一个牙科老板10年从医史

郭鹏

牙科诊所最赚钱的环节是镶牙，“所有诊所都希望接待来镶牙的患者。”

春节后，刚过而立之年的张侠在计划一个项目，他打算将长白山上的活人参用培养皿移植到客户家，这样客户既可以享用最新鲜完整的人参，又可以摆在阳台上当工艺品。

张侠向朋友吐出这个想法后，朋友们表现得很诧异。“大家不支持，不是因为这个项目，而是为我放弃牙医的职业感到可惜。”

其实，张侠比谁都清楚，转行对自己意味着什么。在口腔领域摸爬滚打已近10年，他曾想过做一辈子牙科医生，并且始终将“价格合理、救死扶伤”奉为自己行医或是执业的最高宗旨。

“这八个字是上大学时老师对我们说的第一句话。”张侠说。

挤进“暴利行业”

在接受《民生周刊》记者采访时，张侠直言不讳地说：“赚钱，这是个暴利行业。”

从小学到中学，张侠的成绩一直很好。但在填报高考志愿时，如何选择专业，他陷入迷茫。这期间，他的父母也拿不出更好的主意。恰在此时，一位亲戚告诉他：“为什么不报口腔医学专业呢？当牙医很赚钱。”于是，张侠心里反复掂量着亲戚的说法，他也开始更多地关注口腔医学专业。

张侠是东北人，老家在黑龙江省东部一个有20万人口的县城。当时县上有六七家私人牙科诊所，一位初中同学的父亲开了其中一家。他清楚地记得高中二年级时，那位同学家里凭着诊所的收入，开上了豪华轿车。

2008年，张侠从当地一所知名医科大学毕业后，找了家私人诊所从实习牙科医生干起，那些家里有关系的同学去了公立医院实习，这让学习成绩一直出色的张侠有些心理落差。

在两年多漫长的实习期，虽然诊所老板教给他很多学校里学不到的技术，但是并没有告诉他生意上的“秘密”。他“潜心观察”发现老板已经拥有三套房子，所以他认为“牙科大夫赚钱，诊所老板更赚钱”。

那时，大学毕业生创业已博取了足够多的眼球。学医为了当牙医，当牙医为了赚钱，为了赚更多的钱，干脆自己当老板。就这样，他靠着年轻的血气和对“成为老板一样的人”的憧憬，向家里借了钱，打算单干。

2010年，张侠从哈尔滨来到了北京。

经过一番打听，他并不具备单独经营诊所的资格，无奈的张侠只能选择承包民营医院里的牙科，他先后和大红门、立水桥地区的两家医院合作过。“立水桥那家医院的承包费一年就要60万元。”

单干，就意味着张侠无法按部就班地取得牙医助理、职业医师和主治医师的资格。所以，他必须聘请有行医资格的大夫。

2012年，在北京立水桥地区的那家医院，张侠承包的牙科在一楼拐角处，面积150平米左右，有四把椅子和一个种植室。他通过招聘网，招了一个有近十年行医经验的山东籍医生，还请了一名年轻女医生。

张侠得知这两个人没有在知名医院镀金的背景，所以他支付的工资是3000元底薪及患者支付费用的20%～30%提成。“这个价位符合当时的市场行情。

现在，如果一个医生在大医院干过，最少要5000元底薪和40%提成或者7000元底薪加30%提成。”张侠明白给少了医生不干，给多了又没那么多患者就医，“所以现在很多牙医比诊所老板更赚钱。”

牙科诊所最赚钱的环节是镶牙，“所有诊所都希望接待来镶牙的患者。”

一颗假牙有多个种类和“无数”种品牌。

每年张侠都会去逛一次大规模的口腔博览会，在那里可以得到最新的材料和价格信息，但他很少在展会订货。一般情况下诊所聘请的大夫都有自己的义齿（假牙）购买渠道，价格不会有太大出入，有时他也在网站上联系一些义齿加工厂。

定做假牙对牙科诊所来说十分重要，但并不费周折。在网上买消毒液、钳子时，卖家就会主动提供一些义齿加工厂的电话。“如果合作了，卖镊子的会从中赚取提成，这个行业就是这样，环环相扣，有的加工厂也会主动上门推销假牙。”

一闲下来，张侠就看一些心理学方面的书籍，他笑着说想赚钱就一定要掌握患者的心理。他总结的经验就是要给患者制造恐惧感。“告诉患者，你的牙坏得很严重，如果再不及时处理，将来就只能拔掉，那时候再治疗、装假牙会很贵，也很遭罪。”

“当然这个过程也能折射出大夫的职业素养，有的黑心牙医会把不严重的牙齿忽悠成已没有修补价值，患者只得选择镶颗假牙戴上。”“牙医一定要了解患者，能够巧妙地诱导，放大患者的痛苦，这样钱就赚到了。”

不仅如此，患者决定镶牙后，“医生还要在推销材料上下足功夫，最好的选择当然是全瓷的，它的优点更多。但是目前选择全瓷的患者还是小部分，多数仍采用金属假牙。”

