找准市场，精准定位

卷首语

找准市场，精准定位

虽然因市场定位不精准导致企业发展不利或者竞争压力大的事例不胜枚举，但同样也有一些企业找准市场，精准定位，扭转败局，成功地在市场上占领一席之地。2016年是香飘飘起死回生的一年，其重新占领了杯装奶茶市场，在一片颓势的严冬中取得了骄人成绩，逆势飞扬。

香飘飘奶茶自开创以来并不是一帆风顺的，其经历了一系列竞争对手的阻击，在2015年更是陷入销售迷茫期。一开始香飘飘主要是应对冬季冷饮销售淡季而开发的一种冬季热饮，在市场定位中针对的是冬季热饮，成功填补了冬季边界热饮的空缺。但是随着天气变化以及层出不穷的竞争者，香飘飘奶茶出现了销售额下滑的现象，更为严重的是，大街小巷都出现了大大小小的冬季热饮店，这对于香飘飘更是一个不小的冲击。香飘飘最初的市场定位已经无法满足消费者的需求，在此情况下，品牌无法积累传播效应，产品也无法吸引新的顾客，从而导致香飘飘进入发展的瓶颈期。

但是市场定位并不是一成不变的，香飘飘认识到自身在市场定位方面存在的问题之后，立即开始投入大量精力展开市场调研。在调查过程中发现了“每一个潜在顾客选择你而不是他的理由”，就像可口可乐是解决神经性头痛的药饮，百事可乐是缓解肠胃不适的药饮，六个核桃能健脑，王老吉能预防上火，红牛能解困解乏等等。那么顾客选择香飘飘的理由是什么呢？研究发现，奶茶中的红茶具有提神作用，而奶茶中的奶更能够起到一定的缓解饥饿的作用。因此，香飘飘制定了新的营销策略，提出了“小饿小困，喝点香飘飘”的核心诉求，从而达到对接顾客需求、明确购买理由、培养消费者习惯、回归主流消费的目标。

新广告一经播映就取得了显著效果，销售额更是一路攀升。毋庸置疑，精准的市场定位是香飘飘起死回生的关键，同时也为产品质量提供了保障。在精准定位市场的同时，香飘飘也没有放弃对奶茶品质的追求。对于企业家来讲，只有在保障自己企业产品质量的基础上，找准市场，精准定位，才能够真正在市场中傲视群雄。

邹善勇

2016年12月