基于4CS理论的相亲旅游发展对策研究

王 凡，闫小斐



基于4CS理论的相亲旅游发展对策研究

王 凡，闫小斐

相亲旅游是相亲活动和旅游活动相结合形成的一种新型的旅游形式，它在一定程度上缓解了“剩男”“剩女”这一被广泛关注的社会问题。但是相亲旅游毕竟兴起时间较短，没有得到充分的挖掘开发，缺乏一定的理论指导和专业化服务，市场相对不规范，因此，文章在4CS理论的指导下建议相亲旅游的开发要以相亲旅游者的需求为导向，注重其感知价值，最大程度为其提供方便，同时加强沟通交流。

4CS理论；相亲；相亲旅游

随着现代社会经济的迅速发展，生活节奏的加快，来自生活、工作、学习等多方面的压力使大量的适龄青年男女无暇顾及个人的婚姻问题，再加之城市化的加快，人与人交往的匿名性及交往的短暂性，缩小了他们的择偶半径，这种狭窄的交际圈就造成大量的青年男女已经到了法定结婚年龄却迟迟找不到合适的伴侣，成为“剩男”“剩女”，甚至是“黄金剩斗士”。

近年我国旅游市场逐渐成熟，相亲游等个性化旅游形式受到了热捧。目前，学术界对相亲旅游的概念和形式还没有达成共识，百度百科把相亲旅游定义为“通过组织旅游活动，让单身男、女加入其中，通过各种旅游游戏让彼此认识、熟悉，以达到相亲的目的”。郭静静认为相亲旅游是“以旅游活动为载体、以单身男女为参与主体、以交友相亲为目的的特殊旅游活动”。[1]李慧新认为“相亲旅游是指有组织的、以为自身相亲为目的的、单身男女的旅游活动，相亲旅游者是在旅游过程中同时进行相亲活动的人，是相亲旅游的主体。”[2]从以上的研究成果可以看出，不管从哪个角度去定义相亲旅游，共通点均认可相亲旅游的目的是相亲交友，方式为组织旅游，参与相亲旅游的主体为相亲旅游者。从目前相亲旅游的实践来看，相亲旅游者可以分为两大类：一类为自己相亲的单身男女，一类是为子女相亲的父母相亲团。

一、相亲旅游发展的必然性

(一)相亲旅游需求分析

1.大量适婚单身男女对相亲需求的增加

据国家统计局统计资料显示，我国2014年15岁及以上未婚人口数达到184 889人[3]。随着城市化的快速发展，大量适婚男女聚集于城市，快节奏的城市生活及人与人交往的匿名性与短暂性大大的缩小了他们的择偶半径。同时来自生活、工作、学习等各方面的压力，使大量的青年男女无暇顾及个人的感情生活，逐渐沦落为大龄剩男、剩女，但迫于家庭、自身生活质量及社会传统文化的舆论压力，这些大龄男女急于寻找又快又好并易于接受的方式快速摆脱单身，相亲旅游相对于传统的相亲及网络等方式展现出了较大的优势，备受青睐[4]。

2.新相亲主义对相亲的新要求

传统的相亲目的性比较强，气氛也比较尴尬。而现代的新相亲主义营造一种轻松愉悦的相亲氛围，把传统比较严肃的相亲变成轻松自在的朋友聚会或娱乐晚会，而相亲旅游恰好满足了现代人的需求。首先，相亲旅游氛围轻松自在，为单身男女提供了相对自由的表现空间；其次，相亲旅游的时间跨度相对较长，旅途生活也为单身男女表现自己和观察对方提供了很好的机会；最后，相亲旅游是相亲活动和旅游活动的结合，相亲男女即便没有在活动中收获幸福，一次独特的旅游经历也将是值得回味的体验。

(二)相亲旅游供给分析

1.日益成熟的旅游市场

据国家统计局2013年统计数据显示，我国旅行社数量达到25 054个，星级饭店总数为13 293个，住宿业可提供439.54万床位，国内游客达到32.6亿人次，我国人均出游达2.5次[3]。《国务院关于加快发展旅游业的意见》明确提出，要把旅游业培育成为国民经济的战略性支柱产业和人民群众更加满意的现代服务业。随后颁布实施的《国民旅游休闲纲要》则首次从国家层面对国民的旅游休闲生活做出明确规划和指导。而且2013年《中华人民共和国旅游法》出台，标志着我国旅游业法制化建设实现根本性突破，进入了依法治旅、依法兴旅的新阶段。因此，不管是从大众旅游的普及程度、旅游供给的设施保障，还是制度政策、法律法规等都明确显示我国的旅游市场已经日益成熟，为单身男女选择旅游这一新型的相亲形式提供了可能。

2.多元化的相亲旅游产品

随着相亲市场的日益扩大，相亲人群需求也更加多样化和个性化，这就对相亲旅游产品提出了高层次的要求。旅游业与相关婚庆公司、各类婚恋网站进行跨行业紧密合作，提供更加灵活多样且极具个性化的旅游产品，从简单的观光游到深度体验游和高度互动的极限挑战和素质拓展等活动，为相亲男女提供了更多相互了解和交流的机会，深受现代单身男女的认可。

