晋商经营之道浅议

王　睿　杨　颖（.山西财经大学财政金融学院，太原030006；.山西省地方志办公室，太原0300）



晋商经营之道浅议

王睿1杨颖2
（1.山西财经大学财政金融学院，太原030006；2.山西省地方志办公室，太原030012）

摘要晋商能够雄霸天下有很多原因。本文从应对环境变化，创建票号，适时改变经商策略、经营方式，转变资本运作模式等五个方面论述晋商经营之道。

关键词晋商经营诚信

杨颖（1970—），女，山西灵石人。山西省地方志办公室副处长，编辑，研究方向为区域经济史和新方志编纂。

一、应对环境变化，创造了票号

为应对异地汇兑，山西商人创立了票号，在保证异地汇兑的同时，票号还兼营存放款业务。

1.商业的发展催生票号的诞生。山西票号创办之前，服务于晋商的金融机构是典当行和钱庄。当晋商发展到一定的规模，常常进行大规模的长途贩运，且一个贸易流程往往需要一年左右的时间，经营规模的扩大需要大额融资，而典当行和钱庄很难提供与大规模经商相匹配的金融服务。应对大宗的商品交易，商人自身资本常常捉襟见肘。如清光绪初年，祁县乔家在碛口除开油店外，还开有“世恒昌”皮毛店，收购从口外过来的皮毛。期间，从宁夏来了一支满载皮毛的九艘长船船队，因碛口“二碛”难以闯过，欲在碛口倾销，“世恒昌”乔掌柜明知是一桩上好的买卖，可没有上万两的白银，他拟与碛口天津“宏源”皮毛店合伙吃进，不巧，“宏源”掌柜返回天津，无人做主，宁夏皮毛船队在碛口李艄公的帮助下冲过“二碛”，轻舟直下，“世恒昌”乔掌柜因一时难以融到巨资，失去了一笔大的生意，遂产生在碛口设票号的念头。在祁县东家乔致庸的支持下，在碛口设立了“大德通票号碛口分号［1］王成军，王洪廷.晋商碛口码头.山西人民出版社，2008.（P193）。票号的诞生也是管理的需要，如万荣郑家在绛州开设的五福堂当铺，生意日渐旺盛，铺主张老五为了对下属各部进行管理，统一印制银票、账号。银票为白纸、蓝字、花边，花纹里有特定的暗号（即防伪标记）。还规定，凡五福堂的银票在五福堂各当铺均可兑换银钱，账号页码不得随意缺漏和增减［2］晋商史料全览·运城卷.山西人民出版社，2006.（P263）。

2.战争助推了票号。在票号产生之前，晋商长途贩运时，清镖局押运，以防货物丢失。18世纪末，白莲教大起义持续5年，影响西南五省，同时天理会起义又破坏了直隶和山西晋商原有的经营环境。起镖运现，镖师既要对付沿途小股土匪，又要躲避农民起义与押镖之间的冲突，完成一趟现银押运，交易时间往往会拖长，且难免会有人财物的损失。此外，许多只有十几人的小镖局，无法应对大规模农民起义的冲击，几乎不敢接揽生意［1］孔祥毅，王森.山西票号研究.山西财政经济出版社，2002.（P35）。

虽然晋商的主要运货渠道受到战争的影响，但京师的商品销售环境依然如故，导致售后货款难以运回老家总号，采买原料的现银无镖局承领押运，一方面是商机无限，一方面是经营困难，战争催生票号诞生。

3.民信局的发展推动了票号创办。封建时代，为了加强对各省份的控制，传达朝廷政令，接受地方官吏奏章，以及办理一些皇差，修建了四通八达的驿道，驿道上设立了许多“驿站”，以便于差官途中安歇和快速传递信息［2］黄鉴晖.山西票号史.山西经济出版社，1992.（P23）。老百姓可行走驿道，但驿站并不对他们开放。进入明代，除官办驿站外，更有民办信局专为商民寄递信件。而票号在创办前，民信局已大规模经营，票号业搭乘信局之传，得到了发展的机会。可以说，信局的普及促进了票号的发展。

二、把握新商机，改变经营策略

1.适应皇朝决策，调整经营思路。明初以前，晋商的贸易种类以日常生活用品为主，与北边少数民族相互贸易，甚至以物易物，双方互惠。明初，朝廷在北部边境设置辽东、宣府、山西、大同、甘肃、宁夏、固原、延绥、蓟州九关，以防御蒙古贵族南下。保证80余万驻军、30余万马匹的战争生活供应困难重重，口粮、被服以及草料等物资入不敷出，为解决军屯不足，政府制定“开中制”［3］张正明.晋商兴衰史.山西古籍出版社，1995.（P8-9）政策，以政策驱动口粮被服草料等物资的供应，以食盐之生产权和专卖权换取民间商人输送军屯物资的积极性。北境之九关晋域有二，且地近宣府、延绥二关，晋南的盐、晋东南的铁就地取材，加之晋商不惮辛苦的经商传统［4］杜妮.从晋商老号所在地看晋商的衰落.沧桑，2014，（5）.（P20-22），北部的长途贩运与贸易多由晋商控制，山西商人得地利之便，捷足先登，掘取政策之利的第一桶金。“开中制”之政策规定范围除纳栗外，还包括布、马、铁、帛、草等物资纳送诸方面内容。从纳粮中盐，再纳铁中盐，到纳布中盐，晋商的经营范围扩大，山西商人在继续进行两准、长芦、河东盐的运销的同时，对粮、布、茶等的经营范围也从北方边镇延伸开来，走向了全方位商业贸易的道路。

