先讲背景

刘显才+陈凯锋

给团队讲渲染顺序时曾经举过这样一个例子：“有一位左手大拇指断掉的男士，你愿意嫁给他吗？”在场的很多女孩子一听断了一根大拇指，纷纷摇头，有个别持进一步观望态度的女孩心里也有了疙瘩。

然后我解释说，这位男士出生在一个条件比较优越的家庭，父亲是某市的市长，母亲是某国企高管，舅舅是香港某集团的董事长。虽然家境优越，但父母丝毫没有溺爱儿子。大学毕业后，为了磨炼他，就送他去了部队。因为身体素质好，他被选为特种兵。在一次执行任务时，不幸被一条毒蛇咬到了左手拇指。在当时没条件就医的情况下，只得挥刀砍掉被咬的拇指。他退伍转业后，在本市某国有银行就职，才28岁，前途一片光明。

请问此时，有多少女孩子愿意嫁给他？不用说，相信很多人改变了想法。

很多楼盘的销售人员喜欢一开始就把顾客带到沙盘处，或者在客户的要求下直接向客户讲解小区沙盘，有的甚至见客户一进门问到户型图就马上按照客户的要求拿户型图，或者带客户参观样板房。

问题是，任何一个户型怎么看都是可以挑出毛病的，即使户型很完美，结合用户所在的楼层，可售的楼又会变得不完美。这种不完美就会导致客户犹豫。如果我刚才不讲那位男士的背景状况，不讲他断指的原因，可能很多女孩子已经放弃了这位男士。因此，一定要在给客户看户型图、看小区沙盘前先讲一下这个楼盘的背景，这个背景就是区域图和地段。

很多时候，一件东西的价值，并非由其本身决定，而是与周围的环境密切相关。

（夕梦若林摘自《大卖》 中信出版社）