二、我国相亲旅游市场发展的现状

(一)相亲旅游者的年龄跨度比较大

人们一般认为需要参加相亲旅游的一般都是到了适婚年龄而又无结婚对象的青年男女，但实际情况是参加相亲旅游的还有一部分老年人，年龄跨度非常大。这些老年人有的是为自己寻找一个陪伴晚年的伴侣，有的是为自己子女寻找结婚对象。虽然目的不同，但都选择了相亲旅游这一新形式。

(二)相亲旅游者的个性化和差异化需求明显，产品呈现专业化趋势

相亲旅游者由于其自身所具备的条件不同，对未来结婚对象的要求也不同，这就要求相亲旅游活动的组织方针对不同的需求对相亲旅游市场进行市场细分，为相亲旅游者提供专业化的相亲旅游产品，满足他们日益明显的个性化和差异化的相亲需求。

(三)兼具商业目的和公益性质

目前组织相亲旅游活动的机构类型比较多，有政府部门、婚恋网站、旅游景区、旅行社和一些企业社团等。依据是否向相亲旅游者收取费用及费用的多少为标准，相亲旅游活动又可分为：商业化相亲旅游活动，具有一定公益性质的相亲旅游活动和完全公益性质的相亲旅游活动。杨治芳认为，相亲旅游者会更倾向于选择具有一定公益性质的相亲旅游活动，其次是商业化的相亲旅游活动，最后是完全公益性质的相亲旅游活动。而选择完全公益性质的相亲旅游者也更倾向于政府和社团协会组织的相亲旅游活动。

三、我国发展相亲旅游存在的主要问题

(一)相亲旅游没有得到充分挖掘

(二)相亲旅游缺乏专业化服务

相亲旅游既属于旅游活动，同时又带有相亲的择偶要求，这就要求不管是组织相亲旅游活动的机构或团体，抑或是在相亲旅游活动中起协调和促进作用的服务人员等，既要具备一个专职导游所要求的导游技能，同时又要拥有专业恋爱心理咨询师或相亲活动主持人等所具备的恋爱咨询和引导能力。但是在目前的相亲旅游市场，同时具备这两种能力的服务人员数量相当有限。

(三)相亲旅游缺乏理论指导，市场相对不规范

相亲旅游的起步相对较晚，相关的学术研究也比较少，这些研究多从供给的角度出发，针对旅行社、婚恋网站等组织机构研究如何开发市场需求的相亲旅游产品。而相亲旅游的供给方类型多样，公益或商业的性质也不同，这些研究只注重重点供应机构，缺乏一定的整体性。而且，相亲旅游是基于相亲旅游者的需求而兴起的新型旅游形式，因此，如何深入挖掘、满足相亲旅游者的需求才是未来相亲旅游市场发展的关键。同时，虽然目前的旅游业如火如荼，但是旅游法直到2013年4月才真正颁布实施。而相亲旅游又是新兴的旅游形式，还处于发展的初始阶段，如何收费、提供什么样的标准化服务等问题都亟待解决，缺乏一定的行业规范和标准。

四、基于4CS理论的我国相亲旅游发展对策研究 (一)4CS理论

4CS理论又被称为“4C营销理论”，是在1990年由美国的营销学教授劳特朋提出来的，和传统的4P理论相比，4C理论重新设定了4个市场营销的基本要素：消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)，强调以消费者为中心，注重其满意度，降低成本，提供便利，加强和消费者的沟通。4C营销理论的提出实现了市场营销组合理论的一次大的飞跃。

(二)4CS理论指导下的我国相亲旅游发展对策

1.以相亲旅游者的需求为产品导向

大型工业立体仓库的货位分配问题主要考虑货物数量、质量、出/入库频率等因素。为兼顾立体仓库的存储效率及其结构稳定性，主要采用的货位分配原则有存储效率优先原则和结构稳定性原则。

(1)充分挖掘和刺激相亲旅游者的需求，设计针对性的旅游产品

目前的旅游市场已经由卖方市场进入买方市场，是否了解和满足相亲旅游者的需求成为成功的关键。大量男女青年到了适婚年龄而迟迟找不到合适的结婚对象，剩男剩女已经成为被广泛关注的社会问题。因此，相亲旅游者的现有市场和潜在市场巨大，但是，有些地区根本就没有开展行之有效的相亲旅游活动，有些活动又缺乏一定的持续性，使这些剩男剩女的需求很大程度上没有得到满足。因此，组织相亲旅游的相关机构应进行全面的市场调研，了解相亲旅游者的实际需求，让相亲旅游者参与到产品的项目设计和组合中去，增大相亲旅游产品的互动性和参与性，提高产品的独特性和针对性，最大限度的满足相亲旅游者的需求。

(2)建立相亲旅游者资料数据库，提高成功率

相亲个体由于自身的差异性，对另一半的要求也各不相同，这就很可能造成一个相亲旅游者参与很多相亲活动也没有实现自己的目标，渐渐地对相亲旅游失去兴趣，丧失希望。因此，相亲旅游的组织部门要建立相亲旅游者的资料档案，包括自身资料、性格特点、兴趣爱好、相亲条件、消费偏好等，这不仅有利于相亲旅游的组织机构准确把握消费者的需求特点，提供针对性的产品，提高配对成功率，同时也有助于相关组织机构设计开发新的相亲旅游产品，开拓市场。

