水电设计院拓展西藏非传统业务市场的思考

郑向国， 王应革

(中国电建集团成都勘测设计研究院有限公司，四川 成都　610072)

水电设计院拓展西藏非传统业务市场的思考

郑向国， 王应革

(中国电建集团成都勘测设计研究院有限公司，四川 成都610072)

摘要：在国内水电市场萎缩的背景下，水电设计院做优做强传统水电勘测设计业务、并拓展业务多元化、将目光转向国际市场和西藏市场的关键时期，通过研究国内宏观政策大背景、西藏潜力巨大的市场，提出关于水电设计院拓展西藏非传统业务市场的具体建议、措施。

关键词：西藏市场； 非传统业务； 发展机遇； 优势； 问题； 建议

1水电设计院非传统业务市场的范畴

从广义的角度来讲，非水电业务以外的市场均可理解为水电设计院的非传统业务市场，水电延伸项目也是非传统业务其中的一部分。具体有水利水电工程移民代建业务，其涉及水库、交通、建筑、环保、地质、岩土等多个专业；此外，还有环保、城市供排水、污水处理、河道景观工程、城镇化建设、交通等新兴市场。

2水电设计院拓展西藏非传统业务市场的宏观背景

2.1全球经济一体化、“一带一路”战略助力西藏社会经济发展

2013年9月和10月由中国国家主席习近平分别提出建设“新丝绸之路经济带”和“21世纪海上丝绸之路”的战略构想。西藏西北方向与“丝绸之路经济带”相对接，正南方向与“21世纪海上丝绸之路”在南亚沿海地带相交汇，是对国家对外开放总体战略布局的丰富和完善。西藏正在加快编制各行业规划，使其与国家战略规划相衔接，加快基础设施建设，改善交通条件，切实解决“五通”，构建公路、铁路、航空、管道立体交通网络，打破“瓶颈”制约。国家“一带一路”战略为西藏进一步扩大开放带来了难得的历史机遇。

2.2中央层面政策利好，全力支持西藏经济社会发展

中央第六次西藏工作座谈会2015年8月24日至25日在北京召开。习近平总书记指出，要把增进各族群众福祉作为兴藏的基本出发点和落脚点，紧紧围绕民族团结和民生改善推动经济发展、促进社会全面进步，让各族群众更好共享改革发展成果。要牢牢把握改善民生、凝聚人心这个出发点和落脚点，大力推动西藏和四省藏区经济社会发展。

李克强总理强调，要进一步加大中央对西藏发展的支持力度，充实和完善特殊优惠扶持政策，继续执行“收入全留、补助递增、专项扶持”的财税优惠政策。增加中央投资，强化金融支持，加强对口支援。建设好重要的世界旅游目的地，搞活商贸流通业，把西藏打造成为我国面向南亚开放的重要通道；加快构建综合交通运输体系，尽早实现所有县城通油路、具备条件的乡镇和行政村通硬化路，支持重大水利工程建设，增强能源保障能力，力争区内电网覆盖所有县(区)，解决无电人口用电问题，加快市政基础设施建设。

2.3西藏经济社会全面发展，市场潜力巨大

西藏自治区成立五十周年以来，全区经济、社会面貌发生了翻天覆地的变化。“十二五”期间，西藏已累计落实“十二五”规划项目投资1 244.8亿元，占规划总投资的56.1%。另据2015年5月27日西藏自治区人民政府《“十三五”支持西藏经济社会发展建设项目规划方案》，“十三五”期间，西藏自治区“十三五”规划建设项目共234项，总投资近万亿元。日前，仅西藏开投集团在2015～2017年期间要投资的项目金额就达到几百亿元。这意味着“十三五”期间，西藏建设市场潜力巨大。

