永辉：被截和还是做大局

文 | 厉林



永辉：被截和还是做大局

文 | 厉林

与京东到家合作一方面可以借助京东强大的物流体系和线上流量提升销售，而另一方面又面临着自己核心资源、客户信息被线上掌控的危险。

包括阿里、京东在内的传统电商正在加速落地，他们向实体零售业频频示好。虽然实体零售业持续低迷，但面对传统电商伸出的橄榄枝，众多零售商依然是戒备满满。在拥有自己独立的电商平台基础上，再考虑与外界合作是业内一大主流的声音。当然，也不乏如永辉超市这样敢于“与虎为伴”的勇敢者。

在京东宣布战略入股永辉超市10％股份4个月之后，双方在O2O层面的合作终于开启。12月8日，京东到家与永辉超市共同举办了主题为“生鲜到家”的业务对接启动仪式，宣告双方的业务合作落地。据悉，此次双方系统将会打通，实现商品信息、库存和价格的实时同步。因为入驻京东到家，永辉超市自建的O2O平台“永辉微店”成为鸡肋。调查发现，永辉超市在北京推广了半年多的“永辉微店”还未成熟，便被京东到家截和，虽然渠道依然存在，可以正常下单，但发展计划已经被暂停。

与此同时，从2015年收购联华超市、三季度开店21家，到联手韩国食品行业巨头CJ集团，永辉超市逆势而上，动作频频，其做大的野心昭然若揭。

带来还是被带走客户？

12月1日，永辉超市北京鲁谷店正式登录京东到家APP。这也是永辉超市全国近400家门店中第一家联手京东进行O2O的门店。永辉高层亲自挑选了以生鲜为主的1000种商品上线，鲁谷店周边3公里内的用户，在京东到家APP上下单后，可享受两小时送货到家的服务。预计12月底北京永辉超市的合作门店将接近30家。

从12月1日～8日，鲁谷店登录京东到家APP，日均成交约300单左右，对门店营收的贡献大概是6％～8％。

数据显示，永辉超市的生鲜品类具有非常强的优势，占比约为60％，通过京东到家APP的生鲜销售额，可以服务门店周边更多的用户，拓展永辉超市原有门店的业务。

因为业务处于启动阶段，永辉超市总裁李建波表示：“双方自2015年8月份签约至今，一直在紧锣密鼓地推进合作。从上线第一周的情况来看，我们认为在客单价等方面还有很大的潜力可挖。”

从“京东到家”一问世，在众多实体零售商眼中，与其合作似乎就是一个机会与风险并存的事情。一方面可以借助京东强大的物流体系和线上流量提升销售，而另一方面又面临着自己核心资源、客户信息被线上掌控的危险。不少零售巨头直接表态，不会考虑与京东到家合作。

对此，李建波表示，期待永辉超市在消费品与京东在电器、电商等领域的优势，能有机结合。他希望，京东到家能够带来更多新的客源。

由于作为购买主力军的消费者发生变化，以前在超市购买的购物习惯，发生了一些转移。年轻人，包括一些上班族的时间更加碎片化，对不同购物渠道的诉求变得越来越破碎。李建波估计，“未来有相当一部分原有的超市客流，会因为多种渠道方面的购物诉求愿意转到线上。也希望京东到家线上有更多流量给我们带来新的客流。”从12月1日～8日，鲁谷店登录京东到家APP，日均成交约300单左右，对门店营收的贡献大概是6％～8％。

对于记者提出的线上线下联手，是否会危险到实体零售商的核心资源——客户的疑问，京东集团副总裁王志军认为，其实这是一个线上和线下融合的商业模式，做商业，给客户带来的价值，对线下和京东到家来说，这种模式对于永辉实体店面带来的价值中，客户是非常重要的层面。京东并不希望把永辉以及类似像永辉这样的实体店面客流抢走，那样做是没有未来的。

他表示，京东在设计京东到家模式时，是更希望把京东集团的客群能够分享到实体店面，比如永辉在生鲜方面，商品选品，以及生鲜产品的品质保障，把这些优质的商品推荐给现有备存的京东客户，带来了生意上的增量，也激活了整个京东客户购物频次。王志军透露，曾经有一个合作伙伴统计过一次，京东到家带给他的这个增量订单里70％多的客流是来自于京东的客户群。

京东集团副总裁邓天卓表示，京东到家和永辉在客户信息方面会按照订单级别进行分享。李建波告诉记者，目前自己系统内有会员系统，京东也会有更多相应的会员匹配，双方可以经过一个月或者两个月的运营做一些数据的匹配，客群会更准确，双方的诉求是互相帮助，带来一些增量的客流，也会有一些新客流的线上方式进行另外渠道的布置。

