关于加快我国现代种子销售流通体系建设的思考

孙海艳

（全国农业技术推广服务中心，北京100125）

关于加快我国现代种子销售流通体系建设的思考

孙海艳

（全国农业技术推广服务中心，北京100125）

种子是农业发展的芯片，种业是国家战略性、基础性核心产业，是促进我国农业长期稳定发展、保障国家粮食安全的根本。党中央、国务院历来高度重视种子工作，特别是近几年国家和地方陆续出台了一系列扶持种业发展的政策措施，我国种业发展步入了重要的战略机遇期。在利好政策的激励和引导下，我国种子市场比较活跃，传统的种子销售流通体系正在向现代销售流通体系发展。强本固基，因势利导，加快建设适应现代种业发展的种子销售流通体系，对于推进我国现代种业发展和现代农业建设具有重要意义。

1　我国种子销售流通体系发展现状

2000年我国第1部《种子法》颁布实施，标志着我国种子步入市场化运行的轨道。作为市场主体的种子企业，开始建立自身经营发展所需要的种子销售流通体系，这些销售流通网络在保障农业供种安全和实现企业销售战略方面发挥了重要作用。随着全国种子大市场的开放融合，近些年种子企业不断应用先进的销售模式提高种子销售效率，种子销售流通体系正在发生新变化。

1.1销售流通体系面临种子产能过剩的局面由于主要农作物种子具有当年生产下年使用的特殊性，作为种子供应源的种子企业，需要放长眼光，综合企业发展战略、品种竞争力、种子市场容量、农户种植需求等情况合理安排种子生产，并且在营销策略上采取适当剩余来实现自身发展。近几年我国农作物种植面积、种子使用量、农户购种率等相对稳定，种子销售年度间波动幅度较小，但市场竞争激烈，加之种子产销不易综合科学研判，行业内种子产能过剩严重。据全国农技中心统计，2013年以来玉米、水稻、小麦、棉花、大豆、油菜、马铃薯等7种主要农作物种子年均生产量约为86亿kg，种子销售量约为71亿kg，每年余种15亿kg。其中商业价值较高的杂交作物种子，每年产种量远超出需求量，特别是事关种业做大做强的主打作物杂交玉米和杂交水稻种子，其供需指数达到1.5～2.1。在产销成本抬高、销售价格趋降的双重挤压下，种子利润空间变小。

1.2销售流通网络结构在产能过剩背景下开始调整优化在我国种子市场开放的10多年，种子销售流通基本沿袭计划经济时期的供种方式，各企业按照旧有模式建立4～5级种子销售流通体系，即种子企业—省级经销商—地级或县级代理商—乡镇零售门店—农户，因此种子销售流通体系主体较多、网络庞大。据全国农技中心初步估算，全国仅种子零售门店就有30万个。2013年以来，随着土地流转、农村新型经营主体和社会化服务组织的发展，不少种子企业积极开辟新渠道，直接与种粮大户和合作社对接，特别是东北地区，玉米种子直销入户率在70%以上。同时，“互联网+”的兴起，给建立现代化的种子销售流通体系提供了有力条件。一些企业开始试点运行基于互联网应用的经销商管理系统、种子电子商务系统以及基于微信、微博等移动互联技术的农技服务系统。还有爱种网、阿哥汇、云农场等种业电商相继成立运营，阿里巴巴、京东商城等电商巨头也开始营销种子。这些新型的销售流通模式大大压缩了种子流通环节，也冲击和改变着传统的销售流通体系。

1.3销售流通体系承担的种业服务功能不断拓展当前，我国种业进入外进内扰的激烈竞争时期，加之品种同质化严重，种子售后服务的差异性成为企业确立市场地位和赢得市场竞争优势的战略步骤。在日益兴起的种子售后服务中，销售流通体系主要承担着种子企业委托的服务任务。在“种子+农技”服务模式中，销售流通体系的代理商或零售商承担着为农民提供品种栽培、病虫草害防治、灾害性天气应对等种植管理技术咨询指导服务。在“种子+农机”服务模式中，代理商根据企业提供的精量播种机为购种农民提供精量播种或种肥同播服务。在“种管收”全程服务模式中，种子企业联合经销商或经销商与其他服务组织合作，为农民开展耕作、机插、田间管理、机收等种植服务。同时，销售流通体系特别是县级零售商还承担将种子销售或种植信息向种子企业反馈的任务，以便企业掌握情况，调整营销策略，满足农民各类需求，稳定扩大种子市场占有率。

2　种子销售流通体系存在的问题及发展机遇

我国种业发展尚处于初级阶段，传统的种子销售流通体系存在不少问题，现代化的种子销售也刚刚起步，还需不断改进完善。但从长远看，现代化的种子销售方式将不断挑战和替代传统模式，销售流通体系转型升级的步伐加快。

2.1种子销售流通网络难以理清《种子法》规定，凡是专门经营不再分装的包装种子的，或者受具有种子生产经营许可证的种子企业以书面委托代销种子的，不需要办理种子生产经营许可证。因此，种子在从种子企业到农户的销售过程中，政府部门并不清楚，种子企业也只知道下一级经销商，因为受利益影响，经销商不会将他的下级种子销售商告知种子企业，并且种子企业各自建立的销售流通链条属于商业秘密，不会轻易透漏给他人。因此，种子销售流通体系中包含多少环节、涉及多少人员，难以梳理清楚。与此相应，假劣种子在中间销售流通过程中，种子管理部门也难以对其进行监管。