2.4水电设计院国内非传统业务拓展的必然趋势

水电设计院面临传统业务增速显著放缓、高盈利市场逐步放开、新业务市场竞争激烈的态势。这就需要水电设计院在日趋激烈的竞争中提升综合竞争力，赢得优势、获得先机，需要水电设计院进行业务转型升级。

国内外基础设施建设市场前景广阔，面临良好发展机遇。目前，无论是发达国家还是发展中国家，关注民生、改善国民生存发展环境成为共同要务，都把基础设施建设作为刺激经济的重要手段和稳定增长的新动力。在节能减排压力下，绿色清洁及可再生能源将获得长足发展。2014年12月中央经济工作会议部署的“一带一路”国家战略，将撬动大量基础设施建设业务，结构性需求增量较大，与大多数行业不景气不同，国内建筑行业面临良好的发展机遇，为水电设计院进一步更好地巩固传统优势业务、做强成熟新兴业务、培育更新业务，实现可持续发展提供了利好机遇。

3水电设计院在藏非传统业务市场拓展面临的形势和存在的问题

水电设计院在藏水电站项目设计优势明显，但仅限于传统业务方面。水电设计院在藏非传统业务的拓展面临着严峻的形势及诸多问题。

(1)老牌水电设计企业形象深入人心，让人产生水电设计院只做、只能做水电业务的误解。水电设计院作为水电设计企业，水电站设计经验丰富、业绩深入人心，但在业主心中业务转型缓慢，非传统业务能力不强。外界对水电设计院水电设计企业的形象根深蒂固，不利于水电设计院非传统业务市场的拓展。

(2)市场竞争激烈，对非传统业务起步不久的水电设计院进入西藏非传统业务市场存在很大挑战。目前，内地经济增长速度缓慢，西藏作为西部经济高速发展地区，已经成为各大设计院、开发投资企业眼中的“香饽饽”，大家都想从中分一杯羹，所以市场竞争激烈。交通、市政、基础设施、民用建筑等领域内的企业，特别是大、中型设计企业，早已瞄准西藏市场，并在藏设立联络机构或分公司，在西藏市场已占有一定份额。水电设计院将在非传统业务的拓展中与这些行业先锋进行激烈的竞争。

(3)在藏的市场营销、公共关系网络缺乏系统性。水电设计院在藏的市场营销、公共关系网络建设起步晚，织就完善尚待时日。其建立的公共关系网络单一，系统性不强，非传统领域公共关系的系统性、多样性建设亟待加强。

(4)服务意识薄弱。水电设计院服务理念传统，服务意识未市场化，未建立“与业主共荣辱”的服务意识。

(5)项目获得方式单一、投融资方式创新性不够,不能与市场化接轨。传统业务多通过政府、五大发电集团获得项目。不能与政府、投资方站在同一战略高度考虑问题，非传统领域项目的获取举步维艰。

(6)拓展工作开展时思想上认识不足，行动上束手束脚。在藏非传统业务拓展上束手束脚，不敢迈出第一步，不敢第一个吃螃蟹，缺乏开拓精神；没有十足把握取得的项目，在参与竞标时积极性不高，并产生畏难情绪，导致错过获得新项目、新业绩的机会。

(7)在藏非传统业务业绩不足。水电设计院非传统业绩不完善、不丰富，导致水电设计院在与同行的竞争中无明显优势，这将成为投标项目中标的绊脚石。

(8)市场拓展、协调方面缺乏系统的机制。水电设计院的市场拓展行为步调不一，未形成一个系统、科学的联动机制。市场信息缺乏共享，公共关系网络为独立的网络，未形成系统的公共关系网络，相应的客户数据库也缺乏共享。