明皇朝“听民私市”官方之态度为晋商经营多样化提供了政策保证。蒙汉双方互市商品范围越来越广，内地输出缎、绸、布、绢、棉花、针线、等日常生活用品，换回蒙古族的马、牛、羊、骡、驴等牲畜和皮货。潞城之铁锅，尤受蒙民之青睐，是民市交易的主要商品之一。明末，客居张家口之商帮以山西商人为主，他们利用“听民私市”之官方默认，与蒙古族及女真族频繁交易，获利颇丰。清入关后，定都北京，八大晋商承召成为皇商［5］孔祥毅，王森.山西票号研究.山西财政经济出版社，2002.（P45）。

2.结合行商地实际，适时转型。绛县常家在大西北开的德兴隆号是闻名陕、甘、新三地的布匹批发商号。德兴隆的诞生是由旅店业转为布匹批发的，德兴隆的创始人为古绛州西陀村常德生。常德生在兰州开旅店，旅店业经营得风生水起。其时，正值抗战前后，华北战火纷飞，西北一线较为安定，孕藏无限商机。原属绛州的几个纺织布厂相继迁入西安，布匹生意在西北有了商机，常德生遂将旅店业转为布匹批发经营，从西安购得洋花布贩运至甘肃兰州，甘肃市场打开后，转向西扩展至新疆乌鲁木齐，生意越做越大，先后在兰州、西安、乌鲁木齐购置了门面房和住宅，三地营业房、库房、住房在百余间之上；同时购置了两辆日产十轮汽车、四辆马车、十余匹骡马做运输工具，建起了陕、甘、新三省联号的德兴隆商号。布匹生意甚好、利润颇丰，从西安拉到乌鲁木齐，一车洋花布批发出手后，本利翻番［1］晋商史料全览·运城卷.山西人民出版社，2006.（P252）。

三、适应新市场，转变经营方式

晋商经商的基本方式是以银易货。可在少数民族地区，晋商除以银易货外，亦能以货易货，并且在大多数情况下，晋人同少数民族贸易，以货易货之额超以银易货之额易，成为晋商的主要取财之道。绛县常家在西北开的德兴隆布行，经常是把布匹从西安拉至乌鲁木齐，又从乌鲁木齐将当地的高等皮货等贩回兰州、西安，满载而来，满载而归，一个来回，做了双份生意，盆满钵盈；历史上夏县大辛庄卖丝线者在陕北、内蒙古一带也经常做来回生意，他们把丝线卖完后，用卖丝线货款购买内蒙古马匹，赶回山西转手倒卖，资金少的赶回三五匹马，资金多的则多赶，最多的有人一次购回七八十匹马，来回生意两头赚钱［1］晋商史料全览·运城卷.山西人民出版社，2006.（P229）。

为了巩固蒙古市场，解决蒙古居民生活中的困难，晋商勿以利小而不为，开发木碗、斜纹布等新商品，虽然无多大利润，但缘于诚信经营，仁义取利，不惮此烦而为之。茶之经营亦根据不同市场分别加工。如大盛魁商号：一籍装36块三六砖茶销张家口；一箱装24块的二四砖茶销归化、包头等；一箱装39块的三九砖茶销往乌里雅苏台和科布多等地［2］孔祥毅，王森.山西票号研究.山西财政经济出版社，2002.（P48）。

晋商以便民为前提，零销批发兼有，以物易物者亦有。如夏县大辛庄的丝线业在历史上久负盛名，乾隆年间，全村百户人家，其中80户加工销售丝线，每年全村可加工丝线近5000斤，当时有“丝线村”之称。大辛庄所产的丝线主要靠村民自我零销，亦有一部分被商贩从家中收走。人手少的丝线户一般不去外销，只在当地售出，人手多的丝线户多到外地去销货，外地货少价高，利润稍厚。大辛庄的丝线除了在本省销售外，还远销内蒙古、河北、陕西、甘肃、河南、宁夏、等7省区，卖丝线的方法灵活多样，除了零销，有时碰到大的商贩、店铺，只要价格合适，还趸售［1］晋商史料全览·运城卷.山西人民出版社，2006.（P229）。

