海尔集团商业模式创新的“人单合一”双赢模式

陈清宇

海尔集团商业模式创新的“人单合一”双赢模式

陈清宇

商业模式是企业创造价值、获利的逻辑，本文对海尔集团的商业模式创新——“人单合一”双赢模式做了简单的介绍和分析，从最直观的财务结果对该商业模式创新的有效性即价值进行了评价，为进一步的实践打下理论基础，给互联网经济下我国企业如何实行商业模式创新提供一套分析方法。

商业模式创新；海尔集团；人单合一

一、引言

商业模式是企业创造价值、获利的逻辑，由重要合作、关键业务、核心资源、客户关系、渠道通路、客户细分、财务视角、成本构成、收入来源、价值主张九大要素构成（Osterwalder，2004）。Osterwalder（2004和2007）、Johnson等（2008）和Lindgardt等（2009）一批学者认为，商业模式创新是通过商业模式构成要素的创新来实现的。因此，本文在此基础上对海尔集团的“人单合一”双赢模式进行分析和评价。

二、“人单合一”双赢模式概述

海尔公司于1984年创立于青岛。2009年海尔开始推行“人单合一双赢”模式。该商业模式的实施进一步提升了海尔的盈利能力和对互联网时代客户多样化和个性化需求的响应速度，同时“人单合一”双赢模式的互联网特征也使其具备了跨文化融合的能力，在海尔并购三洋白电业务之后便引入了人单合一双赢管理模式，该模式得到了日本管理层和员工的认同，使海尔并购当年止亏为盈。

“人单合一”双赢模式中“人”是指员工，“单”是指客户的需求，而不是指狭义的订单。“人单合一”的含义便是让员工与客户融为一体。所有员工协同起来变成一张网，员工成为自主经营体，和客户的需求结合到一起，从原先用户需求是由整个集团负责到现在把目标分割，让每个员工都有自己的目标。“双赢”的含义则是指将客户需求、员工价值的自我实现和企业的发展较好的融合在一起，在员工在为客户创造价值的前提下，也实现了自身的价值和企业的价值。

三、海尔“人单合一”双赢商业模式创新分析

互联网经济下，海尔的客户细分不仅定位于中国客户，而是定位于全世界的客户，包括了家庭客户、公司与企事业行政单位和网购客户。关键业务上将资源更多的投放在虚拟网络的建设和平台生态圈的建设。企业拥有平台和生态圈，它们的能力成为企业的核心资源，员工也作为自主经营体，成为了企业的核心资源，为用户和企业创造价值。合作网络上，员工、各部门、供应商、客户形成以利益共同体为基本单位的平台生态圈，即形成商业生态圈，共同创造市场价值。在渠道通路上采用“虚实结合”的分销渠道，将实体店和互联网虚拟店相结合，充分满足全球用户的需求，如2013年3月统帅家电上线京东商城，通过投放电商平台专门提供差异化产品实现快速增长。在客户关系上员工通过网络与客户经常互动、沟通，关系密切。

为适应互联网时代的发展，海尔进行了价值主张创新，由传统商业模式下的“以企业为中心卖产品”，转变为新商业模式下的“以用户为中心卖服务”，即企业从传统模式下的以价格优势卖产品转变为新模式下的以客户体验为中心的卖服务上，通过虚实网结合的客户互动体验创造需求，从而进行商业模式创新。在网上不再是促销产品，而是与客户进行互动和沟通，从而发现客户的需求，通过网络社区形成客户粘度，比如海尔旗下的空调产业在互联网上共享所有方案，用户只要输入居住房子的朝向、装修风格、颜色、面积，就可以得到满意的解决方案。然后，在通过“虚网”得知了客户需求的前提下，通过“实网”实现线下对接全程服务，及时满足和实现客户的需求。

面对当前互联网时代客户的需求多样化、快速变化、碎片化的发展趋势，客户需要企业提供在网上参与的机会和平台，主动选择自己所需要的产品，企业依靠全球研发资源平台和模块化及柔性化生产供应链的管理优势，创新客户沟通模式，建立网络社区与客户互动，并通过虚实网结合实时、动态地把握客户需求，直接面对客户的需求，解决客户难题。

在收入来源方面，海尔通过包销定制的模式实现用户资源和产品资源互换。成本结构方面，海尔则是大规模定制下的即需即供，可节约成本。

四、海尔“人单合一”双赢商业模式创新效果分析

商业模式创新主要可以通过盈利性原则、成长性原则、存续性原则、共赢性原则、创新性原则和风险控制原则六个原则来判断其有效性，而企业的财务结果可以作为该商业模式创新是否有效的最直观的评价，可通过相关财务指标，如净利润、净资产收益率、营业利润同比增长率、速动比率等来评判商业模式创新是否满足相关原则，从而判断其有效性。

海尔在实施了“人单合一”双赢商业模式创新后，企业成功转型，为自身和客户实现了价值最大化，得以在行业中保持较高的地位，海尔集团在2011年～2013年家电行业平均ROE（ROE即净资产收益率）中排名第三，其ROE远远高于行业平均和行业中值，表明海尔的商业模式创新是有效和成功的，以下便从财务结果来最直观的展现该商业模式创新的有效性。

