免费商业模式和农产品销售

□王海梅

（无锡市行政学院江苏无锡214086）

免费商业模式和农产品销售

□王海梅

（无锡市行政学院江苏无锡214086）

互联网经济中，免费商业模式正大行其道。表面上是免费的产品或服务，消费也让渡了自己的注意力成本和信息成本。当然，如果农产品企业能用好免费商业模式，就能给企业发展增加新的活力和能量。所以农产品企业应大致了解目前免费的几种模式，并考虑到成本、市场和竞争力这三个要素，选择最适合自己的商业模式。

免费；商业模式；农产品销售

1994年4月20日，中科院通过一条64K国际专线连接到国际互联网后，我们互联网的技术和应用发展迅速。2015年6月24日，国务院出台了“互联网+”行动指导意见”,我国的互联网事业如火如荼地进行着。

1 免费商业模式的条件和本质

互联网时代下，表面上看起来，免费的商业模式大行其道，但实际上，使用免费营销是有基础和条件的。不是所有的产品都适用免费的商业模式。这个条件就是：供应商产品的边际成本非常低，接近于0。也就是说增加一个客户所增加的产品成本几乎为零，这是免费营销的前提条件，也是能够支撑起免费的一个基础支架。如果把这个条件放得宽泛一些的话，供应商产品的边际利润应该大于零。也就是增加一个客户所增加的收益应该大于所应承担的成本。

1.1 免费商业模式中，利润来源多元化

西方经济学中，利润最大化是厂商唯一的目标，企业的利润=收入-成本，收入=商品单价×商品销售量。传统经济学的逻辑非常清晰却又单一，利润最大化的选择无外乎这么几种，提高单价、提高销量和降低成本。

互联网时代下的免费经济学将提高利润的视野放大，企业获得利润不再是单一逻辑下的单一模式，而是一种复杂的多环节的网状结构，盈利方式非线性化，而是多样化。企业不一定在产品本身上盈利，而是可以选择其他盈利方式。企业甚至可以在一种产品或服务上亏本，但是可以通过另外一种渠道来收回，另外一种渠道包括在整个互联网服务链条上的任何一个节点。只要企业对消费者使用服务的行为判断准确，就有机会创造出同等甚至更多的价值，乃至超越以传统经济模式销售产品的本身价值。

1.2 免费后面的“收费和成本”

享受免费产品的消费者看似不需要支付任何金钱，但是，揭开互联网领域免费行为的面纱可以发现，经营者通过免费行为，直接获取了流量收益与数据收益。相对应地，消费者在获取免费产品和服务的同时，直接付出了注意力成本与个人信息成本。

注意力成本——流量收益。在互联网时代，信息快速、方便、大量地传播，在这么多的信息中，消费者关注哪个产品或事件，此商家就会获得大量显性和隐性的资源和财富，互联网经济本质上是注意力经济。在互联网中，正如网络流量、点击率和网络价值成正比一样，注意力可等值于货币。消费者在免费消费的同时，把自己的注意力提供给免费商品提供者。免费商品提供者获得网站赖以生存的流量收益，可以进一步提高自己的知名度，从而获得增值收入或广告收入，并与竞争对手抗衡。

个人信息成本——数据收益。互联网时代中，数据是有价值的，而且有着不菲的价值。消费者在免费消费产品时，对个人的信息也做了免费让渡。免费产品的提供者获得个人相关信息的收益，而这些信息数据转化为经营者的客户资料、策略资产，甚至是流通的商品。经营者可以更有针对性的为消费者提供个性化的商品和服务，以此获得收益。并以对消费者信息大量、广泛地获取为支撑，在市场竞争中争取优势地位。

1.3 免费经济实质上是一种盈利模式

如前所述，免费经济实际上并不免费，更确切的讲是一种盈利方式。作为企业来讲，利润最大化是其根本目的。可以看到，任何一个企业推出的所谓免费营销手段，其最终目的都是为了获得最大的企业利益。免费是收费的手段，企业最终的目的是通过免费经营模式实现盈利。

2 互联网时代下免费经营的现状和形式

2.1 基本品免费，互补品收费

基本品免费，互补品收费也称交叉补贴，所谓交叉补贴是指免费提供一款产品或服务并对其互补品收取费用。剃须需要剃须刀架和刀片两个部分来完成，其中剃须刀架的使用寿命比较长，而刀片的使用寿命比较短，是一种易耗品，吉利公司的剃须刀架的价格趋于0是免费产品，但是易耗品刀片需要付费。用刀片补贴剃须刀架，来获得持续盈利。

完成通讯需要手机和话费两个部分，其中手机的使用寿命比较长，而话费则是经常支出的。针对手机消费者推出的零元送手机活动中，手机可以免费获得，但是通信运营商可以通过套餐话费来获取可观的利润，手机生产企业则通过移动通信运营商盈利。

交叉补贴一般对设备、产品等固定资产免费，而对配合使用的易耗品或服务进行收费，这样能从消费者后续源源不断的消费中获得补贴。交叉补贴是一种古老传统的免费方式。

2.2 一定阶段免费，此后收费

一定阶段的免费试用是指商家提供给用户一个时间段（N天）或一个阶段的免费试用期，在试用期结果后开始收费。现在团购网站上有很多企业推出的体验服务几乎是免费的，当你体验完成后，了解了一个产品或服务，认识到这个产品或服务的价值，再想使用或消费就要付费了。