“线上线下的客户差异其实很大，”邓天卓认为，双方合作首先可以让京东的老顾客因为便捷的服务成为门店的顾客，顾客人群也能增加很多比现有主流年龄层年轻10岁左右的顾客，而且由于消费场景发生了变化，送货上门可以创造新的消费场景，如下午茶的休闲食品和饮料，比便利店价格低20％～30％。这些原因导致和门店做综合匹配时差异非常大，对传统门店也是一个很大的增量市场。

“京东到家的核心竞争力是运力，未来，我们将把辐射3公里的范围扩大，覆盖的范围将大大增加。”京东副总裁邓天卓表示。

加速深化供应链转型

永辉超市第二事业集群总经理彭华生表示，永辉超市与京东到家正在进行供应链方面的对接，双方数据都是互通的。李建波表示，未来永辉与京东在供应链的合作上将进行联合采购。据预测，联合采购将主要集中在大单品。

而前期的种种铺垫，也能看出永辉对于联手京东到家铺向全国的决心。

其实，早在2014年永辉就意欲借永辉微店拓展O2O和全国市场。2014年1月15日，永辉宣布“永辉微店”APP在福州上线试运行。

虽然永辉微店O2O项目开展了快两年，但实际效果并不如人意，直到入驻京东到家，永辉微店才被业界广泛关注。到2014年底，永辉微店在福州、泉州、厦门、漳州总共有13家门店已经开O2O服务，而福建之外的地区，只有北京、重庆各有1家店参与运营。而在福州，永辉微店的注册用户为15万，有使用PDA及APP购物的顾客转化率26.4％，线上加PDA订单平均每天大约2000单，金额约15万元。

据悉，对于永辉微店后续的发展，永辉超市副总裁翁海辉表示，微店暂时停止扩张，大部门精力依然放在福州。但永辉电商部门依然存在，并正在做类似电商类平台建设，主要针对跨境电商、海外购、中央厨房等业务。

在前期试水生鲜电商遭遇失败后，永辉发现，“中国的生鲜目前为止缺乏统一标准，比较难进行电商的配送和销售，生鲜商品比较难达到现在O2O的做法。”而在11月20日，永辉联手韩国最大的生活文化企业CJ集团，成立两家合资公司，主要打造全球生鲜采购直供平台，实现生鲜农产品的标准化、精细化、品牌化。

李建波表示，永辉最近几年，整个核心的主力和方向就是在供应链，不管是通过一些海外的合作商家提升全球的覆盖能力，还是在国内，对农产品标准化，检验检测水平的提高，通过中央食品处理中心提升自动化加工的能力。比如，未来在水果的甜度，数度等指标，未来都可以通过流水线处理好，使生鲜品质保持一致。

“永辉未来的投资就是在供应链方面，永辉超市将全部标准化，第一批会先将蔬菜水果和肉类放进去，以后逐渐将生鲜放进去。而永辉在重庆第一个中央食材处理中心，会从2016年1月份开始试产，北京的加工中心会在4月份进行试产，接下来还会考虑在上海、福建、成都，陆续建立这样的加工中心。”李建波表示，未来在京东到家所覆盖的区域，包括永辉门店所覆盖的区域，永辉希望将生鲜供应链方面的能力有所提升。

而半成品净菜上门服务或将成为永辉超市O2O领域的首款“自有O2O品牌”。

李建波透露，“永辉超市自2014年开始设想开展针对‘小家庭’的净菜到家服务，但一直未能实现。联合京东到家之后，这一服务很快可变为现实。以做生鲜起家的永辉超市一直希望满足当下消费者更多样的需求，与京东到家合作之后，2个小时甚至更快的净菜到家服务有了可以落地的机会。”

2014年以来，永辉的种种动作都能看出其整合供应链的决心。2014年5月28日，永辉与新希望六和股份有限公司签署了畜禽产品战略合作框架协议。2015年7月15日，永辉宣布与澳洲最大的葡萄酒集团富邑集团正式合作，将从富邑集团直接采购奔富、禾富等品牌葡萄酒，当时出席发布会的牛奶公司、联华超市、中百控股集团等高层均与永辉达成了联合采购共识；10月30日，永辉宣布与朗源股份有限公司、陕西富平县骐进生态农业科技开发有限公司分别按60％、30％、10％的比例合计出资3000万元设立陕西省富平县永辉现代农业发展有限公司，其中永辉出资额为1800万元等。

虽然零售行业表现低迷，但是据财报显示，永辉超市在2014年的营收和净利均取得两位数以上增长。李建波透露，2015年永辉的增长也超过17％。其原因在于，永辉超市主要是以生鲜作为最核心竞争力，生鲜这一类并非线上能替代的。这使得冲击主要是表现在个别品类上，但对整个门店的影响非常有限。

而深化供应链转型，保持其在生鲜领域的既有优势，同时与京东到家联手将那些被电商带走的消费者拉回门店，也许是永辉联手巨头的一大诉求。

到2014年底，永辉微店在福州、泉州、厦门、漳州总共有13家门店已经开O2O服务，而福建之外的地区，只有北京、重庆各有1家店参与运营。