以伙伴赢天下

蕊冰

说起晨光文具，该知道这个牌子的客户大概都知道，更精确地说从“75后”开始，对晨光都不会陌生，原因很简单，无论你是来自哪座城市，你的校园边上一定能看到晨光的身影。虽然我们很少在电视报纸中看到晨光的广告，但是该知道的客户都知道，所谓“精准营销”不过如此。由此，我们也可以一窥晨光营销能力之强大。

看着学校边上，晨光不起眼的门店，或许你很难想象，这样一家企业已经在2015年1月27日，在上海证券交易所鸣锣上市。晨光定位更加清晰，是一家“整合创意价值与服务优势的综合文具供应商”。主要从事“M&G晨光”品牌书写工具、学生文具、办公文具等产品的设计、研发、制造和销售。文具产品线的广度和深度均位居国内前列，2011至2015年连续五年为中国轻工业制笔行业十强企业排名第一，系文具内销市场的龙头企业。2015年资产总额达29.02亿元，固定资产7.2亿元，营业收入37.49亿元，上缴税收2.92亿元。入围2015上海民营企业100强，位列第35。

7万个有统一标识的零售终端

说晨光知晓度高，并不是夸张之语。

晨光首创“层层投入、层层分享”的“晨光伙伴金字塔”营销模式，与各级经销商（合作伙伴）共同建立了“稳定、共赢”的分销体系，公司在全国范围内构建了“30家一级（省级）合作伙伴、近 1，200家二、三级合作伙伴，涉及超过 6.8万家零售终端的庞大营销网络，各类终端在全国校边商圈的覆盖率超过 80%，居行业领先地位。深入而强大的营销网络，保证晨光文具的产品能够在7天内抵达中国的每一个城市。

这样庞大的终端，晨光如何不胜？更何况在这些终端，我们都能看到那个清晰的“M&G晨光”标志，从手中的一块橡皮，到小卖部里一个柜台，甚至是整个店面，都有这个标识，久而久之，想忘记都不能。

当然，晨光的品牌建设并不是如此简单，这是一系列扎实的工作呈现出的结果，否则7万个终端如何步伐一致？2006年，晨光开始实施品牌行动。定位主要针对渠道和合作伙伴。在五年多的时间里，开展了核心客户建设、样板店工程、大篷车计划等持之以恒的营销和品牌建设活动，确立了晨光品牌在行业的优势和影响力。

面对整体性的消费升级，以及顾客个性化需求的日趋丰富，基于自身、行业与消费趋势的预判，晨光持续推进品牌战略的实施。2012年8月再次启动品牌导入宣贯运动，标志着晨光品牌战略推进进入又一重大阶段，这次品牌战略的沟通对象主要以消费者和广大社会公众为主体。在新的品牌规划中，晨光文具提出了全新的品牌理念，并对企业定位、目标、愿景和品牌口号，进行了发展和变化。

如今的晨光已经是一个合作伙伴遍天下的品牌。在晨光，没有经销商的概念，只有精诚协作，荣辱与共的合作伙伴。作为行业领跑者，晨光文具的每一步成长都源自于与合作伙伴的同心同德、诚信经营。

是一个销售和顾客体验体系齐备的品牌。2008年，晨光文具在上海正式启动连锁加盟业务，成为文具行业中率先引入连锁加盟模式并将其发展到全国性连锁的企业。独创的样板店、高级样板店、加盟店和晨光生活馆四维渠道模式，形成完整的销售、服务和品牌体验体系，在合作伙伴得到高品质服务的同时，也让消费者得到了最佳的购物便利和创意体验。

是一个服务能力不断提升的品牌。晨光文具通过总部精英训练营、地方精英训练营、大篷车和小篷车四位一体的服务体系，提升营销系统的全面能力和扩大M&G晨光文具品牌的影响力，为快速成长持续提供能量。

是一个拥有广泛创意平台的品牌。晨光文具拥有一个具备国际视野和世界水平的跨国设计师团队。晨光的创意精神已经融入品牌血液，成为品牌价值的核心。

是一个强调知识管理的品牌。晨光始终走在行业前沿，一直通过视频、杂志、网络等渠道全方位武装合作伙伴，传播最新的行业资讯和最优秀的营销思想，带领整个产业圈升级。晨光文具，和全球晨光伙伴一起共赢天下。

