《留学》大咖谈：进击美高留学，突破行业困局

记者_ 高行　编辑_胡是非　摄影_董德　设计_孙星



《留学》大咖谈：进击美高留学，突破行业困局

记者_ 高行编辑_胡是非摄影_董德设计_孙星

2016年2月18日，《留学》杂志举办了“美高留学产业链行业论坛”，以“前端服务与后端服务的对接与融合”这个话题为切入点，十数家留学机构的专业人士深度交流了各自在美高留学市场上所采取的策略和模式。

中国的赴美留学市场正在加速进入低龄化时代。就在几年前，中国的在读大学生转学到美国念本科，或是高中毕业直接申请美国的本科项目，还被视为惊世骇俗的赌博。而今，美国本科转学和留学业务已然成为各大留学机构的主营业务之一。

与此同时，家长们发现，一个合规合矩的中国高中毕业生，与美国本科院校对学生的期待之间，存在着巨大的差距。为了尽早尽快地弥合这个差距，甚至将这个差距消灭在“摇篮”里，很多中国家长开始将目光放在美国的高中上。他们认为，在美国环境中培养起来的学生，与美国的大学距离更近、气质更匹配。因此，美国高中留学市场开始前所未有地躁动起来。

然而，与传统的美研、美本留学相比，有志于美高留学的家庭和机构所面临的问题要多得多。对学生和家庭来说，美高留学时间长、花费巨大，尚未成年的学生在心理、生理上均不够成熟。而且，由于美国的高中并没有如 U.S. News世界大学排名那样公认权威的排名，因此，在选校上可供参考的资料也很有限。

对留学机构而言，尽管面前摆着一个如此生机勃勃的新兴市场、无限的商机，但同时它也存在客户需求非理性、业务模式不成熟等各种问题。除了尽快跑马圈地、抢占市场与客户之外，如何让美高留学的供给和需求理性对接，并以留学为基点，开发上下游产业，形成成熟的产业链，也成为很多机构思考的重点。

发言嘉宾

为了给从事美高留学的行业人士提供一个交流业务与思想的平台，并调查研究美高留学的市场和行业现状，2016年2月19日，《留学》于光明日报社举办了“美高留学产业链行业论坛”。论坛上，来自北京、山东、香港和海外的十几家留学服务机构，以“前端服务与后端服务的对接与融合”这个话题为切入点，深度交流了各自在美高留学市场上所采取的策略和模式，以及遇到的主要挑战和亟待解决的问题，并共同探究了美高留学业务未来的发展方向。

美高留学大咖们正在热烈的讨论。

供需两热的美高留学

在“美高热”席卷中国学生和家庭的同时，美国高中对于中国市场也有着强烈的招生需求。来自美国途西教育的中学申请咨询总监Justin Anderson表示，“事实上，美国高中对中国学生的需求可以用‘饥渴’来形容。中国学生构成了美国中学50%的国际生源，中国学生缴纳的学费是其重要的收入来源。”

对接美国高中旺盛的供给和中国留学家庭热络的需求，成为各大机构美高业务的一个重要部分。这部分业务被称为“前端”，即在留学生出国之前所提供的服务，包括申请辅导、面试辅导、SSAT的准备等。相应地，在留学生走出国门之后，由机构持续性地提供的支持与服务，则被称为“后端”。

尽管前端服务的本质是对接供需，但从《留学》总编辑王阳在论坛现场即兴进行的一次调查来看，三分之二的留学中介机构并不直接与美方学校发生联系，而是与一种名为“学校代理”（简称“校代”）的机构合作。留学中介和校代各有分工，前者负责文书准备、面试辅导等工作，后者提供美方学校的信息和沟通渠道，并代表学校进行招生工作。用美国剑桥国际教育（CIIE）北京区负责人李敬东的说法就是—“他们（中介机构）提供学生，我们提供学校。”这种业务模式的优点在于，中介机构和校代机构可以专注于各自的长处，发挥各自的专业优势。

也有一部分规模较大、具有海外根基，甚至本身就是外企的机构，选择将美方学校发展成自己的客户，直接与其建立起持久的关系，并直接将自己手中的留学需求和学校供给相对接。据采取这种模式的美嘉教育副总经理陈华介绍，此模式的优点是“能够统筹境内和境外的业务结构和服务理念，并能保证学生在国内国外所得到的服务力度是无缝对接的。”从而使得服务的质量和连贯性有所保障。不过由于受到自身规模和实力的限制，大部分采取这种模式的机构都专注于某些地区的学校，可供选择的学校可能相对受限。

此外，还有一部分留学企业，致力在海外搭建本地的工作平台。立身本土，延伸海外。其特点是可以对孩子进行长线的管理，对孩子的了解使其后续服务更加到位。这种模式企业之一的澳际教育美国项目负责人孙佳说道，“申请学校只是开始，课后辅导，升学指导，寄宿家庭监管等服务才能帮助解决家长后顾之忧。”

