TCL通讯如何在美国市场“虎口夺食”？

本刊记者│刘启诚 申晴

TCL通讯如何在美国市场“虎口夺食”？

本刊记者│刘启诚 申晴

TCL通讯北美区域总裁兼总经理Steve Cistulli

除了产品自身及海外运营优势外，专利和运营商渠道才是TCL的杀手锏。

一年一度的CES展被媒体誉为是席卷全球的“科技流感”，各大科技企业都会被这场 “流感”侵袭，争相亮出“大动作”。

早先，中国通信企业在CES展就是“刷存在感”，少有拿得出手的产品和技术；而国外知名企业则把最前沿的技术和产品带给全球消费者，赚足了“眼球”。现如今，随着中国企业逐渐走出国门攻占北美市场，以华为、中兴、TCL、小米、联想等企业为代表的手机终端厂商开始在美国“跑马圈地”。目前，在美国市场有所突破的国内企业，值得一提的当属TCL、联想、中兴，但这3家走的是不同的路子，方式各异，联想预借摩托罗拉原有的美国基础上位，中兴则是走运营商渠道优势，华为才刚刚宣布带领荣耀杀进来，小米扔在试水阶段，目前来看，TCL通讯已经成为了中国企业在美国树立品牌的第一梯队。

究其原因，除了产品自身及海外运营优势外，专利和运营商渠道才是TCL的杀手锏。

攻破北美市场 专利和运营商渠道是关键

众所周知，TCL通讯自2010年进入美国市场，便开始以区域运营商合作策略为主，虽然起初规模相对较小，但从2013年，就已开始与美国最大的运营商AT&T和T-Mobile开展了业务合作。随后，TCL通讯便依托自身实力以及与北美主流运营商、经销商建立的稳固合作关系，取得了巨大突破，近年销量实现成倍增长。

不同于部分国内手机品牌在北美市场的频频受挫，TCL通讯在2010年进入北美之后，通过自身强大的海外运营优势、专利技术优势和高效的供应链体系，积极寻求与北美当地运营商的合作。在这5年中，TCL通讯在北美的业绩实现了迅猛增长。根据市场调研机构Counterpoint Research2015年第三季度的报告显示：美国智能手机市场同比增长仅为9%，而TCL通讯的整体手机销量却增长了123%，当年前三季度累计销量达1000万部。

拓展销售渠道抢占友商市场份额

不仅如此，TCL通讯还在加强网络线上布局、巩固壮大运营商合作同时，积极拓展了开放渠道和电商渠道。TCL通讯北美区域总裁兼总经理Steve Cistulli在接受记者专访时表示：“目前TCL通讯运营商渠道销售占比90%，但是预计到2018年，运营商以外的其他渠道销售占比将增加到25%～30%，从而更好满足市场发展的需求。“

由于消费者的购买习惯随着市场环境的变化而变化，目前消费者不仅仅局限于通过运营商渠道购买产品，其购买方式逐渐变得广泛。这也正是TCL通讯要加强其他渠道销售的原因。另外，除了在北美地区，TCL通讯也试图通过赞助多项体育赛事来进行品牌推广及增强与消费者的互动，目前所赞助的主要项目包括彩虹跑、洛杉矶银河队等，定位都较为符合TCL的目标用户群。

提到新一年更高销量的冲刺，TCL通讯早已为自己布好了局。Steve Cistulli表示将主要来自两方面：第一，来自于目前排名前三的竞争对手（苹果、三星、LG）; 第二，从相对较小的竞争对手（华为、联想等）手里抢占市场份额。

TCL通讯CEO郭爱平在本届CES接受采访时表示，“运营商渠道，不是依靠关系，而是体系的理解和流程的理解。在运营商渠道上，如果不是长期在全球市场战斗，具备一定国际化运营能力的话，很容易就出局了。” 纵观北美市场，在华为、联想、小米等众多国产品牌都遭遇重重阻碍的情况下，TCL通讯早已成功站稳了脚跟，其在北美市场的成功为众多国内厂商提供了参考路径。

编辑｜刁兴玲 diaoxingling@bjxintong.com.cn