（一）持续盈利性

海尔在2009年开始进行商业模式创新之后，除了毛利率，2009年～2013年的ROE、净利润、净利率均高于2006～2008年，且商业模式创新之后，净利率在2009年～2013年呈现上升趋势，ROE和净利润也在2009年～2012年逐年上升，2013年仅小幅度下降，变化不大，表明企业在进行商业模式创新之后盈利能力逐渐增强，且持续盈利，即该“人单合一”双赢商业模式是符合盈利性原则的。

（二）成长性

海尔2009年实现商业模式创新之后，2009当年营业利润同比增长93.55%，2010年～2013年营业利润增长率虽然逐年降低，但年该比率均为正数，表明营业利润在2009年的基础上逐年增加，且除2013年的营业利润增长率只有17.05%外，2010～2012年的营业利润同比增长率在25%～45%之间，而2005年和2007年的营业利润同比增长率只有-30.01%和7%，相对而言商业模式创新之后的营业利润同比增长率要比更高，更稳定，且不存在负增长。表明企业具有良好的成长性，由净资产收益率的分析也可知除了2013年小幅度下降外，其股本回报率逐渐增强，资本增值能力不断增强。表明经过商业模式创新，海尔具有好的成长性，因此该“人单合一双赢”商业模式创新是符合成长性原则的。

（三）风险控制能力

海尔2009年实行商业模式创新后，2009年～2013年的流动比率和速动比率均小于2006年～2008年的流动比率和速度比率，资产负债率则大于。表明实行商业模式创新之后海尔承受更高的财务风险，但创新之后流动比率和速动比率相差不大，且依旧均大于1，表明企业的存货在流动资产中的份额不大，企业的短期偿债能力依旧很高，且企业2006年～2008年的流动比率呈现下降趋势，速动比率除2008年上升外，也呈现下降趋势，2011年～2013年则呈现上趋势，表明企业的短期偿债能力逐渐提高，2006年～2008年资产负债率逐年提高，而2011年～2013年该比率逐年降低，表明其长期偿债能力在逐年提高，由此可得，海尔在实行商业模式创新后，企业的偿债能力逐渐呈现增强趋势，就财务风险而言，能够很好的控制面临的风险。因此，该“人单合一”双赢商业模式是符合风险控制原则的。

（四）存续性

海尔集团从1984年成立至今已有21年，且由上述盈利性、成长性的分析可知，在实行“人单合一”双赢商业模式创新后，企业持续盈利且盈利性呈现逐年增强趋势，而且有较好的发展能力，由例年资料可知，2006年～2013年海尔的资产、股东权益和负债均呈逐年增长趋势，且2009年实行商业模式创新之后资产、股东权益和负债的增长幅度明显高于实行商业模式创新之前，综合得知海尔具有的长远的发展，企业会持续存在，该商业模式创新带来的并不是短期的利益。因此“人单合一”双赢商业模式创新符合存续性原则。

至于共赢性原则和创新性原则，“单人合一”双赢商业模式创新则是显而易见得符合要求，该商业模式创新的成功实行为海尔和其利益相关者均创造了价值，且该模式是在海尔的组织结构进行了彻底的颠覆的前提下实行，因此具有较强的创新性和特殊性。

结语

现代管理学之父Peter Drucker曾经提出企业未来的竞争是商业模式的竞争，而不是产品的竞争。互联网时代，中国商业领域化将进行大规模的变革，即使是成熟的大企业可能会遭遇死亡，人们的生活方式随着信息技术的发展将发生根本性的变化，来不及变革从而紧跟时代步伐的企业，必定遭灭顶之灾，只有创新才能存活。通过上述分析，海尔走在了时代的前列。需注意的是创新之后的商业模式不是一成不变和一劳永逸的，企业应随着时代的发展和市场的变化随时调整企业的商业模式，创造出最适合企业当下发展的商业模式。

注：关于海尔相关资料和相关财务数据，来自于海尔百度百科http：//baike.baidu.com/link？url=elO_rzgQp2A8v V8ElIMXlc9RTON9qO8aOb9mA3Y3egQxHR5GpFc_ykxT X0nQHWa0TIZIZd3pFc6IRkyOUpdiBq、官方网站 httP：//www.haier.net/cn/和青岛海尔2006、2007、2008、2009、2010、2011、2012和2013年年报。该上市公司代码为600690。

［1］金霞.海尔创新商业模式探索与分析.西南交通大学硕士学位论文，2011：33-43.

［2］张云霞.互联网经济下新兴商业模式的发展现状与成长路径.商业时代，2014，（33）：002.

［3］Johnson M W et al.Reinventing your business model.Harvard business review，2008，86（12）：57-68.

［4］Lindgardt Z et al.Business Model Innovation.When the Game Gets Tough，Change the Game.TheBoston Consulting Group，Boston，MA，2009，9：3-20.

（作者单位：中南财经政法大学会计学院）