前端服务难点：三分之一的中国学生不知为何出国

除了拓展和管理学校资源之外，如何管理中国留学家庭的各种需求，使之趋于明确化、理性化、现实化，也是前端服务中的难点：澳际教育的孙佳表示，“许多家长送孩子出国单纯是因为孩子在国内的问题多，但在国内无法解决的问题，未必到美国就能得到解决。”途西教育Justin Anderson也表示，“三分之一的中国学生连自己为什么出国都不知道。”

“比如你明确自己留学的目标就是为了进入某个名牌大学，那问题就简单了。美国大学招生时非常明显的一个偏好是：喜欢招自己认识的学校的毕业生。因此，这类学生在选校时就可以着重关注过去几年哪所学校的校友曾经考入过他们的dream universities。”而目标不如这般明确的学生，则会受到五花八门的排名的干扰，选校带有很大的盲目性。

后端服务多见突发情况与寄宿家庭不睦现象最为突出

美嘉教育陈华表示：“把学生送出去，仅仅是我们工作的一小部分。由于高中留学生的年龄较小，他们到了境外后所需的支持和服务的力度会更大。”

《留学》杂志社执行总裁王阳女士正在发言。

陈华说的“支持与服务”也就是所谓的“后端服务”，也称为“后端”。与前端服务强调调查研究、按部就班、稳扎稳打不同，后端所需要解决的问题通常都带有突发性、偶然性。有时，青春期的少年少女们所遭遇的问题，甚至会让见惯大风大浪的后端服务机构感到难以应付。在这其中最突出的，就是中国学生与美国寄宿家庭之间的龃龉。

CIIE李敬东讲了一个故事：“我们曾经有一个学生，洗澡的时候，没有把浴帘的下摆放到浴缸里。结果洗澡时水沿着这条下摆流到了浴室的地上。十分钟后，寄宿家庭以此为由，宣布将他‘礼送出门’，不再接 待。”

为何寄宿家庭反应如此激烈呢？李敬东经过了解才得知，该寄宿家庭的房子属于老式的木结构房，浴室里除了马桶和浴缸没有下水口。因此，地面的积水无法及时排出，导致整个浴室地板和整个房子的木结构被侵蚀。更恶劣的是，那名学生已经是第三次犯这种错误。“房子是人家爷爷在1955年修的，人家（不仅赶他走）还跟他要300美金的赔偿”。无奈，CIIE只好连夜为学生安排酒店，并联系转宿。“这类事情牵扯了我们后端服务的大量精力。”李敬东说。

类似这样的事情还有很多，已不能仅仅用中美文化差异来解释。樱知叶留学副总经理李鹏表示，有不少学生在出国前的能力准备，其实根本没有达到一个合格的留学生的水平。“除了留学目的不清晰之外，这些学生的批判思考能力、危机管理能力、接受挫折的能力都非常不够。”李鹏说，是否具有这些能力，不仅关乎与寄宿家庭的相处是否和睦，也关系到学生在美国高中能否取得良好的成绩，关系到这些学生在申请大学时的竞争力。

此外，家长们对于美国社会和家庭的想象，与现实之间的差别通常很大。由于美高留学生的家庭普遍经济条件一流，这些家庭的家长自然就会期待美国的寄宿家庭条件和自己相仿，而这并不现实。“有些家长给我们发来对寄宿家庭的要求，第一句就是‘中产阶级家庭’，实际上就是指和他们家条件差不多的‘中产阶级’，而在美国找到肯接待学生的这种家庭并不容易。”CIIE李敬东说。

“一定要教会他们区分开妄想和梦想，这很重要。”融尚私塾总裁 Nini说。

困局如何解：将问题消灭在留学前端

如何从根本上突破美高留学行业面临的上述困局，与会的专业人士进行了热烈的讨论。其中，樱知叶李鹏的想法得到了广泛赞同：“我们不仅仅要做一个中介机构，我们最终的发展方向应该是做教育机构。”

“既要教育学生，又要教育家长。”睿励教育市场总监刘桂兰表示。

一些机构已经做出了许多尝试。比如在学生出国前，组织家长同学进行培训，“学习美国人怎么吃饭、怎么洗澡、怎么冲马桶”。还有的机构利用暑期举办“微留学”项目，用一周或两周的时间，以夏令营或暑期学校的方式，组织孩子到美国去体验1-2周的实际留学生活，从而帮助学生真正地认识两个问题：留学到底适不适合我？自己到底适不适合留学？

尽管这两种尝试目前并未达到理想效果。但与会机构普遍认同的是，必须在前端之前解决这两大问题，才不会在后端之后造成更大的麻烦。