楼市心理战

石勇

现在，正是人们在社会价值排序上相对焦虑的时候—害怕锁定在“无房阶层”、“小房阶层”、“非学区房阶层”上。从这个层面上讲，这样的心理背景，成为楼市上涨的强大“需求”。

在这篇文章中，我想提供一个从心理博弈去看房价涨跌的角度。但还是先来看一个美丽的传说。

传说中，股市弥漫着两种心理：贪婪和恐惧。它们是影响股市涨跌的重要变量。

我发现，这两种心理，传染性都很强。你的贪婪会激发我的贪婪，你的恐惧也会触发我的恐惧，一旦某种心理携带着巨大的心理能量传染成“羊群效应”，大涨或大跌的日子也就到了。

任何一个市场，都具有风险和机会的属性，并且都具有不确定性。因此心理因素一定是影响市场的重要因素。股市因为更像“赌局”，只是更凸显了贪婪、恐惧，及它们的传染性而已。

楼市呢？

谁都知道，有太多影响楼市跌涨的变量，重要的就有财税手段（有无税收优惠，是不是补贴居民买房啥的）、金融手段（是不是降准降息啥的）、行政手段（送不送户口啊，限不限购啥的）、供应量（有多少库存，还是量太少呢？）、有多少刚性的有效需求（我没房子想买房，是刚需。但没钱，我的需求其实还是无效需求，没有入场券，房产商根本不考虑我这种人，就像任志强同志所说的“房子不是为穷人盖的”）、投机炒作的获利前景和门槛（这个不解释，“首付贷”之类已经被盯上了）、人口红利（这个更不用解释了）等。

但不管你相信不相信，反正我是信了：还有非常重要的心理因素影响房价的涨跌。

这个“心理因素”是一个箩筐，它装有3个方面的内容。

首先是弥漫于楼市中的情感情绪，比如恐慌、焦虑、贪婪。它们传染性都很强。

其次是人们各种想达成或消除的心理状态，比如有一个房子才有安全感，有一个学区房才对子女未来的美好人生梦想有信心，有一个房子才能在别人面前有心理优势，诸如此类。

再次，是一个心理的博弈格局。这个博弈格局，不仅把以上两种心理内容包含其中，也把影响房价涨跌的其他变量一锅煮，变成博弈的心理背景、筹码和信息，同时，加进了人际博弈等因素。它因此把楼市变成了一个有博弈各方参与的“心理场”，各方在心理上、行为上的互动，影响到了房价的涨跌。这个博弈各方，你懂的，有政府、银行、房地产商、炒房者、购房者、潜在的购房者等。另外，虽然没有入场券而只能围观的人不是博弈中的一方，但他们是什么心态，也会影响到博弈各方的心理和行动。

下面我来一一揭开。

注意楼市中的“心理红利”

这一段我想讲楼市心理博弈的第一个宏观层面，“政府-社会”层面。

我们注意观察两个现象。

第一个现象。在过去很多年，有一些经济学家一直看空楼市，认为楼市有非常大的泡沫，要暴跌、腰斩什么的，但到现在为止，房价上涨了不知多少倍的铁一般事实，证明他们都被“打脸”了。有一些人甚至认为他们是骗子。

他们当然不是骗子，只是，仅仅从“经济学”的角度来看中国楼市可能不靠谱。楼市肯定最终无法违背经济规律，但以中国的情况，还是可以在很长的一段时间里违背经济规律，虽然这个“很长”到底是多长没人准确地知道。

另一些鼓吹房价会“涨涨涨”的人脸上贴金了，到现在为止的结果正是他们当初所预言的。他们成功的秘密其实并不是秘密，那就是知道政府无论是从土地财政、GDP和经济、金融风险等考虑是不希望房价跌的，一定会托起来。而政府好像有足够的资源和手段可以做到这一点。

