抢女孩。而兰明子是重视信誉的，她不是要赚一时的钱，而是要走得长远。

兰明子在开店之前，也曾到处去学习。上半夜在银座工作，下半夜在六本木、新宿打工，去不同的店里观察不同的客人。她说：“做这行，最重要的就是要了解客人的心理，要采取心理战术。如果你不了解客人需要什么，他就不会再来你的店里。”

比如说，“有的日本客人越不想听什么，越会迎合对方说自己爱听，这时候你就要看懂他。还有的客人来你的店里，如果他说这个店里妈妈桑最好，你要知道他不是在夸你，而是在告诉你他身边的女孩不行，要你给他换一个。”兰明子最自信的就是自己的眼力和悟性，她说：“这是一种感觉，很多东西是看不见的。我每天一进店，就知道今天店里的状态如何，客人对店里的印象也是靠这种感觉。”而这种能力也是日积月累的积累，客人的一个表情一个动作她都看在眼里。“只有给客人一个信任感，让他知道来你的店不会失望，他才会继续光顾。”

此外，在日本，优秀的女公关都不是靠色相取胜，而是靠优质的服务。照她的话说，就是要“用心服务”。女孩子论姿色都是旗鼓相当，拼的则是对顾客的那份心。“你觉得给客人拿个烟灰缸，就是服务吗？那不是。服务就是要在客人想到之前先做到。”

光顾俱乐部的客人大抵有三种，一种是为了应酬，招待客户；一种是为了排解工作压力；还有一种就是为了打发寂寞。面对第一种，“你需要让他的客户满意才行。客人觉得到你店里以后，他的生意越做越好，才会更愿意光顾你的店。”面对后两者，“你要会说很多体谅他的话，帮他缓解压力，排解寂寞。”在日本做女公关，提供的不是肉体服务，而是精神服务。做女公关并不意味着要被客人揩油，越是档次高的俱乐部，客人的社会地位也越高，越不会动手动脚。而你的说话水平有多高，就会有多少人气。人气则决定了你能带来多少客人，能挣多少钱。

身为妈妈桑，她不仅要了解客人的心理，还要知道店里的女孩在想什么，“你不知道的话，店里的女孩把客人都得罪光了，你都不知道。”此外，她还需要根据每个女孩的特点，去培养她们。“首先要教会她爱美，教会她说话要有限度，语言要有风度。”在俱乐部里，单纯、认真的女孩最有人气，既要有一点风流，也不能太过风流。“做女公关，天赋是一方面，更重要的是用心做。说白了，就是要你会演戏，俱乐部就是你的舞台，一个晚上4个小时，你要使劲演，演得真才能打动人。”

在银座开了近30年的俱乐部，她认为“只要用心服务，就会战胜万难”。而这用心，也不是一天两天的事情，而需要持之以恒。到兰明子店里的客人，少则几年，多则十几、二十年，都是长期顾客。有的客人最初来店里的时候，还只是课长级别，几年过去了，有的升到了部长，有的干脆就做了社长。他们不仅会带客户光顾她的生意，还会向她倾诉工作上的难题或连妻子都不一定知道的内心烦恼，甚至会询问她的意见。能得到别人的信任，这让她很有成就感。但就算她的生意风生水起，她也时刻提醒自己不忘初心。即使是互联网发达的时代，她也会偶尔给客人写信，多的时候邮票钱就要几千块。做这一行最厉害的莫过于记忆力，客人再多，她也不会忘记客人的名字，每到客人的生日，她还会送上祝福。

不过，现在的银座已经不再是她当年刚开店时候的样子。观察银座的变化，也可以看出日本经济的景气程度，以及中日关系的状况。她刚开店的时候处于日本经济泡沫时期，客满为患。但现在就明显不如从前。不少日企从中国撤退，也影响了她店里的生意。但她从不气馁，每天照旧跟客人联系，即便偶尔也会被客人嫌弃。兰明子说：“‘俱乐部兰在银座也是一个品牌，这个品牌我不想扔掉。即便哪一天我不想开了，也想培养别人开。我想让这个品牌在银座一直存在下去。”

在做生意上，她也一直要求自己一心一意，兢兢业业。她说：“挣钱都不容易，没有捷径。你必须用心，永远像你第一天上班那样。”

（按采访对象要求，文中人名均为化名）

在日本书店中，你可以看到一些女公关的著作，比如 《银座女公关的谈话技术》、《银座NO.1女公关：如何通过谈话，抓住顾客的心》 等等。能让客人开多少酒，开多贵的酒，都要靠女公关的谈话技能。银座一流的女公关，能让客户自愿开几瓶上万的酒。而刚入行的女孩，可能只能要到一杯鸡尾酒。

编辑 孙凌宇 rwzkzx@126.com