在大公司做电商

吴洋洋

半年前，关颖超加入了欧莱雅电商部，这是一个既要理清外部电商资源，又要跟内部各个品牌打交道的部门。在这之前，他在鞋类零售商ECCO工作，“我总是喜欢选择开拓性的工作。”

加上关颖超，电商部总共只有4个人，都是公司从外部招聘的，除了关颖超来自鞋类零售业外，他的老板在成为欧莱雅CMO前在食品行业任职—没有人之前有在欧莱雅工作的经历。

这个新兴部门成立才一年多，最初半年，公司也搞不清楚到底该如何在一个实行品牌事业部制度的企业里运转它。摆在关颖超面前的状况是：欧莱雅在中国市场已有21个护肤和化妆品品牌，每个品牌的电商策略不同—有的品牌因为担心扰乱线下零售体系，至今不想在电商渠道销售，有的品牌则从2010年就开始在电商上卖货。公司希望通过电商部来摆脱这种品牌“各自为政”的局面。

挑战就在于此，没有电商经验的品牌认为自己比电商部更熟悉业务，而有电商经验的品牌并不认为电商部的新手会比自己更知道怎么促进线上销售—它们都不怎么欢迎一个空降的管理部门。入职后做第一轮品牌拜访时，关颖超就捕捉到了这种不信任。

他观察到公司里有两类人。一类是品牌事业部的人，为了应对已有竞争，这些人每天都埋头在现有的生意中，他们着急解决的都是执行层面的问题，当新商业模式出现时，他们并不一定能及时做出反应。

另一类则是公司中高层，关颖超感觉到这群人有管理能力，也有时间关注外界信息，但受限于年龄和以往的经验，他们并不像年轻人那样能及时理解这些变化。

电商的下个趋势是什么？是否要把握看到的商机？选什么样的产品比较适合？与新渠道怎么合作……在“每个季度玩的东西都不一样”的领域，关颖超认为只有专职研究者才能洞察这些问题。他知道，如果自己能提供实质帮助，让品牌事业部的生意再上一个级别，对方一定不会拒绝合作。

结束品牌事业部的拜访后，关颖超记下了各个品牌不同的业务痛点和它们希望获得的成长。他把自己定位为一个双向沟通者。除了在外参加行业论坛、拜访电商公司，他也有意去了解了那些还在成长中的渠道商，判断这些新的渠道模式是否适合欧莱雅或某个品牌。

“一旦看到机会点，我就会去跟品牌探讨新商机。”关颖超说，大部分情况下，这些品牌的电商负责人都会听他的建议。因为他在考虑方案时，就会要求自己站在对方的角度—如果我是操盘者我会怎么做？而不仅仅是提供参考的信息。

目前关颖超提议的微商策略已经被大众化妆品事业部接纳并开始操作。这个项目是把美宝莲、卡尼尔等平价化妆品放在一些美妆App上销售—之前，消费者只能在天猫、京东等大型电商平台买到这些产品。

本职工作之外，关颖超还在公司做培训讲师，他的目标是把最新的流行趋势介绍给公司的每个人，包括那些工作内容跟数字、电商没有直接关系的，因为他认为总有一天公司的转型需要这些产业链末端的人的配合。

C=CBNweekly

G=Guan Yingchao

C： 你上一份工作是卖鞋子，和卖化妆品有什么不同？

G： 共同点是消费者不是在消费产品，而是消费感觉。所以从业者的共同点就是，你在销售一个品牌，而不是产品。真要说有什么不同的话，可能是鞋子品牌的消费群体比较高龄，而欧莱雅的目标客户群比较年轻。

C： 为什么可以从鞋子公司跳槽到化妆品公司？

G： 我不是唯一一个来自非化妆品行业的人，我们这个部门还有来自快消品、轻奢、服装等各个行业的，欧莱雅喜欢吸收不同行业的专家。化妆品本身有些规律，但是这个部门更需要拥抱外面的新玩法。

C： 为什么偏爱开拓性的工作？

G： 我骨子里有创业者的心态，换了4份工作都是开拓性的工作。不是把国外的新产品带入中国，就是在一家想要进入新领域的公司工作。从无到有吸引人的地方就在于，你可以定义自己做什么和怎么做。对新环境，我不太有防御或保护自己的意识，更多时候会想办法适应和拥抱变化。