2.2传统的销售流通体系占据较大的种子利润“种子企业—省级经销商—地级或县级代理商—乡镇零售门店—农户”传统的销售流通链条，使种子经过多个环节才能到达农民手中，这种销售模式对于种子企业来说，市场开发费用大、种子流通周期长、物流费用高，并且种子销售的最大利润被分流在销售流通环节。例如1kg玉米种子，生产加工成本是20元左右，种子企业给一级经销商的供货价是27～30元，经过中间层层种子销售流通，最后卖给农民的零售价却高达50多元，使种子零售价比出厂价高出近1倍，高出的20多元被种子流通中的经销商、代理商和零售商占有。

2.3建立现代化的种子销售流通体系指日可待从新型种子销售流通模式看，种子产销对接打破了传统种子销售利润分配规则，让企业获得更多的利润回报，并实现了产品可追溯；让农民购买到更低价格的种子，获得更直接的售后服务，有利于种业和农业健康持续发展。从种子市场需求看，当前农产品价格低位运行，农业供给侧改革，种植业结构调整，“镰刀弯”地区调减玉米种植，这势必使商业价值最大的杂交玉米种子需求量出现下降，种子企业不得不考虑种子的销售成本和利润分配。从发展环境看，农村新型经营主体和种植大户的发展壮大、农民理性购种意识的增强，对销售种子的品牌、价格等有了更多的自主选择权，种子企业不得不考虑减少种子销售流通环节，直面对接用户，尽早抢占市场。此外，信息技术的迅猛发展，为搭建“种子企业—农户”种子网络直销平台奠定了基础。在这种发展形势下，预计传统销售流通体系中的部分实力较弱的经销商、代理商和零售商将退出销售流通领域，实力较强的经销商、代理商和零售商则可能转型为种子终端供货商和种子售后服务商。

3　建设现代种子销售流通体系的思考与建议

我国种业改革已进入深水区，特别是新《种子法》修订实施，推进了种子市场化的深入发展。2016年农业部已按照《种子法》要求，将种子终端零售商列入了备案管理范围，但对种业电商尚未制定相关规定。随着现代农业和现代种业发展的转型升级，种子销售流通体系将承担或参与更多的销售流通以外的业务，加快推进现代销售流通体系建设迫在眉睫。

3.1思路目标坚持市场化原则，加强顶层设计和政策引导，用现代信息技术武装销售流通体系，强化销售队伍建设和监督管理，力争建立布局合理、销售有序、高效运转、功能多样的现代销售流通体系，从而快速提升我国种业竞争能力、供种保障能力和市场监管能力，为确保实现国家粮食安全战略和现代种业强国目标提供重要支撑。

3.2主要任务现代种子销售流通体系建设的主要任务是加强信息化建设，用现代信息装备武装销售流通体系，减少销售流通环节，降低销售流通成本，提升销售流通效率，扩大销售流通功能。一是推进种业电子商务平台建设。按照自愿原则，组织更多重信誉、有实力的大中型企业参与由政府搭建的电子商务平台运行，让零售商和农民足不出户即可购买放心种子和相关服务。通过政府搭建电商平台带动种子销售电子化发展。二是引导企业运用信息技术，建立从种子生产、加工、销售流通直至种植户等全程跟踪系统，确保种子销售环节清晰、实现种子风险可控和质量可追溯。三是提高零售商信息化装备，种子企业和政府部门可利用短信、飞信、微信等现代通信手段，定期和不定期向零售服务商开展新品种发布、配套农业栽培技术培训与推广等，提升其对销售优良品种的选择判断能力和服务农户的能力。

3.3对策建议加强政策措施扶持2015年国务院发布关于积极推进“互联网+”行动的指导意见，推动“互联网+”与经济社会各领域深度融合。由于种子作为商品的特殊性及种业发展相对滞后性，种子销售流通环节的信息化还处在传统与现代的碰撞中，部分电商企业在借力传统销售流通体系的基础上谨慎摸索前行。建议针对种子等农资销售流通体系，出台具体扶持激励措施，通过奖励补贴、信息装备配备、信息软件统一开发共用等支持措施，坚定企业建设现代种子销售流通体系的信心，促进种子销售能力提升和加快发展。

加强种子销售流通体系监管传统的销售流通体系和直销、电商时代下的现代销售流通体系，应是政府对市场监管的领域之一。要采取销售主体备案登记制度等措施，摸清销售流通体系结构和运行方式，并通过市场引导，优化销售流通体系结构布局。同时，通过销售流通体系主体的靶式检查，有效打击销售流通中的违法种子，杜绝种子监管空白区。

加强销售流通体系人员培训鼓励企业对种子销售链条上的人员进行培训，同时政府部门也要积极参与，结合新农村建设、新型职业农民培训等项目，将种子销售流通体系特别是终端销售服务商纳入培训范围，提升销售流通体系人员综合素质和销售服务能力，充分发挥销售流通体系“神经末梢”在种子和农技服务“最后一公里”中的大作用。

［1］孙海艳，李军民，刘哲，等．关于我国种业信息化建设的思考．中国种业，2014（6）：1-3

［2］孙海艳，宁明宇，马继光，等．做好种子售后服务 推进现代种业发展．中国种业，2014（1）：9-10

［3］邓光联．法律保障支撑 推动种业发展—学习新修订《种子法》的体会．中国种业，2016（2）：1-7

2016-04-26）