一定阶段的免费试用从本质上说是一种推广活动，通过免费来吸引消费者眼球，引起消费者对此产品的了解，当消费者认同这个产品后，再进行收费。

2.3 基础产品免费，增值产品收费

商家提供免费的基础服务，从而获得大量的用户。如果这些用户中有人想要获得更为个性化的服务或更为高端的服务，则需要付款。

奇虎360公司推出的杀毒软件“永远免费”，如果客户需要一些个性化的服务，比如安全存储器、一对一远程服务等，则需要交费。腾讯公司的QQ聊天工具是免费的，如果客户需要一些特殊的个性化服务（腾讯也会根据时代环境、大事件等推出一些收费项目），比如企业QQ、空间装扮等则需要收费。

互联网企业在提供免费的产品和服务的同时，往往也会提供给消费者选择品质更好，更为生态，运输更快，服务更好的农产品。当一个网络有了足够大数的客户资源时，只需要微小比例的收费客户就可以支撑企业运行。

2.4 第三方补贴

原来有句话“羊毛出在羊身上”，而在互联网时代下的第三方补贴使这句话变成了“羊毛出在狗身上，而由猪付费”。所谓的三方市场就是甲方、乙方、丙方也就是购买方、出售方、第三方。大部分观众收看“中国好声音”是免费的，因为观众数量庞大，冠名的费用已达几个亿，而真正的付费者是购买冠名商产品的消费者。

互联网上的很多服务是对消费者免费，比如搜索引擎服务商，向网络用户提供免费搜索服务，当吸引到足够数量的用户后，以用户资源为筹码，再把这些关注的目光出售给企业，向企业收取广告费用，而承担这些广告费用的最终点是购买这些产品的消费者。

3 农产品企业应如何应用免费商业模式

3.1 成本考虑

为用户提供免费农产品的成本是多少？这是免费商业模式中的一个基础和关键因素。如果每个免费产品的后面是大量的费用或时间，企业的损失会非常大。最后会难以为继，最终压跨企业，所以农产品企业应认真核算免费的代价。

3.2 市场考虑

你所要免费推送的这个农产品市场有多大？这是想免费商业模式的企业需要认真考虑的第二个重要问题。Evernote(印象笔记)是一款多功能笔记类应用，于2008年正式发布，2012年Evernote的付费用户也在200万左右，公司估值高达10亿美元。Evernote的CEOPhilLibin（菲尔·利宾）说过：“想让100万人付费，最简单的方式就是让10亿人使用。”也就是说，只有一个容量足够大的市场才能保证能有足够多的人为你的产品或服务付费，企业应该考虑到这一点。不仅如此，企业还应考虑采取哪些营销组合能使你的产品或服务在这个市场的占有率稳步上升。也就是说，市场容量和目标市场占有率两个要素都需要考虑清楚。

3.3 竞争对手的价格策略考虑

易趣(交易的乐趣)于1999年8月成立，一直以来是中国C2C市场的垄断者，几乎没有任何其他的竞争对手。易趣通过向商家收取费用来盈利，登录商品要钱、可被搜索要钱、橱窗展示要钱、图片展示要钱，到2001年降低资费，但也要根据成交额来收取1-8元的基本费用。2003年5月份，淘宝网成立，也从事国内C2C市场，投资1200万美元抛出免费的策略，提出淘宝不对交易双方收费，向成立5年的易趣发出挑战。

一年后，到2004年7月份，淘宝网宣布，淘宝网已跃居中国C2C网站第一。虽然易趣网并不服气，但是在免费策略的刺激下，再加上淘宝网其他功能的健全、产品功能更方便，广大用户纷纷转向淘宝网。据2007年《IT时代周刊》的统计分析，易趣网2003年的市场占有率是90%，2005年为30%，2007年淘宝网的市场占有率为83%，易趣网的市场占有率为7.2%。由于市场份额的迅速滑落，2008年易趣网宣布对交易双方开始免费，但可能为时已晚。

2012年已是在C2C市场处于绝对垄断地位的淘宝网想试着收费，结果拍拍以不收费叫板，短时间内客户积极向拍拍汇拢，经过认证后，淘宝叫停收费项目。2012年，马云讲道，“不赚钱的企业是不道德的”，天猫浮出水面，宣布收取3%的手续费。免费的故事结束了，免费加收费是正常的。淘宝网的故事告诉我们，农产品企业是否要免费，还是要看竞争对手的策略。

结束语

农产品企业应深刻认识到免费的所失和所得，考虑好成本、市场和竞争者这三个方面的问题，选择最合理和最科学的适合本企业的商业模式。

[1]张永庆,毛记云.“免费”商业模式的经济学分析[J].商业经济,2012(7).

[2]克里斯·安德森.免费——商业的未来[M].蒋旭峰,冯斌,璩静,译,中信出版社,2009.

[3]陈文基.商业模式研究及其在业务系统设计中的应用[D].北京邮电大学,2012.

[4]李东,王翔,张晓玲,等.基于规则的商业模式研究——功能、结构与构建方法[J].中国工业经济,2010(9).

1004-7026（2016）13-0133-02

F325

A

10.16675/j.cnki.cn14-1065/f.2016.13.093

王海梅(1974-)，女，汉族，经济学副教授。