发现更多起点市场

喻祥

谁能抓住改变的最前端，谁就可以获得竞争的先机。

先说一个“古老”的例子，婴幼儿奶粉的推广，在孩子未出生前就展开——医院的妇产科。抢第一口奶，是婴幼儿奶粉品牌竞争胜出的关键，这就是起点市场和与之对应的起点营销。

起点市场的诞生，源自消费人群消费模式的改变，谁能抓住这个改变的最前端，谁就可以获得竞争的先机。消费模式改变的动因，源自消费人群需求的变化和新兴消费人群的崛起。第一口奶的争夺就是如此，“母乳+米糊”的婴儿喂养方式，转变为“母乳+奶粉”的喂养方式，物资丰富促进了消费需求和消费模式的变化，医院通路这个起点市场就产生了。

中产阶级群体的崛起，“90后”崭新消费观念的形成，又是这个时代消费的全新特征，众多起点市场也将随之诞生。“90后”是伴随网络时代成长的新兴消费人群，网络时代的消费特征，必然催生新的起点市场。中产阶级由原来的极小众成为一个广泛群体，追求品质和品位的消费模式，也定然催生更多全新的起点市场。

起点市场包含两个重要内涵：1.抢占特定人群最前端的消费，并以此占得竞争先机；2.以人群消费理念和消费特征重新定义消费人群，去发现新的市场和需求。谁抓住了起点市场的机会，谁就率先进入了蓝海，占据消费者的心智也就容易得多。

蓝海战略是发现新的市场机会，通过消费教育进入这个市场。与蓝海战略的最大差异是，起点市场重新定义消费群体，通过顺应该消费人群需求进入这个市场。起点市场更体现了用户中心的理念。

中产阶级群体和“90后”消费者有一个共同特征：他们是一群特别有消费态度的人。消费态度的背后，就存在众多重新切割市场的机会，并由此诞生新的起点市场。不妨看一个案例——白酒江小白。从产品本身而言，这款白酒没有太大特点。为了吸引年轻人群的青睐，产品包装者给这款产品注入更多的附加价值，具有与他们相同的人生态度。可以说，年轻一代消费该产品，消费的不完全是白酒本身，而是人生的态度。我们还从市场上看到一个现象，中产阶级在为孩子选择食品时，要求很高。在一线城市，很多有机蔬菜的家庭配送就是满足这样的家庭。他们的消费态度是，虽然不是很富裕，但是孩子一定要吃最好的。

对于企业而言，如何发现并抓住起点市场，入手点是去深度分析中产阶级和“90后”人群的特征，他们的最大价值在于他们将成为中国消费市场最主力的人群。这个分析过程，实际上是一个市场重新切割的过程。我们说的社群或族群，就是这个切割的结果。在前年就有这样的例子，从哈韩切割，就有了哈韩族。小米的切割也非常有意思——发烧友，于是找到了自己的起点市场，为因手机而发烧的年轻人提供产品和服务。

我们时常讲的市场入口到底在哪儿？我们定义的入口是否准确？中产阶级和“90后”这个人群，为我们提供了现实的基础，也为我们重新定义市场找到了机会，我想，这也是企业创新的契机。