通信老兵Viavi迈上转型新道路：首重渠道战略

本刊记者│ 舒文琼

通信老兵Viavi迈上转型新道路：首重渠道战略

本刊记者│ 舒文琼

“要想从过去的通信领域扩张到企业网市场，实现对于新业务领域的渗透，Viavi就需要借助新的渠道，这也是Viavi推出新渠道销售计划的主要原因。”

Viavi唯亚威全球渠道副总裁Sergio Bea

Viavi唯亚威大中华区总经理刘波

2016年3月上旬，从JDSU分拆而来的Viavi唯亚威在北京召开了渠道合作伙伴大会，共有10多家合作伙伴参加了此次大会。作为Viavi唯亚威渠道战略的主要负责人，Viavi唯亚威全球渠道副总裁Sergio Bea也出现在了此次活动上，据悉，Sergio Bea于11个月之前加入Viavi唯亚威，而此次则是他近半年时间第二次来到中国。

“此次到中国主要是为了推行Viavi唯亚威的最新合作伙伴战略Velocity计划。随着市场环境的变化，我们与合作伙伴都面临着业务转型的需求，我希望新的计划能实现Viavi唯亚威与合作伙伴在转型中的共同成功。”Sergio Bea表示。

从硬件产品向系统方案扩张

说到Viavi唯亚威的全新渠道计划，就不得不提JDSU在半年多前的那次变革。作为Viavi唯亚威的前身，JDSU过去多年主要集中在有线和无线通信市场以及存储领域，在包括中国在内的全球多个市场取得了细分领域的领导者地位。然而，在这个快速变革的时代，不进则退。

J DSU敏锐地把握和洞察行业变化，提出公司必须顺应大势进行变革。“有三大力量正在驱动生态圈变革，它们分别是基于云的应用、物联网和客户，与此相伴，市场需求正在发生显著变化。”Sergio Bea表示。为此，2015年8月JDSU正式分拆为Lumentum和Viavi，而在完整的公司名称中，Viavi的后面还有Solutions（解决方案），意味着JDSU在巩固传统硬件产品优势的同时也在向解决方案领域扩张。

端倪在分拆之前数年已经隐现，JDSU此前通过收购和自行研发，形成了完整的端到端解决方案体系，同时也与铁路、电力等行业客户以及阿里巴巴、百度等互联网公司进行了深度交流。可以说，JDSU的转型经过了深思熟虑。

为了配合公司转型，公司采取了全新的名称和logo。Sergio Bea介绍，Viavi中的“Via”是拉丁语中通道的意思，“vi”是vision（愿景）的前缀，两者组合取意通向新愿景之路，体现了适应市场变化的灵敏度，以及关注未来增长和发展。

作为转型战略的一部分，Viavi对合作伙伴给予了前所未有的高度重视。Viavi唯亚威大中华区总经理刘波表示，“我们非常重视合作伙伴，希望与他们一起紧随市场变化，满足客户需求，提升用户体验。”

新渠道计划相伴而生

合作伙伴如此重要，为此Viavi加大了对渠道的投入力度。一方面，给出优厚条件，吸引更多领域的优质伙伴加入Viavi队伍；另一方面，帮助合作伙伴成长，以跟上公司整体转型的步伐。

在前一方面，Viavi于2015年11月推出了升级版全球渠道销售计划Velocity。刘波表示，新战略以业绩成长为目标，主要是为了帮助公司进入新的业务领域。“在JDSU时期，公司主营业务在通信、运营商层面；现在Viavi在继续巩固通信领域的同时积极挺进企业领域，要想实现对于新业务领域的渗透，就必须借助新的渠道，推出新的渠道销售计划。”

该计划将合作伙伴分为3个级别：入门级、高级和精英级，为双方共赢投入越多的合作伙伴，所获得的回报也越高。为了帮助合作伙伴在盈利的情况下扩展业务范围能力，Viavi引入了层级定价、交易登记和进货折扣等机制，这些机制会随着合作伙伴级别的提高而变得更有吸引力。此外，Viavi还增加了营销开发基金，加大对合作伙伴营销活动的投资，该基金可用于广告、网站建设、活动、设备演示以及直接营销活动等。

这一新的渠道计划对合作伙伴充满了吸引力，据悉在新战略的指导下，目前全球已经有180多家合作伙伴与Viavi签订了全新合作协议。

同时，Viavi也希望合作伙伴能不断提升自身能力，将自己从单个仪表的销售提升到解决方案的推广上，此次Viavi在中国面向渠道伙伴举办培训活动，正是为了提升合作伙伴的综合能力。

编辑｜刁兴玲 diaoxingling@bjxintong.com.cn