中国私人银行行业定位研究

桂詠评　刘彦

摘 要：近年来，我国私人银行快速发展，行业规模逐渐扩大，业务深度逐步拓展，行业发展前景越来越好。本文通过介绍私人银行的定义、组织模式、盈利模式、发展现状等，对中国私人银行进行重新定位，将其定位为全方位金融服务解决方案供应商，将业务重心放在深层次私人银行服务上，以此促进中国私人银行发展更上一层楼。

关键词：私人银行；定位；供应商

一、引言

私人银行（Private Banking）是一种商业银行业务的总称，而并不是指由私人创办的银行或者私营性质的银行，私人银行不是一个经济实体属性，而是商业银行提供的一种金融服务。

2005年，银监会对私人银行进行定义：私人银行是指商业银行与特定客户在充分沟通协商的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，代理客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务。[1]

我国最早关注私人银行业务的学者是唐新宇，他介绍了私人银行的定义、目标客户、业务内容、运作条件以及私人银行在香港发展迅速的原因。[2]

二、私人银行架构

在组织结构上，我国私人银行组织结构应选择矩阵型，这样能够更好地满足私人银行业务专业化和差异性的要求，符合私人银行业务综合发展趋势，更有利于私人银行业务风险防范。

在服务模式上，私人银行为了提高客户满意度，必须对客户进行细分，根据客户主要特征、现实需求的不同，按财富金字塔方法，实行分级服务，提供差异化的银行服务。同时，根据客户特定需求，加大产品创新力度。

关于私人银行的盈利模式，对于财富初创期的富裕客户而言，客户对财富的快速增值有强烈的需求，这时手续费模式是最合适的业务模式，这种模式在美国比较盛行；而当财富积累到一定程度后，客户对财富的首要需求变为保值与转移，此时，管理费模式能帮客户达到稳定的资产管理目的，这种模式在欧洲更流行。

三、私人银行发展趋势

在2008年全球金融危机后，私人银行也发生了巨大的变化，由于对金融衍生产品的大量配置，导致客户和银行都承受巨额损失，国外私人银行受到严重冲击，银行品牌和信誉大打折扣，而国内私人银行由于经营管理谨慎，投资范围相对有限，受到的影响反而较小，私人银行业并未出现大的衰退，客户反倒信任国内私人银行，这使得国内私人银行获得良好的发展机遇。

目前中国私人银行由于稳定的客户基础，丰富的人民币业务，成为国内私人银行客户的首选，虽然外资私人银行有丰富的操作经验，能顺利地开展离岸业务，但国内客户似乎并不买账。他认为国内私人银行过分强调销售理财产品，忽视了客户自身的需求，从而并没有达到真正意义上的私人银行，而只是处于私人银行业务最底端，这就要求私人银行首先对客户进行细分，对资产级别不同的客户推荐不同的产品和服务，提供差异化选择，而不是开发设计一种同质化的产品就推荐给所有的客户。

巴曙松认为，私人银行开展业务，首先要对客户目标进行定性分析，将目标分为财富增值、财富保值、财富传承三类。[3]对于寻求财富增值的客户，要挖掘私人银行投资、融资功能，利用强大的投资能力，提高客户资产收益率，同时开展创新投资，积极尝试房地产、股票、股权投资和艺术品投资。对于客户企业融资需求，则要努力为客户提供便捷、高效、低成本的融资规模和融资渠道；对于财富保值客户，私人银行要注重资产管理功能下的产品研发，提供多样化稳健型产品，满足客户资产保值需求；最后，对于财富传承需求的客户，私人银行应该侧重提供子女教育、法律税收服务。