四、规避风险，创建新的经营模式和资本经营体制

明时由官方控制的茶马互市到清代已由民间自主经营。为了保证质量，晋商从单纯贩运销售到建立自己的生产基地，形成了栽培、采收（购）、加工、销售一条龙管理。绛县任氏子承父业，在江苏徐州开设专营茶叶加工、销售、批发一条龙的生产企业，号“任大顺茶叶批发庄”，茶庄先后招聘采买、炒茶、包装、销售、财会、保管、出纳等百余人，设前店（营业门市部）、后厂（茶叶加工车间）之格局，进行生产、加工、销售之经营。大顺茶叶批发庄先后赴浙江、江苏、湖广、安徽一带定购茶叶原料，同时到河北、河南、天津、西安、北京、太原等地销售茶制品，购销两旺，生意兴隆；陕西店头镇的大顺兴烧坊是稷山宁氏开设的，该烧坊雇工百余名，大部分为当地人，亦有从家乡招聘带过去的，烧坊有300多亩种植基地，种植高粱、大麦、玉米等酿酒村料，若原料不够，再从当地粮店或当地农户中收购［1］晋商史料全览·运城卷.山西人民出版社，2006.（P250）。

明清晋商商业组织形式在调动所有从业人员的积极性上，有着较大的优势。东家不问号事，掌柜自主经营，经营绩效与掌柜续聘挂钩。不同级别的掌柜设有不同等级的人身股份，人身股同银股一样享有分红权益，替商号殚精竭虑谋事就是为自己谋事，管理层的积极性得以充分调动。万荣郑氏在绛州开设当铺“五福堂”，该号为凝聚合力，规定：凡在五福堂雇工，无论职位，工龄满3年者，均可自愿“顶账”，顶账的账码为3年一结，一账（即一股）40块，顶账后薪水不变，按时发放；同时规定，凡五福堂雇工，不分职位高下，看准了市场行情，均可提合理化建议，报五福堂东家裁决，被认定可行者，由东家出本合伙，该宗生意结束归本后，东家伙计四六分成［1］晋商史料全览·运城卷.山西人民出版社，2006.（P264）。芮城人在河南灵宝虢镇开设的“同泰和粮行”在利益分配上实行配股制，共分4.3股：东家、大掌柜、二掌柜各占1股，三掌柜8厘，先生5厘。“把式”按技术付酬，技术越好，酬金越高，亦可讨价还价，“二槽子”介于“把式”与“相公”之间，有少许工钱，“熬相公”三年时间只管吃住，年终时或发给些许银钱或不给［1］晋商史料全览·运城卷.山西人民出版社，2006.（P260）。临猗王申“大门头”李家通过利益分享，凝聚人心。学徒熬相公时，东家只管吃住，不付工钱，等熬到二柜、大柜时，可按等级参与分红。东家与经营者之间的利益分配，按各店的经营情况，参照列有资金、人员、经营规模、利润等项目的“万金账”账本来进行。东家与经营者之间的分红，多数情况下按人银分成方式进行，有银六人四者，亦有人银各半者，具体情况依经营的项目与利润大小定夺，有时亦会根据资金与人员的关系定夺，当资金成为经营的主要因素时，资金所占比例就大，反之则小。商业制度的功效于此显现无遗［1］晋商史料全览·运城卷.山西人民出版社，2006.（P151）。

五、坚持勤俭立业，秉守诚信经营

勤俭成宏业，诚信拓财源。勤俭起家，诚信经营是明清晋商久盛不衰的原因之一。运城人在西北合股经营的大商号永昌隆的掌柜张子秀位于十八掌柜之首，经手的绸缎数不胜数，身陷物资财富却不为金银所累，吃住行标准与普通店员一样。午餐坚持两菜一汤，住房陈设一般，丝毫没有豪华迹象。铺盖里外土布，上至衣帽，下至鞋袜，所有穿戴，全土布质地。在其洗漱房间，有两套洗涑用品，一条羊肚毛巾，一盒香皂供来客使用，一条土布手巾和一瓶碱面，供自己平时洗涑，生活甚是朴素［2］王成军，王洪廷.晋商碛口码头.山西人民出版社，2008.（P235）。

诚信经营不仅为晋商赚得了人脉，更是赢得了财源。晋西首富——临县寨子山陈家从用一百吊钱做本钱开设“裕和成”粉坊开始，诚信经营，累利增本，在“裕和成”粉坊的基础上开办了“广生源”洋货店，从汾阳赊欠来“洋货”，经营起百姓的生活必须品。但是一天夜里发生了火灾，陈氏兄弟心急如焚，店铺被烧无钱还账，逾期归有失信之嫌，二兄弟百般筹措，携带3000银元，以“天不明算今日”之说法，在次年正月初一打着灯笼赴汾阳还账，因为相互言定：货款在头年腊月底还清。陈氏二兄弟诚信守义的做法赢得了货主的信任。此后，无论在哪家货站赊账购货，都一路绿灯［1］晋商史料全览·运城卷.山西人民出版社，2006.（P163）。

诚信经营对晋商来说，不仅是一种自觉行动，更是上升为一种文化理念。明朝蒲州巨商王现发现家族子弟里做买卖有缺斤短两的现象，他带领族中子弟在关羽像前对秤杆的刻度进行核准，并在秤杆的最后钉了三颗铜星代表福、禄、寿，寓意做生意少一两谓缺德，缺二两将破财，差三两将招天谴［1晋商史料全览·运城卷.山西人民出版社，2006.（P71）。

（责编：高生记）

作者简介：王睿（1992—），男，山西垣曲人，就读于山西财经大学财政金融学院金融工程专业。