是一个拥有巨大影响力的品牌。“M&G 晨光”书写工具国内市场占有率排名第一，书写工具销售总量高居国内业界榜首，其中AGPK35揿动中性笔单品销售突破1亿支，创行业纪录！中国特许经营创新大奖、中国特许经营连锁120强、最具影响力特许品牌等称号，一个个极具含金量的荣誉，无不体现出晨光品牌的巨大影响力，并助推晨光走向新的高峰。

“实施品牌战略，提升品牌价值”是晨光未来的重要发展战略，品牌培育是实施品牌战略的重要工作，通过建立和完善品牌培育管理体系，完善品牌培育的制度和工作机制，达到进一步提升品牌价值，为世界级文具品牌奠定基础。

2013年7月，晨光正式启动由工信部倡导的“工业企业品牌培育试点工作”，以实施指南为纲，推进品牌培育管理体系的建立和实施工作。通过调研、会议讨论、培训的方式，对公司业务与品牌培育体系之间的关系进行了有效的识别和对位，对品牌培育相关业务流程进行了标准化的梳理。在此基础上完成了品牌培育管理手册的编写以及程序文件的规整工作，并积极推动本体系在企业内部的试运行。培育体系运行过程中，晨光不断优化和完善品牌培育相关制度和工作方法，并对管理手册进行了修订，形成《晨光文具品牌培育管理手册（第二版）》。形成“品牌培育——质量管理——绩效管理”并行配合的融合性体系，有效的避免了企业内部管理的重复设计、设置，实现了不同归口下的管理一致性。公司荣获“2013年度全国工业品牌培育示范企业”。

和伙伴休戚与共

如果接触过晨光门店里的店员，就不难理解晨光的成功。因为，可能一个普通店员就可以向你娓娓道来晨光的故事，他们会发自内心地向你推荐产品。

这是因为，晨光不与终端争利，比如客户购买大批量产品，晨光也是让客户通过终端办理。晨光奉行“伙伴天下”的理念，真正把伙伴的利益考虑进去，共赢共享，实实在在，而不是口头上的。晨光的每一点成功，伙伴们都获得分享。“伙伴天下”的理念，是经营理念思维的创新，是一种新境界。伙伴，超出了买卖关系，高于朋友，胜于同事。伙伴，就是情感相通、利益相关、悲喜交融、情同手足。伙伴关系，是一种血肉相连、休戚与共的关系。有了“伙伴天下”，一个好汉百人帮，众人拾柴火焰高，还有什么办不到、办不成、办不好？

各地的合作伙伴，不仅仅是企业生意发展的需求，更是搭建品牌平台，构筑企业文化生态的重要举措。不仅仅搭台，更考虑伙伴们未来的成长之路，发展之路，帮助他们成功。

怎样分销负责，怎样生动布点，怎样促进动销，怎样获取回报，等等，晨光都一一细致地给予指导。

晨光文具总部的销售部仅有50多人。这50多人主要是对以省级为单位的一级市场的经销商，进行培训指导、规划和团队建设，将一级市场的经销商培育成单一品牌的经销商。在站稳一级市场之后，就由一级市场的经销商培育二级市场的经销商，再由二级市场培训乡镇农村市场。这种层层投入、层层分享的模式，投入产出比很高。

过去很多零售店相当于原来的烟杂店或者油盐酱醋店，没有任何购物环境和形象可言，晨光就规划着手对这一大批卖文具的杂货店，从原来没有任何定位、没有任何特色、没有任何购物环境的情况予以改造提升，重新包装，建立起统一形象和统一产品定位，让中国的文具店上一个台阶。现在已经有数以千计的门店提升了形象，成为晨光的连锁加盟店。

晨光将快速消费品的渠道分销模式引入文具行业，结合保险行业的直销模式，推出“快速消费品大流通模式+直销模式”，形成了晨光特有的“伙伴金字塔”模式。晨光还率先在原来门店的基础上，推出升级版的“晨光生活馆”，面积相当于一般门店的10倍，环境更舒适，品种更齐全，选择性更强。如今，这种“晨光生活馆”已经有200多家，在上海就有20余家。

公司总裁陈湖雄说，那么多的经销商们为什么愿意接受晨光，并且接受晨光将其改造成为连锁加盟店？这是因为，晨光把伙伴的事业放在心上。伙伴好不好，我们比他还重视。伙伴不赚钱，我们比他还急。经销商在与晨光合作过程当中，不单单是得到了财富的积累，更多的是提高了经营的技能，赚钱的本领，增强了品牌的理念。