4水电设计院在藏非传统业务市场拓展的几点具体建议

针对水电设计院在藏非传统业务市场拓展面临的形势和存在的问题，提出以下几点建议。

(1)采用“高端营销”与“基层营销”相结合的市场营销策略，创新营销模式，加大品牌宣传力度。在水电设计院水电品牌已经深入人心的优势下，先入为主，采用“高端营销”与“基层营销”相结合的市场营销策略，继续加大水电设计院在藏非传统业务的品牌包装及宣传力度，力图尽快打开局面。这需要水电设计院高层领导班子进一步加强与自治区政府层面、企业高层的沟通、联络，自上而下的进行高端营销，特别是与相关部委、厅局、业主签订战略合作协议，为非传统业务的拓展提供强大的战略支撑；同时，基层部门及在藏项目部，自下而上的继续加强与自治区各部委、厅局、业主的沟通，沟通的内容包括感情联络、市场拓展、战略规划策划、项目技术咨询服务等。

(2)整合“大营销平台”，融合各营销平台的优势。水电设计院应建立相应的机制，将各营销平台的优势互补，形成1+1 >2的放大营销效应。应充分整合营销资源，系统推进在藏市场营销网络的搭建。

(3)将“大数据库”建设提升到战略高度，数据信息共享。当今的信息社会已经进入“大数据”时代，水电设计院应建立“大数据库”，特别是建立内部公开、共享的西藏市场信息数据库、公共关系数据库。应依托在藏前线部门，以及相关业主单位，全面收集在藏各类信息，录入大数据库，进而进行分析、项目决策。同时，还应将建立完善的公共关系网络，以数据库的形式进行资源共享。完善、系统的数据库便于内部资源共享，有利于领导层做出科学的决策。

(4)抓重点发展区域，“以点带面，全面开花”。抓主要矛盾、抓重点区域，有的放矢，有针对性的开展拓展工作。拉萨柳梧新区、昌都、日喀则、林芝等城市新区是自治区重点发展区域，政府投资力度大，市场机会多，需重点跟踪、经营。通过这些重点区域的拓展，做出业绩、做出品牌，带动其他区域的拓展，进而形成全区项目遍布的新局面。

(5)大力倡导“全域经营、全员经营”理念，提升水电设计院在藏经营能力。倡导“全域经营、全员经营”的理念，形成制度落实下去，并做到“责、权、利”相匹配，真正做到经营承揽“人人有义务、个个有责任”，广开经营思路，积极开拓非传统业务领域，实现企业生产领域和地域的结构调整、转型升级。

强化“前线就是市场”意识。当前非传统业务领域竞争激烈，诚信是保信誉、保市场的法宝，做好每个来之不易的项目，是实现“以干促揽”良性循环的前提条件。做好项目的同时既是做好了经营，随之带来了口碑，带来了新项目。在藏人员要牢固树立“前线就是市场”的意识，技术人员要关注市场，管理者更要关注市场。规范各类经营信息收集渠道和报送流程，各部门要通力配合，消除经营风险隐患。

(6)创新投资与合作方式，以投资找项目。投资领域要创新工作思路，找准与政府、业主的利益平衡点，主动寻找或创造投资机会。要充分发挥和利用好水电设计院自身资源优势与核心竞争力优势，通过搭建营销平台，加强资源整合、市场协同和政企合作，积极参与地方建设。充分利用基础设施领域的BOT、BT、PPP等新型商业模式，探索以PPP模式介入市政、城建、交通、水利等基础工程领域的投资，带动勘测设计及总承包等业务的拓展。

5结论

西藏自治区是国内经济发展速度最快的地区之一，也是水电设计院在国内下一个战略要地，水电设计院欲在藏拓展非传统业务市场，有机遇也有挑战，应认清新常态下西藏发展的广阔前景，更应发挥自己的优势，弥补自己的不足，创新工作思路，以市场为导向，以客户为中心，放开思路与手脚，占领在藏非传统业务领域的至高点。

收稿日期：2016-01-24

作者简介：郑向国(1981-)，男，湖北嘉鱼人，高级工程师，从事水电工程建筑设计工作。

中图分类号：F274

文献标志码：B

文章编号：1003-9805(2016)02-0046-03