谭木匠——小木梳 大文化

徐 旭

1993年，谭传华依靠30万元贷款和仅有的一支左手，从手工作坊起家创建了小木梳谭木匠，如今谭木匠已经成为木制品市场上叱咤风云的大品牌，在全国拥有900余家连锁店，遍及31个省、自治区及300多个城市，并把店开到了新加坡、马来西亚，产品远销欧美、日本、东南亚以及港台等数十个国家和地区，成为无可争议的中国制梳业第一品牌。

梳子，是我们生活中长期使用的小物品，然而小东西在身边呆久了，就会滋生情感。民谣里有“文拜侯，武拜相，黄杨木梳尽了头”的说法，在爱情故事里，一头秀发、一个发簪、一把檀木梳，更能承载起一片深深的情意。然而，近年来国内梳子市场上的一些小品牌，大都产品式样单一，缺乏文化内涵品位，高端市场更是一片空白，谭木匠正是抓住了这个难逢的市场良机，适时而出，以清新、独特的品牌识别系统演绎自己的品牌文化，使一把小木梳散发出动人的魅力。

演绎独具特色的文化理念，突出鲜明的个性，往往能使品牌获得消费者情感上的认同，进而形成品牌的魅力和价值，谭木匠可以说是深谙此道。

中国人使用木梳已经有了几千年的历史，从古至今，梳子能够体现主人的品位和气质，承载人们对梳理愁绪的联想。然而工业文明导致大批塑料梳子的生产和使用，使梳子沦为一种没有底蕴和技术含量的低廉日用品。近年来，随着保健、防静电等功能要求的提出，木梳和牛角梳逐渐成为消费者青睐的对象，然而国内大多厂家生产的木梳、牛羊角梳工艺落后，制作粗糙，高端市场还是一片空白。

谭木匠抓住顾客的潜在需求，以独特的文化品位和高品质的木梳塑造品牌形象，创造出了一个巨大的市场“蓝海”。

谭木匠依靠传统木梳行业的底蕴，提炼出“我善治木”、“好木沉香”的理念，把中国古典文化和人性情感注入到了产品中。具有古典气息的谭木匠品牌、古朴的购物环境、造型精致独特的小梳、精心设计的包装袋、“用情梳心、真爱相随”为主题的七夕节促销活动、“感恩”为主题展开的征文活动……这些无不散发着谭木匠的传统文化气息。

谭木匠把木梳的效用重心由顺发功能转向文化和情感，将小木梳的艺术性、工艺性、观赏性、收藏性与实用性相结合，使小木梳从日常用品提升为寄托情感的艺术品。

对于谭木匠的核心消费群体女性顾客，谭木匠将传统文化与流行时尚相结合，让谭木匠的小梳子、小镜子、小布袋子，成为“小资”女性的标志和最爱，给予她们文化上认同和情感满足。

小梳子做成上市大公司

通过特许加盟的方式，谭木匠逐渐在全国建立了分销网络，等到这个网络越来越密的时候，就达到了与“大分效”殊途同归的效果。靠销售小小的梳子和镜子，塑造了优良品牌，创造了巨额财富，这就是谭木匠。

仅诞生十多年就有如此优秀的市场业绩：在高档小木制品市场独占鳌头甚至垄断市场，这在全国少有，也是一个不大不小的奇迹。正是在这种消费品细分的领域之中，伴随着中国城镇化的深入，将会持续成长出更多类似于谭木匠这样的细分消费品之王。

谭木匠公司成立于1997年3月6日，1998年3月7日与第一家加盟连锁店签约，从此一直以特许经营模式发展，到了2001年初已有100家专卖店，2003年4月200家，2004年取得了进出口经营权，开始了进出口业务，2005年7月26日，谭木匠新加坡第一店开业……2009年12月29日在香港联交所挂牌上市之前，已经三次登上福布斯中国潜力企业榜，三次获得了年度中国零售业优秀特许加盟品牌称号。

今天，谭木匠已是集家具、梳理用具、饰品于一体的小木制品专业化集团公司，旗下包括重庆谭木匠、谭木匠发展有限公司、谭木匠手工馆、美裕饰品、自强木业等子公司。谭木匠控股有限公司管理中心位于香港和重庆，工厂坐落在重庆万州，占地面积54000平方米，拥有专利80多项，产品销售200多个城市以及美国、韩国、新加坡等国家。

谭木匠品牌的开创并非一帆风顺，也曾遇到过为他人做嫁衣的尴尬。起初，创始人谭传华的梳子曾使用过“先生”牌、“小姐”牌这样识别力不强的品牌。牌子打出去之后，没有人能记得住，打了很多广告，但是都没有什么效果。竞争对手都嘲笑谭老板，认为他打广告，而竞争对手可以坐收渔翁之利。这对谭传华是一个很大的刺激，就是这样的原因，他才把名字改成了“谭木匠”。

在销售网络上的搭建，谭木匠也经历了很多磨难。1993年刚开始做木梳生意的谭传华一直苦于打不开销路，他就派自己的业务员挎着篮子在街头叫卖，但是这样的方式销售实在太慢了。谭传华想要进军国有大型商场，但是当时的商场都认为梳子没有销路，不愿意和他合作。被逼得走投无路的谭传华对商场负责人说：“三天卖不掉我的梳子，你就把它全都烧掉！”最终商场答应一试，并且获得了很好的销量并成功长期合作。

然而好景不长，因为商场的经营不善，谭传华不得不开始开设自己的店铺。南通的一名商人看中了谭木匠的生意，提出加盟，两人一拍即合，1998年，谭木匠的第一家加盟店开张了。