(3)提供专业化服务，满足消费者特殊的心理诉求

相亲是一个敏感性的活动，现场往往会比较尴尬和紧张，失败的相亲会在双方的心理留下阴影。因此多数男女青年从内心来说都不愿意相亲，大多都是迫于无奈走上相亲道路。这些特殊情况就对从事相亲旅游的服务者提出了更高的要求，她们不但要具备导游的基本技能，同时，还要拥有一定的心理学常识，能够正确的引导相亲旅游者，使他们能够在一种轻松舒适的环境中放开自我，表达自己，从而做出正确的选择。

2.以相亲旅游者的感知价值为相亲旅游产品定价的依据

4CS理论认为，产品在进行定价的时候不能单单只考虑生产成本，同时也要参考顾客的购买成本，最理想的状态就是产品价格既低于顾客的预期价格，同时也能给企业带来利润。因此，相亲旅游者产品的定价关键就是相亲旅游者对产品的感知价值，即顾客愿意为一种产品或服务所支付的最高价格。

相亲旅游面对的人群是适婚单身男女，甚至还有一些寻找晚年伴侣的老年人。每个人的经济条件不一样，所需求的相亲旅游产品层次也不一样。而相亲旅游者基本是通过感知来评判和选购相亲旅游产品的，这就要求相亲旅游的组织者要跳出传统的以产品成本为定价依据的模式，转换为以顾客的购买成本为定价依据。因此，组织相亲旅游的相关机构首先要针对不同消费水平的相亲旅游者设计不同档次的相亲旅游产品，然后分别依据低、中、高档消费者的感知价值为相亲旅游产品定价。只有满足了消费者的消费心理，才能吸引其消费，从而开阔市场。

3.最大程度为相亲旅游者提供方便

4CS理论认为，企业在进行营销的时候要注重给顾客提供便利，购物的便利、速度和易于使用成为顾客消费时比较注重的要素。“不贪便宜贪方便”已经成为时下流行的消费趋势。因此，企业在进行营销的时候要跳出企业的传统营销模式，从顾客的角度出发，把顾客的便利作为营销的重点。

相亲旅游者都期望在旅游活动中寻找自己的合适伴侣，实际生活中，他们有的因为工作比较忙，没有时间考虑自己的个人问题，有的因为交际圈比较小。因此，相亲旅游的组织机构就要深入了解每个相亲旅游者的内在需求，最大程度为他们提供便利。例如，对于工作很忙，没有太多时间的顾客，可以进行时间协调，把时间化零为整，抑或是通过零散的组织活动来满足顾客的特殊需求。

4.重视与相亲旅游者的沟通和交流

由于相亲旅游中相亲的特殊性，这就决定了相亲旅游产品不管是从设计到生产都要以顾客的诉求为根本，要全面的考虑顾客的自身条件、兴趣爱好、择偶要求和选择偏好等。因此，如何与顾客进行深入的沟通和交流成为开发相亲旅游产品的基础。

首先，旅游企业要注重宣传，将旅游信息服务市场化。56.2%的单身人士根本都没有听说过相亲旅游，这很大程度上就说明了宣传和推广的失败。因此，旅游企业应选择行之有效的渠道进行广泛宣传，使顾客更加全面深刻的了解相亲旅游，留住已有顾客，刺激潜在市场[5]。其次，旅游产品的一大特点就是生产与消费的同步性，旅游产品的消费过程同时也是其生产过程，再加之相亲本身就具有敏感性，微小的变化可能就会带来不同的结果，因此，活动期间的控制能力就显得尤为重要。这就要求在活动推行过程中，服务人员要观察到每一位顾客，注重和每位顾客的交流沟通，不断的改进旅游产品，疏导心理，活跃气氛，保证活动能够在顾客预期的满足度下顺利推进。最后，相亲旅游活动时间有限，但是男女双方需要接触了解的时间比较长，活动的结束并不意味着整个相亲旅游产品的结束，跟踪服务不但能够体现出组织方的态度和责任，同时又能在跟踪的过程中发现问题，改善相亲旅游产品。

[1]郭静静，徐大平．旅行社相亲旅游产品的开发[J]．企业导报，2011，(1b)：95-96.

[2]李慧欣．基于旅游者行为的旅行社相亲旅游产品开发与设计[J]．旅游经济研究，2011(5)：112-114.

[3]国家统计局[EB/OL].http://www.stats.gov.cn.

[4]陈兰芬．80后女单身族相亲心理探析[J]．湖州职业技术学院学报,2011，(9)：56-58．

[5]杨治芳．相亲旅游发展的杭州模式研究[D]．浙江工商大学,2012.

10.19327/j.cnki.zuaxb.1007-1199.2016.06.003

河南省科技厅软科学研究项目(162400410108)

黄河科技学院 商贸学院)

(责任编校：陈 强，王彩红)