对于国人而言，作为一个相对新生的事物，私人银行在快速发展的同时也存在一些问题，例如目前私人银行的产品和服务和商业银行一般服务同质化，特点不鲜明；私人银行规模扩大但费用支出激增，导致营业利润经常为负；私人银行过分强调推销理财产品，缺乏高端增值服务，导致私人银行服务更像是贵宾理财的升级版；忽视客户资产安全性的需要，导致客户和银行关系缺乏理解和信任；私人银行功能定位不清晰，产品和服务比较低端，增值服务所占比重小；最后，私人银行监管法律法规不够完善，有待规范和加强等，这些都是制约我国私人银行进一步发展的障碍所在，只有妥善处理好这些障碍，才能更好地促进中国私人银行持续稳健发展。

目前，国内私人财富规模达到110万亿元，高净值家庭超过200万户，拥有大约40%的私人财富。预计到2020年，高净值家庭的数量将以每年10%以上的增长率增长至346万户，这为私人银行业务的发展提供了良好的机遇。未来这块大蛋糕，将由国内大型私人银行分得不菲的份额。在千万富豪人群中，主要有四类，包括企业家、炒房者、企业高级管理人员和职业股民。其中，企业家占比大约50%。在这些富豪财富来源行业中，房地产、金融、制造业、资源和IT居于前列，而在投资标的中，房地产、股票投资和本外币存款占据前三位，信托投资和艺术品投资快速增长。

四、私人银行定位

目前，国内私人银行提供的服务包括接收存款、发放贷款、个人理财、投资规划、信托计划、财产继承、子女教育、健康医疗、家庭服务、咨询顾问、企业投融资等，中国私人银行提供的服务绝大多数都是本外币存款、股票投资、房地产投资和信托计划，这主要集中在私人银行服务的浅层次阶段，而极少涉及到财产继承、咨询顾问、企业投融资等更高端的深层次的私人银行业务。更重要的是，那些浅层次的私人银行业务与普通商业银行提供的服务并无太大的差别，传统的商业银行也能够完整地提供这些服务，这就不可避免地导致私人银行与商业银行部门间业务重复，致使商业银行和私人银行部门争夺客户资源，造成隐性成本增加和效率损失后果，甚至影响商业银行整体经营业绩。

基于上述事实，我们有必要对中国私人银行进行重新定位，在客户细分的基础上，按照私人银行业务内容，将与传统理财业务高度重合的贵宾理财业务直接划分到贵宾理财中心，保留高端私人银行业务，由私人银行部门负责办理。这样，私人银行业务就可以划分为两个部分，即浅层次私人银行业务和深层次私人银行业务。其中，浅层次私人银行业务包括接收存款、发放贷款、个人理财、投资规划、信托计划，而深层次私人银行业务包括财产继承、子女教育、健康医疗、家庭服务、咨询顾问、企业投融资等。如果客户需要的是浅层次私人银行服务，可由客户经理直接负责办理，而不必由团队经理接手办理，客户经理只需向团队经理报告执行情况就行了；如果涉及到深层次私人银行业务，则必须由团队经理亲自办理，团队经理可以按照业务需要，调动包括客户经理在内的整个服务团队，获取办理业务所需信息。

综上所述，将私人银行客户和业务进行细分之后，我们有必要对私人银行进行重新定位，根据服务种类，我们将接收存款、发放贷款、个人理财、投资规划、信托计划归纳为浅层次私人银行业务，将遗产继承、子女教育、健康医疗、家庭服务、咨询顾问、企业投融资归纳为深层次私人银行业务。中国私人银行要将自己定位为全方位金融服务解决方案供应商，同时将重心放在深层次私人银行服务上，坚持以客户和市场为导向，而不是以产品为导向。只有定位清晰，分清重点，抓住主要矛盾，私人银行开展业务才能更加得心应手。相信中国私人银行经过清晰的定位之后，抓住业务重心，着力为客户提供全方位的人性化金融服务，一定会取得更加辉煌的业绩。

参考文献：

[1] 中国银监会.商业银行个人理财业务管理暂行办法.[R]，2005

[2] 唐新宇.零售银行业务的金字塔尖端——私人银行业[J]，1989

[3] 巴曙松.从客户财富管理目标看私人银行的功能定位[J]，2013