创新永不止步才能成就品牌

谭木匠的成功秘诀就是创新和独特性！每年谭木匠都会推出富有文化气息的木梳，这些木梳都拥有自主开发设计专利。

谭木匠的梳子不仅做得漂亮，将传统工艺与现代专利抛光技术、插齿技术结合起来，用料考究，具有防静电、保健、顺发等基本功能。而且产品概念极其具有民族特色，有牡丹、翠竹组成的“花开富贵，竹报平安”，还有凤求凰、鹤桥仙、合家欢等系列产品，符合国人审美习惯，也为产品增添了文化特色。

谭木匠的产品非常丰富，从材质到用途。产品实用性和艺术性很好地结合，令消费者爱不释手。

谭木匠在包装方面，将产品的传统特色定位也落实得很到位。高档木梳有礼盒包装，普通木梳的外包装是黑色或蓝底白花的中式小布口袋，礼品袋、礼品盒的设计使谭木匠的产品不仅有实用价值，还因为拿得出手成为了馈赠佳品。

谭木匠舍得在产品开发方面下功夫。他们围绕亲情、友情、爱情以及风土人情等主题，年年推出数百种新款式的产品，品种之繁多，令竞争对手望尘莫及。由于产品的快速更新，不仅能不断地吸引新老顾客，还能有效地提高加盟商的盈利能力。

谭木匠很会有效整合社会资源，长期举办有奖征稿活动，收集民间创意，从中筛选出新产品的设计创意，给中标者一定的奖励。这种做法不仅使谭木匠得到了大量新颖的创意设计，而且还节约了设计成本。能把木梳这种家常使用、司空见惯的小商品做到这样的规模、这样的层次，历年的宣传费用累加起来却不到200万元，不得不说，谭木匠在品牌塑造方面确有一套。

谭木匠的梳子做的不仅仅是产品，而是文化，这就是他们的成功之处。

品牌塑造需要坚定而明确

多数小企业的梳子产品样式单一，品牌形象不突出，一直形不成气候，高端市场更是一片空白。谭木匠横空出世，低成本塑造品牌，并将品牌塑造与销售非常好地相结合。

经过研究发现，谭木匠的销售场所基本是在闹市区，但是店铺面积都不大，10多平方米，人流量大、消费能力高。同时谭木匠的陈设极具特色，谭木匠采用品牌特许经营的方式，统一店面风格。品牌风格易于辨认，有浓厚的文化品位，大大提升了谭木匠的品牌内涵。

销售地点的选择和极具特色的装修陈列很好地将谭木匠与其他木梳品牌区分开来，而且很容易给消费者留下深刻印象，进而吸引顾客成为谭木匠产品的消费者甚至回头客。

谭木匠的店铺风格开始也没有这么鲜明，而是根据加盟者的反映，重新设计的装修风格。经过比较，新的装修风格比原本的店铺的销售额增加了一倍有余。而这又促进了申请加盟的经营者，形成良性循环。从此，谭木匠的生意火了起来。

谭木匠在定价策略上，也很注意体现出品牌地位。一是高价，谭木匠的梳子最便宜的是18元，最贵的则超过200元，普通的黄杨木梳子的价格是38元。和地摊或商店里面看到的几元一把的梳子相比，价格差距非常大。高价不仅使谭木匠获得了很高的毛利，而且与专卖店的销售方式以及地理位置相协调，还将自己的品牌定位与同行区分开来；二是统一定价，所有专卖店一样的价格；三是不接受还价，一律按照标价出手，没有任何折扣。

成功构建特许加盟网络

产品销售要不就走平常的分销渠道，要不就做连锁专卖店。第一种做法的好处是可以把销量做上来，缺点就是利润低，品牌也很难做出来。第二种做法的销量相对小一些，但是好处是毛利高，能够塑造品牌，而且加盟店分摊了部分风险。此外，销售管理的成本也低了很多，而且等到品牌做起来之后，还可以扩充销售渠道的模式或者延伸产品。

谭木匠选择了后者。加盟专卖店初期的销售增长速度慢了一些，但是当品牌知名度上升，每隔一段时间销售量就会出现一次大的增幅。谭木匠的特许加盟连锁管理也很有特色。

一方面，他们有稳健的加盟政策：谭木匠的做法比较理性，没有不着边际的吹嘘，反而赢得了客户的信任。他们将产品定位为高级木梳，要求加盟者必须在繁华商业区有20平方米以上面积的独立店面。谭木匠不希望加盟者太有钱，因为“太有钱就不会认真卖木梳”，所以加盟费的门槛比较低，地级城市1万元、省会城市2万元。

当加盟店数量增加到一定程度，加盟费也是一笔可观的收入。加盟店进货必须现款现货，概不赊欠，谭木匠因此避免了财务风险。

为保护加盟者的利益，谭木匠允许在经营期间调换滞销货物，对那些合同期满不再经营的加盟者，可以退一年内的存货，收取零售额6%的退货费。

他们对每个专卖店的经营范围和销售价格都进行了统一的划分和严格控制，每个地区都派出市场督导员，负责监督规范市场。凡是违规经营的专卖店，都将给予严厉的处罚，直到取消经营权。

纵观谭木匠的发展历程，我们发现，谭木匠脱颖而出的关键在于用千姿百态的小木梳传递出中国浓厚的传统文化底蕴，而清新、独特的品牌识别系统为其品牌文化的形成立下汗马功劳。