“牙齿”成本之谜

牙医之所以乐于向患者推荐全瓷牙，张侠说最大的考量因素不外乎“利润”。

假牙在材料上大致可分为金属牙、铸瓷牙（全瓷）、塑料牙和二氧化锆牙几种。但不管哪种材质，“进货价都很便宜。”

拿金属牙来说，目前被牙医重点介绍的是纯钛牙。因为钛具有稳定的化学性质和极佳的生物相容性，不与人体组织起任何反应，不会引起牙龈发炎、口腔金属异味等问题。目前患者在北京装一颗纯钛牙需要1500～3000元不等。“而我们从义齿加工厂购买一颗纯钛牙才120元，其实它的生产成本只有40元。”

虽然纯钛和钛金的钛含量不同，但是进货成本并没有太大差别。在北京，牙医给患者镶上一颗含钛5%的钛金牙差不多要500到2000元。“但进货价只有40元。”张侠说，装一颗假牙，究竟选什么材料，患者根本弄不清楚。

“除了研究患者心理，牙医还需研究患者的消费能力。开车的和坐公交的不一样，开宝马的又不一样。”对患者而言，时下最贵的假牙的材质是二氧化锆。二氧化锆假牙集合了全瓷牙全部优点，而且更加坚固，并适用于口腔内的所有牙齿。所以，遇到有钱的病人，二氧化锆就成了主推产品。因为它“美观，结实，耐用，阳光下的亮度自然，不影响核磁检查”。

牙医会将二氧化锆牙向患者描述为“一步到位”的选择。一颗二氧化锆牙，一般城市会收取患者3000到5000元，北京要收到5000到10000元。如果是纯锆的，北京能要到2万至3万元一颗，甚至更高。

“这种二氧化锆假牙，诊所从加工厂的拿货价为300元一颗，纯锆的价格翻倍，一颗600元上下。”目前多数患者由于价格原因不会考虑纯锆牙，“但如果有患者同意装几颗纯锆牙，诊所老板会格外开心。”

所以如何向患者介绍牙齿，就成了牙科诊所盈利的关键。开诊所时，张侠游走在商人和医生的身份之间，至于什么时候是商人，什么时候是医生，“主要看心情”。当学徒时他曾亲眼看见一个挑着扁担的农民镶了6颗镍铬合金的假牙，交给诊所2000元费用。单干后，他知道了这种假牙的进货成本仅为15元一颗。

暗涛汹涌的假牙市场

一颗假牙从购买到装到患者嘴里，真有这么大的差价？张侠用力点头。

照着他说的方法，记者在淘宝上联系了几个假牙卖家。他们给出进口的德国某品牌二氧化锆牙的报价是一颗500元上下。一家大连的义齿加工厂给出同等品牌的报价为430元一颗。

“别忘了，你来牙科诊所不是买牙，而是装牙。”“现在很多医生都会告诉患者，除了硬件成本投入以外，医生的服务成本也很高。”张侠说医生投入的服务成本其实是可以计算的，按照规定，店内必须张贴各项收费标准。“服务费、安装费、材料费、诊疗费、消毒费，包括一次性手套都会算在患者名下。”

“也就是说患者镶一颗假牙之所以贵，是因为各项服务、医疗费用，诊所一分钱不少收，同时假牙收费也不便宜。”他直言医院和诊所的硬件设备投入很高，尤其是房租成本高企，而这些都要由患者来买单。

难道这些成本和无形服务真的无法计算？

一个位于济南的义齿加工厂和北京房山区的“北京仁德医院”的牙科是多年的供货合作关系，业务员建议记者从淘宝上购买他们的氧化锆牙，然后去这家医院的牙科安装。“在没有其他患者的时候，告诉医生是淘宝店介绍来的，这样医生只收取一颗400元的费用。”

业务员说整个过程，从检查、消毒、打磨、做牙齿模型、邮寄给加工厂制作，每个环节一样不少，直到你觉得满意再付款。“这样你装一颗二氧化锆假牙只需花900元左右，正常则要花三五千元。”

“其实，一颗一二百元的普通假牙和一颗上万元的纯锆牙的镶牙程序几乎是一样的，所谓二氧化锆特需的进口粘合剂的成本可以忽略不计。”张侠说口腔是个很神秘的行业，患者很难掌握假牙的成本，“医疗机构就是从信息不对等中赚取利润。”

同样是一家位于大连的义齿加工厂，当记者电话询问假牙价格时，对方表示必须要见到诊所的营业手续，否则不会给报价。“在电话里我不知道你到底是谁，万一你是患者，知道了价钱，那这个行业不就乱套了嘛！”

究竟如何让患者装上的假牙回到合理收费水平，张侠觉得公立大医院应该起到榜样作用，现在镶一颗假牙的价格，都是参考着大医院的报价。“公立医院如果把价格降下来，其他诊所就是服务再好也不可能价格悬殊。”

2015年，张侠承包牙科的那家医院因为骗取医保出了问题，他没有再继续找合适的场所，而是决定离开这个行业另闯一片天地。“也许是暂时的吧，现在的口腔医疗行业已经被做滥了，等到市场沉淀一下再说吧！”

（根据受访者要求，文中张侠为化名）