每天3个新品种

学生们用文具有怎样的要求？好用，好看，新颖甚至还要好玩。学生们买文具，也是常换常新。若没有产品创新，如何能满足市场？文具的创新看似简单，其实要投入巨大的人力和物力。

2008年，晨光文具制定了由传统制造商向现代化服务商转型的战略目标，把技术创新和产品结构调整作为发展方向。强大的研发创新能力，源于晨光文具持续的投入。2015年研发资金投入10578万元，占母公司营业收入的3.63% 。

早期，晨光将设计工作室放在韩国，便于灵敏捕捉国际流行趋势，设计新的产品。现在设计总部全部在上海，集中了上海、台湾，以及韩国等地的设计师，总数已有200余人，每年都有一次年度的新品开发规划。晨光每年新品种、新款式逾1000多种，每天3种。每逢新学期来临，晨光总会有大批新品面世，让孩子和家长们尽情挑选。晨光每年以“大篷车”的形式，召开各个层级的订货会，展示丰富多彩的新产品，受到合作伙伴的欢迎。

创新固然重要，品质更是生命。业外很多人认为文具行业的门槛低，其实不然。小小一支笔，实际上，非常高精尖。书写水笔的笔头，技术含量就非常高，某种程度上，甚至比手表零部件的要求还高。一支水笔，书写1500米的长度，笔头和笔头座的摩擦就达到30万次，这个精度标准非常高，因为是钨钢的，硬度高，耐磨，加工难度也大。晨光的笔头，是引进瑞士的精密车床加工完成的，非常考究。手表的零部件是实心的，外部工差是可以通过测量器来测量的，而笔头是空心的，无法用测量器测量。只能通过远红外线加50倍显微镜监测。从这个角度讲，比手表零部件还要精致。

面对产品的多元化，提高产品的技术含量，提高产品的附加值，如何实现精细化管理，达到国际的水准，就显得非常重要。同时，晨光十分注重工匠精神的培育，造就一支脚踏实地、技艺精湛的工匠队伍。创造一定的机会和平台，抓好技术人才的培养。如今，在晨光，一线工人四五千人中，高中级技师已经占到10%。

晨光已自主掌握书写工具主要制造环节的各项技术，规模化应用于产品制造。在笔头与墨水匹配技术、自主模具开发技术等领域已处于行业领先地位。在笔头与墨水匹配技术方面，晨光拥有多项核心技术与工艺。 2011年6月承接了“十二五”国家科技支撑计划项目《制笔行业关键材料及制备技术研发与产业化》，以笔头与墨水匹配技术评价体系及新型笔头研发为课题，重点研究了笔头与墨水匹配技术评价体系的一系列技术难题，形成笔头与墨水匹配技术评价体系的基本框架和评价模型，通过研究墨水化学成分及笔头加工工艺对笔头表面的影响，笔头参数、墨水性能、制造工艺及磨损等相关因素对圆珠笔出墨量及其变化的影响，书写润滑机理，墨水性能与书写流畅性及书写润滑度随时间变化的规律，提出了圆珠笔书写润滑度检测方法和圆珠笔长期稳定性快速检测及评价方法，开发了圆珠笔书写润滑度检测仪器，建立笔头与墨水匹配技术典型参数数据库，并利用数据库指导产品研发与生产；研发高精度新型针管型弹簧笔头及水性针管型笔头，建成了8000万只/年新型针管型弹簧笔头产业化示范生产线，4000万只/年水性针管型笔头产业化示范生产线，性能指标全部达到课题任务书的考核要求，产品已在3家以上大型企业推广应用。“针管型弹簧笔头的开发与应用”获中国轻工联合会科学技术进步奖二等奖。

截至2015年，晨光获得389项专利，其中，发明专利7项，实用新型专利27项，外观设计专利355项，体现出晨光文具强大的技术实力。

未来，晨光将挖掘国内办公直销市场，在全国范围内通过电子商务、合约订购、目录直邮、门店零售等多种销售渠道，为从500强企业到家庭SoHo办公族的各类客户提供一站式办公采购服务。还探索直营旗舰大店业务模式；扩充及升级营销网络；建设新制造研发基地。完善晨光AS/RS自动化立体仓库管理，这是中国规模最大、自动化程度最高、首家投入使用的文具行业立体仓库，开创了文具行业物流配送的新篇章。还将继续加大研发力度；启动高价值、高品质产品的开发，着力建构晨光新的产品体系，希望能影响并推动中国文具行业品质升级。为民族文具品牌在高价值文具市场赢得一席之地。