商业银行小额信贷的营销策略与风险管理研究

王敏捷

浙江温州鹿城农村商业银行股份有限公司

商业银行小额信贷的营销策略与风险管理研究

王敏捷

浙江温州鹿城农村商业银行股份有限公司

改革开放后，我国经济水平逐年提高，呈现出稳定增长的趋势，金融市场也迎来了全新的发展。银行金融机构也发生了巨大的变化，从不同的角度做出了改革，比如：机构的内部设置、工作人员的综合素质、经营范畴和服务等方面。在商业银行的收益比例中，虽然信贷业务的收益占据了很大的一部分，但是也增加了银行出现危险的几率。银行金融行业快速发展，金融机构不断发展，其承担的信贷风险也逐年增加，迎来了全新的挑战，如何提升信贷风险管理的能力成为了商业银行关注的热点。下文主要介绍商业银行所面临的信贷风险有哪些，完善信贷风险管理能力的重要性，从不同的角度提出应对信贷风险管理的策略。

商业银行小额信贷；营销策略；风险管理

1、前言

在我国的规划中，指出要大力支持农村的生态产生，加速新农村市场的建设，缩短农村与城市的差距，加快农村城镇化的发展。全球受到金融危机的影响，导致全球的经济陷入低迷，中国经济也有缓慢的趋势。为了改变这一趋势，改变全社会经济发展不好的趋势，建设和谐发展的社会，国家政府出台了很多政策，鼓励人们进行自主创业。在政策执行的过程中，商业银行的信贷业务起到了关键性因素，利用金融扶持的政策，大力发展自主创业项目。这种方式，不仅帮助自主创业的人士解决了资金短缺的问题，也推动了银行信贷的发展。

2、商业银行发展小额信贷的必要性

2.1 个人经营性信贷领域发展空间广阔

当前，我国经济结构处于城乡二元化发展，农村经济虽然持续增长，但是站在全国经济的角度来看，城市经济依然占据主导地位。改革开放至今，个体经营户和私营企业在经济收益方面取得了很好的发展，进而正在逐渐扩大企业规模，这就使得需要大量的资金，相比较于大型企业有足够的抵押品来说，个人商业信贷业务将成为发展的趋势。

2.2 小额贷款的发展为个人商务贷款打下了坚实基础

在个人贷款业务的不断完善，推动了个人商务贷款业务的发展，个人商业贷款业务和小额贷款业务所进行的程序基本相似，都属于微贷款业务。微贷款业务的流程是想通过详细的调查，收集个体商户和中小型企业的经营状况等相关信息，银行专门负责信贷的人员对其信息进行整理、分析，将得出的结论送到会计和审计等部门进行数据分析，转化为相应的财务报表，输入系统后，核实财务报表的可靠性，得出优质客户的相关信息。在微贷款业务中，最需要调查的信息就是贷款人如何来偿还贷款的问题。如果顺利解决这个问题，个人商务贷款和小额贷款基本相似。

2.3 个人商务贷款前瞻性的产品设计具备市场竞争力

根据我国法律的相关规定，个人商务贷款业务是结合我国经济市场的发展需求和商业银行自身的发展，专门为中小型企业设立的信贷业务。个人商务贷款业务具有自己独特的优势，先进的担保方式，循环额度设计的方式，主要突出了额度循环和随借随还的观念。商业银行设定的额度循环理念，体现了与其它银行不同的方式，具有一定的前瞻性，能够很好的解决抵押时间过长的问题。

2.4 农村商业银行在城市信贷领域具有持续的专注性与坚决的执行力

农村商业银行的前身是单一的储蓄银行，随着经济的快速发展，农村商业银行逐步转为多功能的商业银行，虽然在很多业务方面存在着欠缺，但是对于掌握微贷业务技术已经基本成俗。商业银行时刻关注着金融市场的发展趋势，发现零售信贷业务将成为未来市场的发展趋势，因此，农村商业银行在个人商务信贷业务方面做足了功课，以持久的专注性和坚决的执行力，很快占领了市场。

3、商业银行小额信贷的营销策略

3.1 营销理论的建立

在20世纪初的时候，美国一位非常出名的营销专业学者针对客户满意度提出了“4Cs”营销策略理论，成为了时下具有影响力的营销学说。“4Cs”营销理论指的是客户的需求和满意度、客户心中的理想价位、客户购买的欲望、和客户之间的良性沟通。在这套理论中，将满足客户的需求作为核心的目标，以客户为中心进行的一系列服务，达成销售的目的。很多企业在发展过程中，将“4Cs”理论应用到市场营销策略中，取得了非常效果。