宋朝的赵普说，半部《论语》治天下，这些人是作为半个心理专家看楼市。必须承认，他们看得很准。

第二个现象。我不说远的，只从2014年央行的“9.30新政”说起，每一次“救市”，房价都会上涨，虽然它的效应持续的时间越来越短，以致需要一次次地降息降准，充分“释放”出大量的货币注入到楼市里面。但这种本质上只是经验主义的套路，似乎已经形成了一种铁的规律。

于是，就形成了一种心理上的条件反射：“救市”必涨。这是一种非常强大的预设和预期。

可是在楼市的泡沫早已如此严重（这是废话），经济也呈下行趋势的情况下，财政、金融等手段，真有那么神奇吗？无论过去的经验多么正确，明显只是一种单向度思维。我认为很多人并没有看到这其中的心理博弈。

真实的情况其实是2015年间的一两次降息降准所暗示的—它们没有激起多少成交量和让房价应声而涨。这已经表明，财政、金融等手段本身并没有那么神奇的能力，它们的厉害之处是激起了入场者、跃跃欲试想入场者，及怕自己这次不入场再也没了入场券的人的那种条件反射，他们的贪婪、恐慌、不安全感等。是这些财政、金融等手段的心理效应，产生了市场效应，而不是它们本身就有这种市场效应。当然，中间这个过程和机制被很多人忽略了，所以，看上去，这些手段是多么的神奇。

楼市并不是政府的。显然政府手中的资源对楼市的影响，还没达到想让它涨就涨，想让它跌就跌的超强能力。整个楼市实际上充满了复杂的博弈和不确定性。面对这种复杂的博弈和不确定性，没有谁对自己“怎样怎样”，就会“如何如何”拥有绝对自信。财政、金融等政策的出台实际上具有试探社会心理的性质。它们的成功，很大程度上建立在人们对政府救市的经验主义套路，贪婪、恐慌等心理背景，对政府能力超强的预期等“心理红利”上。

但这种“心理红利”也是一把双刃剑。一旦跨过某个临界点，比如发现“救市”没用，比如其他市场条件已经产生极大变化，比如发现政府不“救市”了，那就不灵了。到那个时候，很可能会导致房价走入下跌的快速通道。

社会价值排序的焦虑

现在来说楼市博弈的中观层面，跟群体的心理竞争，跟阶层的分化，跟房地产商对此的利用有关。

没办法，还是要说说阶层，抽去了这个因素，将无法解释中国楼市的某些现象。

我们可以做一个思想实验，想象一下，如果房子只具有居住属性，只是用来住人的，不具有社会价值排序属性，不跟人的阶层地位，以及他在社会中是否被“尊重”，能不能娶到老婆等联系起来，会如何呢？（房子还具有可用来炒作获利的商品属性或夸张的类似于黄金那样的“保值属性”，不过在这里不用管它。）

如果按照现在中国城市已实现人均1.1套房子的现实，房子早就过剩，房价应该已经降下来，为什么在一线城市和部分二线城市还那么疯狂地上涨？为了遏制这么疯狂的上涨，还需要地方政府这段时间再动用“限购”之类手段呢？

问题是：人们并不仅仅是根据“居住”的需求买房子。他们是携带自己在社会价值排序上的焦虑，携带对阶层地位稳固化的焦虑，携带着害怕自己不买房就钉死在了某个阶层地位的恐慌等入场的。而房地产商早就清楚这一点，他们的广告词、楼盘名称，包括“尊享”之类词语，那么多年来不厌其烦地刺激，并强化他们博弈对手的心理背景。当然，“无房无车”就相当于失败，很难娶到老婆的现实，也使得购房者和潜在购房者不断地自我强化这一背景。它们构成一股强烈的社会心理，相互传染。

我不敢抱有希望地说，如果不考虑别的因素，只考虑到楼市博弈的这个中观层面，在这样强烈的心理背景下，楼市是没有“过剩”一说的，因为社会价值排序的焦虑，阶层地位的焦虑不可能消解。它将会像衣服、包包的市场一样，即使实际上供应过剩，也会细分出奢侈品市场、中端市场、地摊市场之类，它们对应于不同的阶层。你应该可以看出，楼市也有这样的意思了，一线城市的房子、市中心的房子、豪宅之类，就相当于衣服、包包市场中的奢侈品，现在在三四线城市甚至镇上卖不出去的房子，你就相当于地摊市场吧。