3.2 营销的基本原则

市场营销需要遵循以下几方面的原则，分别是：第一，市场导向原则。在业务推广过程中，针对个人商务贷款，要时刻关注市场的变化趋势，以客户为核心，推出满足市场需求的产品；第二，风险控制原则。在业务推广过程中，要加强风险防范意识，要调查客户用房产做抵押后，客户如何还款。个人商务贷款虽然要注重以市场为导向，强调遵循市场，但是更要注重风险管理，不能因为业务需求，就忽视风险管理。第三，成本收益原则。由于个人商务贷款的流程相对比较复杂，尤其是一些城市中，调查的步骤更加复杂，花费的成本更高。

3.3 营销中存在问题

经济市场快速变化，商业银行为了创造效益，很有可能在营销中出现很多问题，主要体现在以下几个方面：第一，在总体供需关系存着着矛盾。虽然农村金融市场已经取得了很好的效果，同时，其主体形式也是多种多样，但是，农村市场的需求量非常大，银行很难满足市场的发展需求；第二，出台的产品有待提高。商业银行出台的小额信贷业务的产品是根据经济市场变化规律而制定的，虽然在产品的设计和服务方面尽可能的考虑到农村金融市场，农村金融市场有着自身的特性，但是也很难真正做到以农村为导向设计产品，这就导致了供应关系存在着差异，很难与之相互匹配；第三，区域分割性。由于金融经济进入我国的时间还很短，处在初级阶段，其形式、制度仍然存在着不完善。商业银行在设计金融机构网点的时候，一般会选择较发达的地区或者城市，在那些地方，基础设备相对比较完善，便于开展业务。第四，信息不准确很容易影响小额信贷业务的开展。客户经理要完善自身队伍的建设，基层信贷人员要加强与客户之间的沟通，了解客户的需求，为他们提供真正的服务。

4、银行信贷风险管理应对策略

4.1 增强信贷人员的风险意识

银行信贷业务要增强信贷人员的风险意识，从以下几个角度来考虑：

第一，商业银行要制定培训制度。贷款业务存在着一定的风险性，对贷款业务实现风险管理，有助于降低风险几率。当一个贷款业务完成后，银行要组织员工对员工进行专项的培训，在培训中，重点讲述信贷业务中管理的核心人物、做好后期的风险管理，从而增加员工的防范意识，提高风险重视能力；第二，商业银行信贷部门管理者要以身作则，100%负起相应的责任，做好本职工作，在工作中要统筹、布局，承担其管理相应的责任；

第三，制定奖惩制度。商业银行要制定奖惩制度，制定科学合理的考核制度，激发员工的工作热情。在考核中，将不良贷款贷款率、不良贷款生成率等业务作为考核标准，与员工的工资直接联系在一起，强化信贷风险管理工作。

4.2 健全信贷风险等级评定制度

第一，制定信贷基础的考核评定。按照标准化、制度化和规范化，强化信贷基础管理工作，提高风险预测机制，使信贷业务能够长久、稳定的发展；第二，严格按照规定执行业务。按照规定的标准，严格按照要求办理信贷业务，优化信贷结构，按照相应的原则，使现代风险程度降到最低；第三，强化信用风险管理。根据市场经济的变化规律，设定相应的管理制度，延伸业务的信用风险管理，完善管理方案，对于可能出现的风险进行提前的预测，提前制定预警机制。

4.3 切实加强授信后管理

第一，将所有的风险进行分类，告知所有的授信客户，在调查期间，要进行严格的监测，调整风险级别，对每个授信客户的资料做到心中有数；第二，加强后期的管理工作。银行风险管理部门对于即将到期的款项要及时做到提醒，帮助每个客户做出详细的分析，做好还款方案，款项到期时及时归还；第三，完善客户的结构。在还款过程中，需要考察第一次还款的来源，核对来源是否的安全，将其作为贷款的安全标准。加强对抵押品、担保物品的管理，确保下一次还款的准确性，从而降低信贷风险的几率。第四，信贷人员要严格控制贷款，特别是担保的客户、超期的客户、异地的客户和有过临时欠款的客户，要关注他们贷款情况。

4.4 利用信息资源化解信贷风险

第一，信贷业务人员要掌握客户的投诉信息，严格按照规范服务，避免出现操作风险。一旦客户投诉员工的问题，分析员工的操作是否符合规范、是否违规操作，发现问题，及时解决。商业银行可以通过客户的投诉情况，对员工进行监督，增加员工的合作意识，这种方式，不仅能够规范员工的服务，还能提高防范风险意识；第二，商业银行可以利用征信系统，能够有效的规避信贷风险。信贷人员利用征信系统，了解所有客户的详细信息，对其资质和信誉进行审核，进行前期的调查，优化客户的结构。

4.5 完善内部控制制度

商业银行虽然有很多规章制度，但是有很多执行方式，大大降低了规章制度的力度。有些信贷人员在工作过程中，没有对规章制度进行详细的研究，对基本技能也没有掌握，没有按照规章制度执行，在业务操作中，形成了很多不好的习惯，随意的变革制度，缺乏责任心。完善银行内部的规章制度，制定奖惩制度，实行责任制，强化信贷风险和监督机制，强化银行内部的控制制度。

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