资本有一个德性，就是一定要刺激出你在社会价值排序上的焦虑（这也是为何很多人文知识分子很讨厌资本的原因），然后，才能让你为消除这个焦虑掏钱。这些年，尤其是现在，正是人们在社会价值排序上相对焦虑的时候—害怕锁定在“无房阶层”、“小房阶层”、“非学区房阶层”上。从这个层面上讲，这样的心理背景，成为楼市上涨的强大“需求”。

在这个心理博弈中，房地产商并不用费多大心思。这样的心理背景，是由社会阶层结构，以及价值观念、人际关系的嬗变完成的，房地产商只是激活、利用。说句实话，从博弈上说，它具有人们在心理上“鹬蚌相争”，让房地产商“渔翁得利”的性质。

前面说了，在这个心理博弈的中观层面，房价会导致普遍上涨，大势不妙也只是分化，没有整体普遍下跌的可能。

心理战

最后我们来说说楼市心理博弈的微观层面，主要是购房者和售楼小姐、房地产中介、房东等的博弈。这是最直接的心理战。

很多大事情的发生，因为背后有着强有力的社会背景的支持，所以看似“必然”，但它的发生，往往是偶然的、不确定的。谁能想到突尼斯的一位城管因为盘查没收了一个小贩的摊子，导致其愤而自焚，引发了阿拉伯世界的“颜色革命”呢？

而实际上，有些事情的发生，也不需要背后有这么一个“必然”的因素来支持（它往往是事后人们为了解释它的发生，而找的一些实际上很牵强的理由），它只需要利用信息的不对称，点燃一些心理内容，然后传染，放大成某个可见事实就行，这个可见事实，会自动证明“事情原本就是这样的”。

世上本没有路，走的人多了，也便成了路。有的人也清楚，原本没有一个势，但经过“造势”，也就有了。

当然，在楼市的微观心理博弈中，这两种情况都兼而有之。

我们来设想这样一个情境：有一个房东，在评估了市场之后（这个评估肯定不可能准确），准备以300万的价格卖出一套房子，购房者看了，在没有房子的焦虑和担心房价上涨的恐慌中，接受了这个价格。但房地产中介捕捉到背后的社会心理和政策动向，为了自己的利益，对房东说你这套房子可以330万卖出去。由于相对于中介来说，房东并不太了解市场的行情，信息不对称，而在跟购房者的博弈中，他也占据优势，因此被中介激发出了贪婪的心理，立马提价到330万元。购房者一看傻眼了，但中介这个时候对他说，房价又要大涨了，你看人家房东都涨价了，现在不买还要涨。在中介不断的恐吓和催促下，本来就没有足够的信息去判断房价会不会上涨的购房者，恐慌之下便接受这个价格了。

于是，在这个3人心理博弈的“楼市”中，房价上涨了10%。

这个“楼市”传导到别的“楼市”，便成了“房价已上涨10%”的一个事实，它马上成为别的“楼市”价格上涨的依据和信号。如此，点扩成面，带动了房价上涨。而当这个局面形成后，购房者一看，“好惊险，房价确实上涨了，幸好当初买了”。

但其实，在这整个过程中，哪有房价一定会上涨的清晰信号和足够理由？房地产中介跟所有市场主体一样，对信息的掌握是不完备的（没有人可以掌握完备信息），事实上面对复杂而抽象的楼市，他也会感觉到渺小无力，充满不确定性。他这样做，主要是通过心理战来操纵房价走向。而房地产商则把这一战术发挥到了极端。

房价这个东西不是物理化学反应，预先就会按照某种规律今天涨10%明天跌5%。它的上涨或下跌，是复杂的多方博弈的结果，很大程度上是靠人力推动的，其中的心理博弈占据了很大的份量。

看到这一点的话，在房价涨或跌的时候，不用吃惊，而是可以去考察一下社会心理，它是在强化或是弱化房价的走势。